خرده‌فروشی شاید چالش بزرگی باشد، به‌ویژه در سال‌های اخیر که غول‌های تجارت الکترونیک مانند آمازون سر برآورده‌اند. احتمالا این جملات را شنیده‌اید که «خرده‌فروشی مرده است» و «فروشگاه‌های فیزیکی دیگر توان رقابت ندارند». اما واقعیت این است که آمار، چیز دیگری را نشان می‌دهد و تأکید می‌کند که خرده‌فروشی همچنان می‌تواند به راه خود ادامه دهد. برای همین در این نوشته قصد داریم که رمز موفقیت در مغازه داری را برایتان بگوییم.
ما می‌دانیم که خرده‌فروشی به قوت خود باقی است. اما صِرف اینکه خریداران دوست دارند از مغازه‌ها خرید کنند، به این معنا نیست که آنها می‌خواهند محصول شما را بخرند. می‌توان و باید خریداران را با عناصر موجود در فروشگاه، تحت تأثیر قرار داد.
به‌این‌ترتیب چگونه می‌توانید این خریداران را به بهترین شکل هدف بگیرید؟ در ادامه‌ی این مقاله، راهبردهایی معرفی می‌کنیم که برای موفقیت در خرده‌فروشی به شما کمک می‌کنند.
۱. مشتری خود را بشناسید
این نکته بدیهی به‌نظر می‌رسد، اما اگر بدانید چه تعداد از برند‌ها و خرده‌فروش‌ها برای مخاطبانِ اشتباه بازاریابی می‌کنند، شگفت‌زده خواهید شد. بسیاری از مشتری‌ها حاضرند اطلاعات شخصی‌شان را در اختیار شما بگذارند و درعوض، پیشنهادی ویژه یا تخفیف خوبی دریافت کنند. شما هم، می‌توانید از این اطلاعات برای فروشِ بیشتر سود ببرید. محیط خرده‌فروشی‌تان را باتوجه‌به علایق مخاطبانِ هدف‌تان طراحی کنید.
۲. چینش محصولات
پژوهش‌ها رابطه‌ی مستقیمی را میان قابل‌رؤیت‌بودن قفسه‌ها و میزان خرید نشان می‌دهند. براساس تحقیقی که POPAL در سال ۲۰۱۴ انجام داد، قراردادن محصولات در انتها و وسط راهرو باعث می‌شود خریدارها بهتر آنها را ببینند. زمانی که محصولات خود را درون مغازه می‌چینید، روی این مکان‌ها سرمایه‌گذاری کنید. اگر مشتری‌های شما محصولات را نبینند، هرگز آنها را نمی‌خرند.
۳. بسته‌بندی مؤثر است
تحقیقات نشان می‌دهند بسته‌بندی می‌تواند اثر بسیار زیادی روی تصمیم مشتری‌ها بگذارد. عواملی مانند اندازه و شکل، رنگ، جنس و فونت، همگی روی ادراک مشتری اثر می‌گذارند. باتوجه‌به تعداد بسیار زیاد خریدارانی که از فروشگاه‌ها خرید می‌کنند، بسته‌بندی عامل بسیار مهمی است که نباید در استراتژی فروش‌تان از آن غفلت کنید.
۴. محصولات را به‌شکل مناسبی نمایش دهید
نمایش محصولات در محل خرید، آخرین فرصت شما برای اثرگذاشتن روی تصمیم خریدار است. پس این کار را به‌شکلی هوشمندانه انجام دهید. نمایش محصولات باید حالتی مکمل داشته باشد و پیام‌های بازایابانه‌ی فرستاده‌شده از طرق دیگر را تقویت کند.
۵. محصولات گروهیِ مکمل
چند وقت پیش برای خرید بیسکویت وارد فروشگاهی شدم. انتهای یکی از راهرو‌ها با سه محصول پر شده بود: بیسکویت، مارشمالو و شکلات. ذهن من فورا ترکیب این سه محصول را در نظر گرفت. من برای خرید بیسکویت به فروشگاه رفته بودم، اما مارشمالو و شکلات نیز خریده بودم. این شگرد ممکن است برای همه‌ی انواع محصولات مناسب باشد، برای مثال: تیغ اصلاح صورت همراه با خمیر اصلاح و لوسیون، جعبه‌ی ناهار همراه با تجهیزات لازم برای مدرسه یا حتی کتاب آشپزیِ کم‌کالری همراه با لباس‌های ورزشی.
۶. شخصی‌سازی تجربه‌ی خرید
این موضوعِ بسیار مهمی است و باید کاملا به آن توجه کرد. خریداران فقط به‌دنبال خرید نیستند، آنها تجربهای شخصی‌سازی‌شده می‌خواهند. زمانی که مشتریتان را شناختید (توصیه‌ی ۱)، می‌توانید این شناخت را به پیشنهادها و فروش‌های ویژه‌ی شخصی‌سازی‌شده ترجمه کنید.
۷. ارائه‌ی پیشنهاد از کانال‌های مختلف
فراهم‌کردن تجربهای منسجم و یکپارچه برای مشتری در فضای آنلاین و فروشگاه، عامل بسیار مهمی در افزایش فروش است. فراهم‌کردن امکان خرید آنلاین و نیز آوردن محصولات به فروشگاه، دو روشی هستند که در کنار هم باعث افزایش رفاه خریداران می‌شوند.
۸. به مشتریتان اطلاع‌رسانی کنید
چرا خریدار باید در میان رقبا محصول شما را انتخاب کند؟ مصرف‌کننده‌ها همواره به‌دنبال یافتن پاسخ این پرسش‌اند. افراد علاقه‌ی زیادی به اطلاعات دارند و هرچه در فروشگاه اطلاعات بیشتری به آنها بدهید، بهتر است. اما چگونه می‌توانید این کار را بکنید؟ توصیه‌های ۷ و ۹ را ببینید.
۹. از ابزارهای دیجیتال استفاده کنید
امروزه واژه‌ی «دیجیتال» شامل چیزهای بسیار زیادی می‌شود. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها، اپلیکیشن‌های تلفن‌های هوشمند و حتی اپلیکیشن‌های دیجیتالِ درون فروشگاه، همگی «دیجیتال» هستند. از همه‌ی این موارد استفاده کنید. تا جایی که می‌توانید، درباره‌ی این گزینه‌ها چیزهایی یاد بگیرید و سپس مواردی را انتخاب کنید که بیشتر مناسب کار شما هستند.
۱۰. قابل‌اعتماد باشید
برندهایی مانند گوگل، کوکاکولا و دیزنی معمولا چه کار می‌کنند؟ آنها احساس اعتماد ایجاد می‌کنند و به‌این‌ترتیب به باارزش‌ترین برند‌های دنیا تبدیل شده‌اند. البته منظور ما این نیست که از این برند‌ها تقلید کنید، بلکه روی برند و فروشگاه خودتان تمرکز کنید. تجربهای منحصربه‌فرد و قابل‌اعتماد برای مشتری فراهم کنید تا وفاداریِ او را به خود جلب کنید. هروقت به چنین جایگاهی برسید، فروش هم خودبه‌خود انجام خواهد شد.
۱۱. درباره‌ی محصولاتی که می‌فروشید، اطلاعات کافی داشته باشید
فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ و غیرشخصی نیازی ندارند همه‌‌چیز را درباره‌ی محصولات عرضه‌شده‌شان بدانند. قیمت پایینی که ارائه می‌کنند، مزیت رقابتی خوبی به آنها می‌دهد. برای رقابت با این فروشنده‌های بزرگ باید درباره‌ی همه‌ی اقلامِ فروشی‌تان اطلاعات دقیقی داشته باشید. باید ضعف‌ها و قوت‌های همه‌ی اجناس‌تان را بدانید. پیشرفت‌های جدید را در نظر بگیرید و به‌روز باشید. سعی کنید بیشترِ مدل‌های جدید را داشته باشید. زمانی که نیروهای جدید را آموزش می‌دهید، نحوه‌ی کار محصولات مختلف را به آنها آموزش بدهید. هر کاری می‌توانید بکنید تا میزان تغییر در کارمندان‌تان را به حداقل برسانید، چراکه جایگزین‌کردن فروشندهای مطلع، کاری پرهزینه و زمان‌بر است.
۱۲. به محصولات‌تان اشتیاق نشان بدهید
این نکته با توصیه‌ی قبل کاملا هماهنگ است. اگر مشتری احساس کند شما به چیزی که می‌خواهید بفروشید، واقعا اشتیاق دارید، احتمالا تمایل بیشتری به خرید آن خواهد داشت. اگر واقعا طرف‌دار محصولات‌تان باشید، راحت‌تر می‌توانید آنها را بفروشید. اگر افرادی استخدام کنید که واقعا به محصولات‌تان علاقه‌مند باشند، در این صورت کاملا هوشمندانه عمل کرده‌اید. زمانی که با افراد برای استخدام مصاحبه می‌کنید، به‌دنبال کسانی باشید که به محصولات شما ابراز علاقه می‌کنند.
۱۳. دوستانه رفتار کنید
احتمالا به‌خوبی می‌دانید که اگر فروشندهای به شما بی‌احترامی کند، این کار چقدر ممکن است ناراحت‌کننده و آزاردهنده باشد. اگر چنین تجربهای به مشتریتان دست بدهد، دیگر هرگز از شما خرید نخواهد کرد. شما باید در هنگام خرید در کنار مشتری حضور داشته باشید و دوستانه رفتار کنید، اما نباید به او بچسبید. فشارآوردن به مشتری قطعا باعث می‌شود از فروشگاه شما فرار کند. راحت‌گذاشتن مشتری بسیار مهم است، درنتیجه مدام دنبال آنها حرکت نکنید. این استراتژی در طولانی‌مدت نتایج خوبی به‌همراه می‌آورد.
۱۴. از مشتری سؤال کنید
سوال‌کردن از مشتری اثر بسیار بیشتری دارد تا اینکه اصرار کنید مشتری محصولی را انتخاب کند. حتی اگر تعداد بسیار زیادی از یک محصول دارید، نباید مدام از مزایای بی‌پایان آن صحبت کنید. هنگامی که از آنها می‌پرسید چه چیزی می‌خواهند یا به چه چیزی نیاز دارند، باید به مشتری‌ها نشان بدهید که به خواسته‌شان اهمیت می‌دهید. فشار به مشتری را در کمترین حد ممکن نگه دارید و نشان دهید که واقعا می‌خواهید به آنها کمک کنید که گزینه‌ی مناسب را انتخاب کنند.
۱۵. هرگز نپرسید: «می‌توانم کمکی بکنم؟»
تاکنون چند بار شده است که وارد فروشگاهی بشوید و از شما بپرسند که آیا به کمک احتیاج دارید یا خیر و شما هم پاسخ بدهید: «نه، ممنون. فقط می‌خواهم نگاه کنم»؟ احتمالا از بس این اتفاق برایتان افتاده است،حتی نمی‌توانید تعداد دفعات تکرارش را به‌خاطر بیاورید. روش بهتر این است که اجازه بدهید مشتری‌ها وارد شوند و محصولات را ببینند. پس از اینکه چند دقیقه در مغازه پرسه زدند، باتوجه‌به جایی که در آن مشغول گشتن هستند، این سؤال را از آنها بپرسید.
۱۶. در کنار محصول اصلی، محصولات دیگر هم بفروشید، اما درک درستی از این کار داشته باشید
فروش محصولات فرعی در کنار محصول اصلی، روشی قدیمی و مناسب برای افزایش فروش است. اگر این کار را پای صندوق انجام دهید، احتمالا باعث رنجش افراد می‌شوید؛ مشتری در پای صندوق تصمیم خود را گرفته است و می‌خواهد به زندگی عادی خودش بازگردد. فشارآوردن به او برای اینکه خرید بیشتری بکند، ممکن است تمام تجربه‌ی خرید او را خراب کند. به‌جای این کار، هنگامی که هنوز مشغول خرید هستند، محصولات فرعی را به آنها پیشنهاد بدهید.
استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش مناسب تفاوتی چشمگیر در موفقیت شما ایجاد می‌کند. با استفاده از فروشنده‌های آگاه، خوش‌‌مشرب و واقعا علاقه‌مند، می‌توانید کارایی این استراتژی‌ها را بیشتر کنید. در اینجا هدف نهایی این است که مشتری‌ها برای خرید بارهاوبارها پیش شما بازگردند. هنگامی که مشتری‌ها با ذهنیتی مثبت درباره‌ی فروشنده‌ها مکان را ترک کنند، تمایل خواهند داشت که باز هم به فروشگاه شما مراجعه کنند. تکرار خرید برای رشد کسب‌وکار شما ضروری است، درنتیجه تمام تلاش‌تان را بکنید تا بتوانید توصیه‌های بالا را به‌اجرا دربیاورید. تکنیک‌های فروش دوستانه و غیرتهاجمی، افراد را به‌سمت خرید چیزی هدایت می‌کند که نیاز دارند. با استفاده از این تکنیک‌ها می‌توان مشتری‌ها را خوشحال کرد.
برگرفته از: mechtron cashierlive
