فروش شبکه ای، از کارآمد‌ترین روش‌های بازاریابی است. اعتماد مردم به نظر دیگران، باعث ظهور این روش بازاریابی شد، که ابتدا در کسب‌وکارهای کوچک بکار گرفته شد و به مرور زمان گسترش پیدا کرد. تحقیقات نشان داده است، وقتی محصول شرکتی از سوی دوستان و آشنایان تأیید شود، احتمال خرید آن چهار برابر می‌شود. این مقاله را بخوانید تا با ۷ استراتژی موثر برای موفقیت در زمینه فروش شبکه ای، بیشتر آشنا شوید.
نمایندگان فروش شرکت‌ها از تکنیک‌های گوناگونی برای جذب افراد و رونق کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. از جمله‌ی معمول‌ترین این روش‌ها، تماس‌های تلفنی، نمایشگاه‌های معرفی کالا، کتابچه‌های راهنما، وب‌سایت‌ها و البته مشتریان ارجاعی است.
سازمان‌ها و شرکت‌های تجاری همواره به مشتریان جدید نیاز دارند؛ در غیر این صورت، هر ساله حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد از تجارت‌شان را به دلایلی که خارج از کنترل آنهاست، از دست خواهند داد.
بازاریابی ارجاعی یا فروش شبکه ای، درخواست از مشتریان فعلی، برای ارجاع دیگران و فروش محصول یا ارائه‌ی خدمات با کمک آنها است. به این صورت که مشتری نام و شماره تماس یک یا چند نفر از دوستان یا آشنایانش را در اختیار نماینده‌ی فروش قرار می‌دهد تا احتمالا آنها نیز مشتری محصول یا خدمات آن شرکت شوند. کارشناسان معتقدند تأثیر حرف اطرافیان برای انتخاب یک محصول یا خدمات، بسیار بیشتر از تأثیر تبلیغات پرهزینه است.
اساس ارجاع مشتری
یک مشتری خوشحال و راضی بهترین تبلیغِ یک کسب‌وکار است. فروش شبکه ای، این امکان را ایجاد کرده است که به جای تماس‌های تلفنی کم‌بازده با افرادی که هیچ گونه شناختی از آنها ندارید، وقت و انرژی خود را صرف کسانی کنید که به احتمال بیشتری پذیرای شما خواهند بود. وقتی مشتری اطلاعات یکی از آشنایان یا دوستان خود را در اختیار شما قرار داده، به این معنا است که معتقد بوده آن شخص نیز از این تجارت سود خواهد برد. شخص ارجاع داده شده نیز این نکته را در نظر می‌گیرد و در نتیجه رابطه‌ی مطمئن‌تر و صمیمی‌تری بین دو طرف معامله بوجود می‌آید.
از مشتریان‌تان بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند
بعضی از مشتری‌ها برای دادن اطلاعات دوستان و آشنایان‌شان به نمایندگان فروش، مردد و دودل هستند. بنابراین فروشنده باید به نحوی مشتری را برای انجام این کار تحریک کند. برای مثال می‌توانید به مشتری بگویید: «از آنجا که شما از محصول و خدمات ما راضی بودید، آیا مایلید ما را به افراد دیگری معرفی کنید تا آنها هم از مزایای این خرید بهره‌مند شوند؟»
این سوال، در ذهن مشتری این گونه تجزیه و تحلیل می‌شود که با این کار می‌تواند به کسانی که معرفی می‌کند، کمک کند.
تماس با مشتری احتمالی
برای رسیدن به موفقیت در زمینه فروش شبکه ای، وقتی برای اولین بار با مشتری احتمالی تماس می‌گیرید، بهتر است شبیه این عبارات را بکار ببرید:
«من، آرش از شرکت x هستم. دوست شما سعید، از محصول ما که مزیت y را دارد استفاده کرده و معتقد است که شما هم می‌توانید با خرید این محصول از شرکت ما، از مزایای آن بهره‌مند شوید. آیا امکانش هست بیشتر در این مورد با هم صحبت کنیم؟»
شنیدن نام معرف و ارائه‌ی توضیحات لازم از جانب شما به عنوان نماینده‌ی فروش، موجب جلب اعتماد شده و راه را برای ملاقات با مشتری احتمالی هموار می‌کند.
همان‌طور که گفته شد اغلبِ مشتریان ارجاعی به راحتی و بدون تفکر وارد معامله نمی‌شوند؛ از سوی دیگر، جذب آنها سود سرشاری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. پس برای متقاعد کردن آنها پافشاری کرده و میدان را خالی نکنید.
برای نزدیک شدنِ هر چه بیشتر به برنامه‌های فروش شبکه ای روش‌های متعددی وجود دارد. در ادامه‌ی این مقاله با 7 ترفند آشنا می‌شوید که با بکارگیری آنها می‌توانید فروش شبکه ای فوق العاده تاثیرگذاری را تجربه کنید.
۱. مودب باشید و با احترام برخورد کنید
وظیفه‌ی شما به عنوان یک فروشنده این است که همیشه و در همه حال، برخوردی مثبت و دوستانه با مشتری داشته باشید. ولی در مورد مشتریان ارجاعی باید حرفه‌ای‌تر عمل کنید. چون علاوه بر اینکه پای آبروی شرکت‌تان در میان است؛ ممکن است به رابطه‌ی میان آنها و معرف‌شان صدمه بزنید و این جواب کسی که در حق شما لطف کرده، نیست.
۲. بیشتر ارتباط برقرار کنید
از اطلاعاتی که توسط معرف از مشتری احتمالی کسب کرده‌اید، استفاده کنید تا آنها را بهتر و دقیق‌تر بشناسید. وقتی از نیازها و خواسته‌های مشتری که به شما ارجاع داده شده است آگاه باشید، با احتمال بیشتری می‌توانید آنها را جذب کنید. هیچکس مجبور نیست با شما معامله کند؛ پس فرصت گفتگو را مهیا کنید و به آنها نشان دهید که برایتان مهم هستند. طوری رفتار کنید که برای همراهی کردن شما، شور و اشتیاق داشته باشند.
۳. خود را از مشتری جدا ندانید
در ارتباط برقرار کردن با مشتری ارجاعی هوشیار باشید. سعی نکنید نشان دهید که مشتریان زیادی مشتاق این معامله هستند و شما با انتخاب آنها در حقشان لطف کرده‌اید. در واقع این مشتری است که لطف می‌کند و به شرکت شما فرصتِ ادامه‌ی کسب‌وکار می‌دهد.
۴. با معرف در ارتباط باشید
معرف می‌تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که تا چه حد می‌توانید برای جذب دوست یا همکار او پافشاری کنید. اگر پاسخگوی تماس‌های شما نیستند یا در دسترسی به آنها مشکل دارید، مشتری شما می‌تواند شما را در انتخابِ نحوه‌ی برخوردتان راهنمایی کند تا به رابطه صدمه‌ای وارد نشود. در آخر، به خاطر این مشورت و نظرخواهی، از شما قدردانی هم خواهند کرد!
۵. با برنامه پیش بروید
در عین حال که تمرکزتان را روی مشتری حفظ می‌کنید و با برنامه جلو می‌روید؛ هر جا لازم بود انعطاف پذیر باشید. اغلب نمایندگان فروش، بعد از دو یا سه بار تماس با مشتری احتمالی، دست از تلاش برمی‌دارند؛ در حالی‌که مطالعات نشان داده است به طور متوسط، پنج الی هفت تماس لازم است تا افراد وارد مرحله‌ی تصمیم‌گیری شوند. برای اینکه مطمئن شوید در مسیر پیشرفت هستید؛ طبق برنامه‌ی از پیش تعیین شده پیش بروید.
۶. در هر ملاقات ارزش‌آفرینی کنید
خلق ارزش برای مشتری، تأثیر شگرفی در پذیرفته شدن شما و سودآوریِ کسب‌و‌کارتان دارد. مشتری را محور همه‌ی فعالیت‌های خود قرار دهید و در هر ملاقات، نسبت به دفعه‌ی قبل ارزش بیشتری ایجاد کنید. منتظر نباشید که مشتری از شما اطلاعات بخواهد. مطالب و منابعی مثل اسباب و وسایل، ویدیو، لینک منابع مرتبط و غیره را جمع‌آوری کنید و هر بار یکی از آنها را در اختیارشان قرار دهید. وقتی منابع و اطلاعاتی که در اختیار آنها می‌گذارید فراتر از صرفا تجربه‌ی شخصی‌تان باشد؛ نشان می‌دهید که واقعا قصد کمک دارید.
۷. گاهی به استقبال جواب منفی بروید
برای موفق شدن در زمینه فروش شبکه ای لازم است گاهی متفات رفتار کنید. اگر مشتری احتمالی به طور مکرر قرارهای ملاقات را لغو می‌کند و تماس‌های شما را بی‌پاسخ می‌گذارد؛ عصبانی نشوید و خود را نیازمند جلوه ندهید. در این مواقع، باید به استقبال جواب منفی رفته و تکلیف خود را روشن کنید. برای مثال ببینید من چگونه به چنین شخصی نزدیک می‌شوم:
«علی، من تلاش تو را برای کسب اطلاعات بیشتر و فکر کردن درباره‌ی پیشنهاد‌هایم تحسین می‌کنم. با این حال، احساس من اینه که تمایلی به انجام این معامله نداری. تو در نظر من اونقدر آدم محترمی هستی که اگر این طوریه، رُک به من بگی «نه». مایلی که من از همین الان، تماس گرفتن با تو رو متوقف کنم؟»
شبیه این جمله‌ها را، با توجه به شرایط و به سبک خود تنظیم کنید. فقط دقت کنید منظور را واضح بیان کنید.
با استفاده از این روش، یا اطلاعات بیشتری دستگیرتان می‌شود و می‌توانید به مشتری نزدیک شوید و به تلاش خود ادامه دهید؛ یا او را کاملا رها می‌کنید و وقت و انرژی خود را برای جذب مشتری‌های دیگر صرف می‌کنید.
برگرفته از: blog.hubspot.com
