ایجاد یک استراتژی بازاریابی برای هر کسب و کاری ضرورت دارد. اگر چنین چیزی نباشد، تلاش‌های شما برای جذب مشتری، بی‌حساب و کتاب و ناکارآمد خواهد بود. تمرکز استراتژی شما باید حتما به گونه‌ای باشد که محصولات و خدمات‌تان، پاسخگوی نیازهای مشتریان بوده و رابطه‌ای بلندمدت و سودآور با آنها ایجاد کند. به همین دلیل، لازم است یک استراتژی بازاریابی انعطاف‌پذیر و قابل تعدیل داشته باشید که جواب‌گوی تغییر بینش و تقاضای مشتری باشد. همچنین باید استراتژی‌تان به شما کمک کند تا تمام بازارهای جدیدی را که می‌توانید با موفقیت آنها را هدف بگیرید، شناسایی کنید.
باید هدف استراتژی بازاریابی شما، شناسایی و سپس معرفی و مخابره‌‌ی مزایای کسب و کارتان به بازار مورد هدف‌تان باشد. وقتی استراتژی‌تان را ایجاد و اجرا کردید، تأثیر و کارآیی آن را بررسی کرده و هر تغییر و تعدیلی را که برای رسیدن به موفقیت لازم است، انجام دهید.
این مقاله به شما کمک می‌کند تشخیص دهید روی کدام مشتریان تمرکز کنید و هدف و مقصد اصلی که باید به آنها برسید چیست. در این مطلب توضیح می‌دهیم استراتژی بازاریابی شما چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد و چگونه می‌توانید از آن در جهت عملکردی مؤثر بهره ببرید.
ویژگی‌های اصلی یک استراتژی بازاریابی مؤثر
یکی از ویژگی‌های اصلی یک استراتژی بازاریابی موفق، داشتن آگاهی نسبت به این مسئله است که مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌ی شما بر اساس نیازهای‌شان به چند گروه و چند بخش تقسیم خواهند شد. این گروه‌ها و نیازمندی‌های‌شان را با تحقیق در بازار، شناسایی و مشخص کنید و سپس تمام تلاش‌تان این باشد که موفق‌تر از رقبای‌تان آنها را هدف بگیرید و مورد توجه قرار دهید؛ این کار باید تمرکز استراتژی شما باشد.
سپس می‌توانید استراتژی بازاریابی‌ای خلق کنید که بیشترین بهره را از نقاط قوت‌تان ببرد و آنها را با نیازهای مشتریان مورد هدف‌تان، تطبیق دهد. مثلا، اگر گروه خاصی از مشتریان به کیفیت، اولویت و اهمیت بیشتری می‌دهند پس هرگونه فعالیت بازاریابی که برای این گروه انجام می‌دهید باید توجه‌شان را به خدمات با کیفیتی که می‌توانید ارائه دهید جلب کند.
پس از پشت سر گذاشتن این مرحله، نوبت به تعیین فعالیت بازاریابی‌ای می‌رسد که بازار هدف، خدمات و محصولات شما را می‌شناسد و توانایی برآورده کردن نیازهای آن را دارد، سپس با شیوه‌های مختلف تبلیغاتی، نمایشگاه‌ها، طرح‌های روابط عمومی و فعالیت اینترنتی می‌توانید این مرحله را نیز به انجام برسانید. اگر هم برای فروش محصولات‌تان به دیگران اعتماد دارید می‌توانید یک استراتژی «نقطه‌ی فروش» مؤثر ایجاد کنید. فعالیت‌های‌تان را به شیوه‌هایی محدود کنید که فکر می‌کنید بهترین بازدهی را دارند و در هزینه کردن هم، کمی دست و دلباز باشید.
یک عامل مهم که معمولا نادیده گرفته می‌شود، کنترل و ارزیابی میزان تأثیر و اثربخشی استراتژی است. این عامل نه تنها به فهم چگونگی عملکرد استراتژی بازاریابی تعیین شده‌تان کمک می‌کند، بلکه شما را از آینده‌ی آن هم آگاه می‌سازد. شیوه‌ی ساده‌ای که برای این ارزیابی در اختیار دارید این است که از هر مشتری جدیدی بپرسید، چگونه با کسب و کار شما آشنا شده است.
وقتی تصمیم‌تان را در مورد استراتژی بازاریابی گرفتید، یک طرح بازاریابی تدوین کنید تا معلوم شود برای موفقیت استراتژی‌تان و ارزیابی آن، چه برنامه‌ای باید داشته باشید. این طرح باید مدام مرور شود تا بتواند پاسخگوی تغییر و تحولات در نیازها و نگرش‌های مشتریان در کسب و کارتان و فراتر از آن، جواب‌گوی تحولات شرایط اقتصادی باشد.
شناسایی نقاط قوت و نقاط ضعف‌تان
استراتژی کسب و کار شما باید به تأثیر نقاط قوت و ضعف‌تان بر بازاریابی هم بپردازد. داستان استراتژی بازاریابی‌تان را با یک تجزیه و تحلیل درست و موشکافانه‌ی به نام SWOT شروع کنید؛ تحلیلی که نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها را به خوبی مورد بررسی قرار می‌دهد. ایده‌ی بسیار خوب در این مرحله، انجام تحقیقات بازار روی مشتریان فعلی‌تان است، چون به شما کمک می‌کند یک تصویر صادقانه و درست از اعتبارتان در بازار داشته باشید.
نقاط قوت (Strengths) ممکن است شامل این موارد باشد:
- خدمات به مشتریان انعطاف‌پذیر و اختصاصی
- مزایا یا ویژگی‌های خاصی که محصول‌تان ارائه می‌دهد
- دانش یا مهارت‌های تخصصی
نقاط ضعف (Weaknesses) ممکن است شامل این موارد باشد:
- منابع مالی محدود
- نداشتن نام و آوازه‌ای جا افتاده
- سیستم‌های مالی ناکارآمد
فرصت‌ها (Opportunities) ممکن است شامل این موارد باشند:
- افزایش تقاضا از جانب بخش خاصی از بازار
- استفاده از اینترنت برای جذب بازارهای جدید
- فناوری‌های تازه‌ای که به شما اجازه می‌دهند کیفیت محصولات‌تان را بهتر کنید
تهدیدها (Threats) ممکن است شامل این موارد باشند:
- پیدا شدن یک رقیب جدید
- پیدا شدن نوعی پیشرفته‌تر، جذاب‌تر و یا ارزان‌تر از محصول یا خدمات شما
- تصویب قوانین جدیدی که هزینه‌های‌تان را بالا ببرند
- رکود اقتصادی و کاهش تقاضای عمومی
وقتی تجزیه و تحلیل‌های‌تان را انجام دادید، می‌توانید اثرات بالقوه‌ی هر عامل را بر استراتژی بازاریابی‌تان بسنجید. مثلا اگر قوانین و مصوبات جدید، هزینه‌ی رقابت در بازار را (که هم‌اکنون هم از نقاط ضعف شماست) بالا خواهد برد، باید به دنبال فرصت‌های دیگر باشید. از طرفی دیگر، اگر شهرت خوبی داشته باشید و رقیب سرسخت‌تان در همین مورد در جدال با شما باشد، این قوانین ممکن است فرصتی برای‌تان ایجاد کنند که برای جذب مشتریان جدید تلاش کنید.
ایجاد استراتژی بازاریابی
زمانی که توانستید نقاط قوت و ضعف درونی کسب و کارتان و فرصت‌ها و تهدیدهای بیرونی آن را بشناسید، می‌توانید استراتژی‌ای تعیین کنید که به نقاط قوت و توانایی‌های‌تان تکیه کرده و آنها را با فرصت‌های بوجود آمده تطبیق دهد. همچنین شما می‌توانید نقاط ضعف و کمبودهای‌تان را شناسایی کرده و سعی کنید آنها را به حداقل برسانید.
گام بعدی، تدوین یک طرح دقیق بازاریابی برای اجرای اقدامات خاص این استراتژی است.
سؤال‌هایی که برای ایجاد استراتژی خاص خودتان باید بپرسید
- چه تغییراتی در فضای کسب و کار ما در حال روی دادن است؟ آیا فرصت تلقی می‌شوند یا تهدید؟
- توانایی‌ها و کمبودهای ما چه هستند؟
- به چه چیزی می‌خواهیم برسیم؟ اهداف واقع‌گرایانه و شفافی تعیین کنید.
- مشتریان به دنبال چه چیزی هستند؟ نیازهای‌شان چیست؟
- کدام مشتریان سود بیشتری دارند؟
- چگونه می‌توانیم مشتریان درست و بالقوه را هدف بگیریم؟ آیا گروه‌های خاصی از مشتریان هستند که بتوانیم به خوبی آنها را مورد هدف قرار دهیم؟
- بهترین راه ارتباط با آنها چیست؟
- آیا می‌توانیم خدمات به مشتریان‌مان را ارتقاء دهیم؟ این یک راه کم هزینه برای کسب امتیاز رقابتی از رقبا، حفظ مشتریان، افزایش فروش و خوش‌نامی است.
- آیا تغییر در محصولات و خدمات، می‌تواند فروش و سودآوری را افزایش دهد؟ بیشتر محصولات باید پیوسته به روز شوند تا در صحنه‌ی رقابت بمانند.
- آیا گسترش لیست محصولات یا تأمین خدمات، نیازهای مشتریان فعلی را بهتر پاسخ می‌دهد؟ یادتان باشد فروختن به مشتریان فعلی، بسیار مقرون به صرفه‌تر و سودآورتر از جستجوی مداوم مشتریان جدید است.
- محصولات و خدمات‌مان را چگونه قیمت‌گذاری خواهیم کرد؟ هر چند قیمت‌ها باید رقابت‌پذیر باشند اما در بیشتر کسب و کارها، رقابتی که تنها بر سر قیمت باشد، یک استراتژی ضعیف و پیش‌پا افتاده است. مشتریان ما به چه چیزهای دیگری اهمیت می‌دهند؟ کیفیت؟ اعتبار؟ کارآیی؟ ارزش پول؟
- بهترین راه توزیع و فروش محصولات‌مان چیست؟
- چگونه می‌توانیم محصولات‌مان را به بهترین نحو رواج دهیم و بشناسانیم؟ گزینه‌های پیش رو می‌تواند شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری، روابط عمومی یا بازاریابی اینترنتی باشد.
- چگونه متوجه شویم، کسب و کار مؤثر و مفیدی داریم؟ بررسی کنید که مشتریان‌تان چگونه با کسب و کارتان آشنا شده‌اند. یک سنجش در مقیاس کوچک می‌تواند راهی خوب برای ارزیابی استراتژی بازاریابی بدون صرف هزینه‌های اضافی باشد.
دام‌ها و هشدارها
پیش از اینکه به جستجوی بازارهای جدید بپردازید، به این فکر کنید که چگونه می‌توانید از مشتریان کنونی‌تان بیشترین بهره را ببرید، زیرا این شیوه معمولا مقرون به صرفه‌تر و فوری‌تر از پیدا کردن مشتریان جدید است. ببینید آیا می‌توانید به مشتریان فعلی‌تان بیشتر بفروشید، یا اینکه به دنبال راه‌هایی برای حفظ بهتر مشتریان اصلی‌تان باشید.
روی بازار متمرکز شوید
طرح استراتژی بازاریابی‌تان باید:
- نیازهای گوناگون گروه‌های مختلف مشتریان را تجزیه و تحلیل کند
- روی شرایط خوب بازار که می‌تواند برای‌تان بهترین فرصت باشد، تمرکز کند
- بیشترین تلاش‌تان را معطوف آن ۲۰ درصد از مشتریانی کند که ۸۰ درصد از سودتان را تأمین می‌کنند
پیگیری را فراموش نکنید
- از رویکرد «بازخورد شخص ثالث» در مورد استراتژی‌تان استفاده کنید؛ این افراد می‌توانند هرگونه کم و کاست و یا ضعفی را که شما نمی‌توانید ببینید، شناسایی کنند.
- استراتژی بازاریابی‌تان را با یک طرح بازاریابی که برای اهداف، عملکردها، وعده‌ها، هزینه‌ها و برنامه‌های فروش مؤثر، نقشه‌های درستی داشته باشد، تبدیل به یک استراتژی مفید و کارآمد کنید.
- تأثیر کارهایی را که انجام می‌دهید بسنجید و ارزیابی کنید و برای تغییر مواردی که کارآیی ندارند آماده باشید.
در این دام‌ها نیفتید:
- فرضیه‌پردازی در مورد اینکه مشتریان چه می‌خواهند
- غفلت از رقابت
- رقابت صرفا بر سر قیمت
- متکی شدن به تعداد اندک مشتریان
- سعی برای پیشرفت بسیار سریع
- خشنودی کاذب از ارائه‌ی محصولات و خدمات و نداشتن نوآوری و ابتکار
برگرفته از: infoentrepreneurs.org
