جلسه جذب سرمایه‌گذار یکی از اضطراب‌آورترین موقعیت‌هایی است که مدیران استارتاپ‌ها در آن قرار می‌گیرند، به‌خصوص اگر موفقیت در این جلسات به سرنوشت کسب و کارشان گره خورده باشد. در این جلسات باید در کمترین زمان ممکن اطلاعات زیادی درباره کسب و کارتان ارائه بدهید و مخاطبانتان را برای سرمایه‌گذاری متقاعد کنید. سرمایه‌گذاران برای سنجیدن احتمال موفقیت کسب و کار شما، سؤالات مختلفی درباره مزیت رقابتی، رقبا، تیم شما و اقداماتی که در استارتاپ انجام شده‌اند می‌پرسند. اگر بدانید سؤالات سرمایه‌گذارها چیست، می‌توانید بهترین پاسخ را ارائه بدهید و آماده باشید. در این مقاله، ۱۴ سؤال رایجی را بررسی می‌کنیم که در جلسات جذب سرمایه‌گذار پرسیده می‌شوند.
۱. هدف اصلی محصولات یا خدمات شما چیست؟
هر کسب‌وکاری باید هدف مشخصی داشته باشد، چه محصولی کاملا جدید را عرضه کند و چه نیازهایی قدیمی را به‌شیوه‌ای نوین برآورده کند. بسیار مهم است که برای سرمایه‌گذاران توضیح دهید کسب‌وکار شما چیست، چه نیازهایی را برآورده می‌کند و چگونه این کار را انجام می‌دهد.
بهتر است قبل از ملاقات با سرمایه‌گذار، به‌کمک تیمتان ایرادهای موجود را پیدا کنید. مسائل و چالش‌ها باید بدون رودربایستی مطرح شوند تا امکان پیداکردن راهکار برای آنها وجود داشته باشد. در هر جلسه جذب سرمایه‌گذار، تعدادی از افراد به ایده شما شک دارند و احتمال شکست را بیشتر از موفقیت در نظر می‌گیرند. شما باید برای متقاعدکردن این افراد برنامه داشته باشید و با دلیل و مدرک ثابت کنید که به هدفتان می‌رسید و احتمال موفقیت بیشتر از شکست است.
۲. مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟
این سؤال جزو اولین سؤالاتی است که باید درباره کسب‌وکارتان به آن پاسخ بدهید. حتی قبل از اینکه سرمایه‌گذاران در این باره از شما سؤالی کنند، خودتان باید در بیزینس پلن، مشتری‌های احتمالی را مشخص کرده باشید. تعیین پرسونای مشتری برای کسب‌وکارهای امروزی اهمیت بسیاری دارد، زیرا مشخص می‌کند که مشتریان احتمالی چه کسانی هستند، در چه فضاهایی حضور دارند و چگونه تحت‌تأثیر قرار می‌گیرند.
بعضی از کسب‌وکارها مخاطب عام دارند. این مسئله احتمال شکست را بیشتر می‌کند، زیرا باید برای گروه‌های مختلف جامعه استراتژی بازاریابی بچینید، با کسب‌وکارهای زیادی رقابت کنید و مزیت رقابتی ارائه بدهید. توسعه‌دهندگان حرفه‌ای بیزینس توصیه میکنند که حتی اگر عموم مردم به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، فقط روی مهم‌ترین بخش بازار تمرکز کنید.
۳. چرا مردم به محصول شما نیاز دارند؟
مدیران بعضی از استارتاپ‌ها بدون اینکه پاسخ این سؤال را حتی برای خودشان روشن کرده باشند، کسب‌وکاری راه می‌اندازند. همیشه گروهی از مردم از سر کنجکاوی سراغ محصولات و برندهای جدید می‌روند و اگر تجربه‌شان مثبت باشد، خریدشان را دوباره تکرار میکنند. در این صورت، سایر اعضای بازار هدف هم به‌پیروی از گروه اول خرید میکنند و اگر راضی باشند، به مشتری دائمی تبدیل می‌شوند. استارتاپ‌هایی که برای ایجاد نیاز در مشتریان یا ترغیب آنها به خرید دوباره برنامه‌ای ندارند، فقط به کنجکاوی گروه اول تکیه کرده‌اند. کنجکاوی تکیه‌گاه محکمی نیست و روزی به پایان می‌رسد!
۴. برنامه شما برای ۶ ماه آینده چیست؟
سرمایه‌گذاران با پرسیدن این سؤال متوجه می‌شوند که اولویت‌ها و برنامه‌هایتان برای کسب‌وکارتان چیست. اگر روی موضوع اشتباهی تمرکز کرده باشید، احتمال شکست کسب‌وکار خود را افزایش خواهید داد. مثلا اگر کسب‌وکاری که هنوز ۱۰میلیون تومان هم سود نکرده است قصد داشته باشد در ۶ ماه آینده ۱میلیارد سود کند، در مسیر اشتباهی حرکت می‌کند. اگر این مسیر اصلاح نشود، به‌احتمال زیاد شکست می‌خورد.
۵. چقدر در زمینه کسب‌وکارتان تجربه و سابقه حرفه‌ای دارید؟
سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند سرمایه‌شان را به افراد حرفه‌ای بدهند. آنها درباره شما و تیمتان می‌پرسند تا مطمئن شوند که افرادی ماهر و متخصص قصد اجرای ایده استارتاپ را دارند. داشتن دانش تخصصی و مهارت عملی در حوزه مدنظر برای جلب‌توجه سرمایه‌گذاران اهمیت زیادی دارد، اما چند سال سابقه کار نامرتبط آنها را راضی نمی‌کند.
۶. مزیت رقابتی محصولات و خدمات شما چیست؟
برای موفقیت در بازار یا باید محصولی جدید داشته باشید یا محصولی قدیمی را با ویژگی‌های جدید ارائه دهید تا مشتری را ترغیب کنید به‌جای رقبا، از شما بخرد. عمر مفید بیشتر، کاربری ساده‌تر یا خدمات پشتیبانی بیشتر از محصولات مشابه بهترین مزایای رقابتی هستند که می‌توانید ارائه کنید. بعضی از کسب‌وکارها قیمت پایین‌تر از عرف بازار را مزیت رقابتی در نظر می‌گیرند. این استراتژی قدیمی دیگر مؤثر نیست، به‌خصوص اگر رقیب‌های کسب‌وکار نوپای شما برندهای بزرگ و معتبر باشند.
۷. رقبایتان را چقدر می‌شناسید؟
برای اینکه بتوانید در بازار به فعالیت خود ادامه دهید، باید رقابت کنید و برای موفقیت در رقابت باید رقیب‌هایتان را بشناسید. اگر پاسخی برای این سؤال نداشته باشید، یعنی برنامه بلندمدتی برای پیشی‌گرفتن از رقبا و گرفتن بخشی از بازار ندارید. کسب‌وکارهای بی‌رقیب فرصتی طلایی در اختیار دارند، البته طلایی که در معدن است و خودشان باید استخراجش کنند! نبودن رقیب به این معنی است که یا نیاز در حوزه مدنظر شما کم است یا تاکنون کسی محصولات یا خدمات مشابهی ارائه نکرده است. در هر ۲ حالت باید بازارسازی شود تا مجموعه به فروش خوب برسد.
۸. چرا این حوزه را انتخاب کردید؟
پررونق‌بودن بازار و به‌دست‌آوردن سود زیاد انگیزه‌های درستی برای راه‌اندازی استارتاپ در یک حوزه خاص نیستند. بعضی از افراد تصور میکنند راه‌اندازی استارتاپ یکی از ساده‌ترین روش‌های ثروتمند شدن است. آنها فقط می‌دانند که باید تیم بسازند، محصول یا خدماتی داشته باشند، بازاریابی کنند و بفروشند، اما توانایی اجرای دانسته‌هایشان را ندارند. این افراد حتی راجع به جذب سرمایه هم تصورات اشتباهی دارند؛ فکر میکنند با شرکت در جلسه جذب سرمایه، می‌توانند بودجه مدنظرشان را از سرمایه‌گذاران بگیرند و کارشان را رونق دهند.
استارتاپ در دنیای واقعی تا این اندازه ساده نیست و حتی احتمال اینکه مدتی طولانی به سود نرسید هم وجود دارد. آمازون که یکی از موفق‌ترین کسب‌وکارهای دنیاست هم در ۷ سال اول سودی برای بنیانگذاران نداشت. اگر کسب درآمد تنها هدف و انگیزه‌ای باشد که برای استارتاپ دارید، احتمالا پیش از اینکه به سودآوری برسید، تسلیم خواهید شد.
۹. فقط به سرمایه نیاز دارید یا برای کارتان شریک می‌خواهید؟
صاحبان استارتاپ‌ها دنبال سرمایه‌گذاری هستند که هزینه‌هایشان را تأمین کند تا بتوانند از استارتاپ به بیزینس تبدیل شوند، اما این تنها مزیت حضور یک سرمایه‌گذار در مجموعه نیست. سرمایه‌گذاران معمولا افرادی با تجربه و حرفه‌ای‌اند که ارتباطات قدرتمندی دارند و حضورشان سرعت رشد کسب و کارتان را چند برابر می‌کند. بسیاری از افراد تنها به‌خاطر نام سرمایه‌گذاری معتبر به شما اعتماد میکنند.
۱۰. در ازای سرمایه دریافتی چه چیزی می‌دهید؟ سهام یا امتیاز فروش؟
سرمایه‌گذاران معمولا در ازای بودجه‌ای که در اختیار استارتاپ‌ها قرار می‌دهند، بخشی از سهام آنها را می‌گیرند تا بعد از موفقیت، به سود برسند. اما روش دیگری به‌نام واگذاری امتیاز فروش هم برای توافق با سرمایه‌گذار وجود دارد. در این روش، شما درصد مشخصی از فروشتان را به سرمایه‌گذار می‌دهید. هرکدام از این روش‌ها مزایا و معایب مختلفی دارند. شما باید پیش از حضور در جلسه جذب سرمایه، هر روش را ارزیابی کنید و برنامه مشخصی به سرمایه‌گذاران ارائه بدهید، پیشنهادی که به نفع هر دو طرف باشد.
سرمایه‌گذارانی که در قبال وجوه پرداختی امتیاز فروش می‌گیرند، از سرمایه‌شان در برابر ریسک سودآورنبودن کسب‌وکار پیشگیری میکنند. زیرا تا وقتی استارتاپ فروش داشته باشد، آنها درآمد دارند، حتی اگر به بیزینس تبدیل نشود و به سودآوری نرسد. مزیت ارائه امتیاز فروش برای صاحبان استارتپ‌ها هم این است که سهام شرکتشان کامل در اختیار خودشان باقی می‌ماند و سهام‌داری به آنها اضافه نمی‌شود.
۱۱. استراتژی شما برای تبلیغات چیست؟
درستی استراتژی تبلیغاتی و رسانه‌ای که برای معرفی محصولات به بازار هدفتان انتخاب کرده‌اید، برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیاری دارد. تبلیغات برای معرفی برند و ترغیب مشتریان به خرید محصولات و خدمات ضروری است. در استراتژی تبلیغاتی باید تعیین کنید که به چقدر بودجه نیاز دارید و هر بخش از این بودجه را در کدام رسانه‌ها یا کانال‌های فروش صرف می‌کنید.
۱۲. آیا کسب‌وکار شما مقیاس‌پذیر است؟
سرمایه‌گذاران دنبال بازگشت سرمایه در کوتاه‌ترین زمان ممکن و به‌دست‌آوردن سود حداکثری‌اند. به همین دلیل ترجیح می‌دهند روی استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که پتانسیل تبدیل‌شدن به کسب‌وکار بزرگ (Big business) را دارند. در جلسه جذب سرمایه‌گذار باید برنامه دقیقی درباره مقیاس‌پذیری کسب‌وکار و رشد آن در آینده ارائه بدهید. همچنین باید مشخص کنید که چگونه می‌خواهید از ۲۰ مشتری در روز به ۲۰۰ مشتری برسید و برای این کار باید چه پیش‌نیازهایی را فراهم کنید.
۱۳. داده‌های مالی شما چیست؟
سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند پولشان را در اختیار استارتاپ‌هایی بگذارند که فقط روی کاغذ موفق‌اند. آنها دنبال کسب‌وکارهایی هستند که محصول یا خدماتی را فروخته باشند و آمار و ارقامی درباره فروش در بازار واقعی ارائه کنند. بهتر است در جلسات جذب سرمایه‌گذار، با داده‌های مالی دقیق حاضر شوید تا بتوانید به تمام سؤالاتی که در این باره می‌پرسند، جواب بدهید.
۱۴. کسب‌وکارتان را چگونه ارزشیابی می‌کنید؟
بعضی از کارآفرین‌های تازه‌کار تصور میکنند بهترین استارتاپ دنیا را دارند و قطعا در آینده‌ای نزدیک با ایلان ماسک رقابت خواهند کرد! این خیالات واهی باعث می‌شود در ازای ارزش پایینی که به سرمایه‌گذار ارائه می‌دهند، انتظار دریافت سرمایه کلان داشته باشند. آنها بر این باورند که سرمایه‌گذار ظرف چند سال آینده به سود خیلی خوبی می‌رسد، اما این مسئله را فقط در ذهنشان می‌توانند اثبات کنند!
بهتر است با معیارهای درست و منطقی کسب‌وکارتان را ارزش گذاری کنید و بر این اساس در جلسه جذب سرمایه صحبت کنید. ۳ روش برای این کار عبارت‌اند از:
- روش مقایسه‌ای: نسبت‌هایی مثل EV (ارزش بنگاه) یا P/E (نسبت قیمت به سود) روش‌هایی هستند که برای ارزش‌گذاری شرکت در مقایسه با کسب‌وکارهای مشابه انجام می‌شوند.
- روش ادغام: در این روش ارزش شرکت شما با توجه به قیمتی تعیین می‌شود که برای شرکت‌های مشابه شرکت شما پرداخت شده است.
- روش جریان نقدی پیش‌فرض: ارزش شرکت بر اساس فروش و سود تقریبی‌ای تعیین می‌شود که احتمالا در آینده به دست می‌آید.
کلام آخر؛ حرفه‌ای باشید تا سرمایه جذب کنید
راه‌اندازی استارتاپ در دنیای واقعی سخت‌تر از چیزی است که در کتاب‌ها و صحبت‌های انگیزشی می‌خوانید. همه افراد برای راه‌انداختن کسب‌وکار ساخته نشده‌اند و فقط عده محدودی از عهده این کار برمی‌آیند. جلسات جذب سرمایه یکی از مهم‌ترین دیدارهایی هستند که برگزار می‌کنید. در این جلسات باید بر جوانب مختلف کسب‌وکارتان تسلط داشته باشید و برای سؤالات مختلفی که پرسیده می‌شوند، آماده باشید.
اگر تاکنون جلسه‌ای با سرمایه‌گذاران داشته‌اید و سؤالاتی افزون بر موارد بالا را جواب داده‌اید، لطفا از تجربه‌هایتان برای ما بنویسید.
