یکی از سخت‌ترین کارها برای صاحبان کسب‌وکارهای خانگی، رسیدن به میزان مطلوبی از فروش در شروع کار است. این چالش با این واقعیت همراه است که بیشتر کارآفرینان مبتدی بازاریاب‌های زرنگی نیستند، برای همین ایده‌ی «فروش» آنها را می‌ترساند. با این که راه‌اندازی یک کسبوکار و موفقیت در آن، فرایندی زمان‌بر است، اما می‌توانید یاد بگیرید که چگونه چشم‌اندازتان را تعریف کنید تا بتوانید مشتریان احتمالی‌تان را به سمت فروش هدایت کنید. از آنجایی که بیشتر افراد با اولین تماس از شما خریدی نخواهند کرد، پس شما به یک طرح جامع و پیشرفته نیاز دارید که بتوانید تا زمان آماده شدن مشتری برای خرید، با او در تماس باقی بمانید.
نکاتی که در این مقاله آمده به شما می‌گوید که چگونه مشتری پیدا کنیم.
گام اول: بر روی بازار هدف‌تان تمرکز کنید
کاملا روشن است که با بازاریابی و تبلیغ محصول‌تان به افرادی که هم خواهان آنچه شما ارائه می‌دهید هستند و هم قادر و مایل به پرداخت برای آن هستند، در وقت و پول خود صرفه‌جویی می‌کنید. ولی هنوز، بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای خانگی برای شناسایی بازار هدف خود وقت صرف نمی‌کنند. بلکه به جای آن، پیام‌های بازاریابی خود را با بی‌نظمی و بدون هدف در میان مردم پخش می‌کنند، که در بیشتر مواقع بی‌نتیجه است. یک روش موثرتر و بهینه‌تر بازاریابی آن است که ابتدا خریدارانی که به احتمال زیاد مشتری محصول یا خدمت شما خواهند بود را تعریف کنید. آنها چند سال دارند؟ جنسیت‌شان چیست؟ پس‌زمینه‌ی اجتماعی-اقتصادی آنها چیست؟ با در نظر گرفتن اینکه بازار شما برای چه کسی محصول تولید می‌کند، پیدا کردن آنها و انتقال پیام‌تان برای جلب نظرشان به بررسی کالا و خدمات، ساده تر خواهد بود. زمانی را صرف فهمیدن این مطلب کنید که بازار هدف‌تان چه کسانی هستند. بدین ترتیب زمان را برای پیدا کردن و فروش به مشتریان اشتباهی هدر نخواهید داد.
گام دوم: فهرستی از مشتریان بالقوه تهیه کنید
شما نمی‌توانید بدون داشتن لیستی از مهمانان، یک مهمانی ترتیب دهید و به همین ترتیب، بدون جمع‌آوری لیست مشتریان بالقوه هم نمی‌توانید کسبوکار خود را شروع کرده یا اداره کنید.
کار کردن در حوزه‌ی نفوذ خودتان شروع بسیار خوبی است، زیرا می‌توانید فروش سریعی داشته و معرف‌هایی پیدا کنید. اما منابع دیگری هم برای تهیه‌ی لیست مشتریان بالقوه وجود دارند. در اینجا به چند مورد اشاره می‌کنیم:
- مخاطبین شخصی: احتمال زیادی هست که دوستان و خانواده از شما چیزی بخرند، حتی اگر جزو بازار هدف‌تان نباشند یا شاید نیازی به محصول و خدمت شما نداشته باشند، اما کسانی را بشناسند که یا مایل به خرید هستند یا به دیگران درباره‌ی محصول اطلاع می‌دهند.
- مشتریان موجود: اگر در حال حاضر فروش داشته‌اید، با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید تا ببینید به کالا یا خدمات بیشتری نیاز دارند یا نه. فروختن محصول به یک مشتری راضی، راحت‌تر از پیدا کردن یک مشتری جدید است.
- پرسش از آشنایان: با دوستان، خانواده و مشتریان قبلی‌تان تماس بگیرید تا ببینید آیا کسانی را می‌شناسند که به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشند. معامله را با پیشنهاد مشوق‌هایی به خاطر داشتن معرف، شیرین‌تر کنید.
- جستجوی اینترنتی: این روش برای مشاغل بنگاه به بنگاه (B2B) ایده‌آل است. اگر مشتری ایده‌آلی را می‌شناسید، می‌توانید به صورت آنلاین درباره‌ی آنها جستجو کرده و مستقیما به آنها دسترسی پیدا کنید. با اینکه شما می‌توانید این کار را به صورت آنلاین برای تمامی کسب‌وکارها انجام دهید، اما تاثیر آن به خصوص برای انجام تحقیقات محلی درباره‌ی کسب‌‌وکارهایی که مایل به کار با آنها هستید، بیشتر است.
- نمایشگاه‌های تجاری یا صنایع دستی: شرکت در مناسبت‌ها یا رویدادها راه بسیار خوبی برای ارتباط با کسب‌وکارهای دیگری است که متناسب با بازار شما (در B2B) هستند و یا از طریق نمایشگاه و فروش محصول به مصرف‌کننده‌ی نهایی (B2C)، می‌توانید مشتریان احتمالی و جدیدی پیدا کنید. حتی اگر فروشی نداشته باشید، مناسبت‌ها به شما اجازه می‌دهند تا لیست مخاطبان خود را ایجاد کنید.
- رویدادهای جامعه‌ی مجازی: اگر کسبوکار شما بر فروش‌های B2B متمرکز باشد، پیوستن به اتاق بازرگانی شهر و منطقه‌ی خود را در نظر داشته باشید، چون در آنجا می‌توانید با کسب‌وکارهای محلی دیگر ارتباط داشته باشید، در کارگاه‌های آموزشی شرکت کنید و غیره. گزینه‌ی دیگر پیوستن به گروه‌های موجود در بازار هدف شما است. برای مثال، اگر بازار شما شامل مادران و بچه‌های آنها است، به گروه‌های «مادر و فرزند» بپیوندید.
- شبکه‌های اجتماعی: بسیاری از کسب‌وکارهای خدماتی، شبکه‌های اجتماعی را یکی از بهترین مکان‌ها برای تماس و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه می‌دانند. آیا شما دنبال‌کننده‌هایی در شبکه‌های اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک، یا لینکدین دارید؟ اگر آنها را با پست‌های دائمی درباره‌ی فروش اذیت نکنید، آنها مشتریان بالقوه‌ی شما خواهند بود. بعلاوه، شما می‌توانید با آنها تعامل داشته و صحبت کنید، و شناخت آنها نسبت به خود را افزایش داده و همچنین با آنها ارتباط داشته باشید.
- خرید یک لیست راهنمای تماس: اگرچه این کار هزینه‌ی زیادی دارد و در اغلب مواقع نتایج کمی به همراه دارد، اما اگر در تنگنا قرار گرفته‌اید، می‌توانید یک لیست پستی، لیست ایمیل یا لیست تماس از مشتریان احتمالی که مناسب بازار هدف شما هستند (از نظر جمعیت، محل و غیره) خریداری کنید. یک جستجو در گوگل با عنوان «لیست‌های پستی» یا «لیست ایمیل» انجام بدهید تا شرکت‌های زیادی را در همین رابطه پیدا کنید.
گام سوم: تماس بگیرید
هنگامی که یک لیست از مشتریان بالقوه تهیه کردید، زمان آن رسیده است که با آنها تماس بگیرید. در اینجا چند ایده داریم:
از طریق تلفن: این ایده بیشتر افراد را می‌ترساند، اما اگر مکالمه را با پرسیدن این موضوع که به چه چیزی نیاز دارند شروع کنید و بعد محصول یا خدمات خود را به عنوان راه‌حل پیشنهاد کنید، نتایج بهتری به دست خواهید آورد. از یک متن مکالمه‌ی روان و محاوره‌ای برای معرفی محصول یا هدف‌تان از تماس استفاده کنید. به یاد داشته باشید که حرف زدن به معنای فروش نیست. اگر فقط حرف بزنید، احتمال قانع کردن افرادی که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند خیلی زیاد نخواهد بود. به هنگام سوال پرسیدن و پیشنهاد مزایای محصول یا خدمات‌تان سعی کنید تمرکز مکالمه را به سمت مشتری ببرید. مکالمه را با فراخوانی برای اقدام (CTA) به پایان برسانید، مثلا از آنها بخواهید برای یک مدت آزمایشی از آن استفاده کنند یا آدرس ایمیل یا محل‌شان را بپرسید تا اطلاعات تکمیلی را برای‌شان ارسال کنید. در نهایت، اگر فرد اظهار کند تمایلی به محصول ندارد، از او بپرسید آیا افرادی را می‌شناسد که احتمالا مشتری محصول باشند تا آنها را به شما معرفی کند.
ایمیل: با اینکه ایمیل به اندازه‌ی مکالمه‌ی مستقیم اثرگذار نیست، اما کمتر ترسناک به نظر می‌رسد و اغلب یک روش بسیار عالی برای معرفی شما است. ترفند کار این است که یک ایمیل ساده‌ی خرید نفرستید، بلکه چیز باارزشی را پیشنهاد کنید. یک توضیح مختصر درباره‌ی خودتان بدهید، سپس یک کوپن یا مقاله‌ی رایگان درباره‌ی یک موضوع مرتبط ارائه دهید. حتما قوانین آنتی‌اسپم را بررسی کنید. به عنوان مثال، این قوانین شما را ملزم می‌کند برای تمام مخاطبان دکمه‌ی لغو اشتراک را در دسترس قرار دهید.
به صورت حضوری: راه‌های زیادی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه وجود دارد. در B2B (ارتباط بنگاه به بنگاه)، شما می‌توانید به بنگاه آنها بروید یا می‌توانید با آنها تماس بگیرید و یک قرار ملاقات B2B یا B2C (ارتباط بنگاه و مصرف‌کننده‌ی نهایی) تعیین کنید. در بیشتر موارد، هنگامی که بیرون و در حال رفتن به خواروبار فروشی هستید یا در هواپیما نشسته‌اید، می‌توانید با مشتریان احتمالی ملاقات کنید. برای فروش حضوریِ موثر، بهتر است چند نکته‌ی کلیدی را به خاطر داشته باشید. اول اینکه، همه چیز را یکجا به آنها نگویید. در عوض، خواسته‌ها و نیازهای آنها را شناسایی کرده و راه‌حلی متناسب با آن پیشنهاد کنید. همیشه اجناس ترغیب به فروش (مواردی مانند کاتالوگ یا نمونه‌ی محصول) را در دسترس داشته باشید تا به شما در این راه کمک کنند. اطمینان حاصل کنید و ملاقات را با یک فراخوان برای اقدام و تعهد برای پیگیری به پایان رسانید.
پست سنتی: پست عادی هم مانند ایمیل اثرگذاری بالایی ندارد، اما راه بسیار خوبی برای افزایش آگاهی از کسبوکار شما است. چیزی را که می‌خواهید پست کنید، تهیه کنید. این چیز می‌تواند یک کارت پستال، بروشور، نامه یا غیره باشد. هنگامی که نمونه‌ی تمام شده در دست شما باشد، خودتان می‌توانید روی آن آدرس بنویسید و تمبر بچسبانید، یا از یک مرکز بسته‌بندی مرسولات، برای آدرس‌نویسی، پر کردن، و تمبر زدن استفاده کنید. مراکز بسته‌بندی مرسولات، تمبر را به صورت عمده خریداری می‌کنند که این باعث صرفه جویی ۴۰ درصدی در هزینه‌ها می‌شود. به خاطر داشته باشید که هرچه باشد، یک نامه‌ی تمبردار، اعتبار بیشتر و شباهت کمتری به ایمیل‌های ناخواسته دارد.
گام چهارم: پیگیری و پیگیری و باز هم پیگیری
پیگیری، کلید موفقیت در فروش است. شما خیلی زیاد کلمه‌ی «نه» را خواهید شنید. این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانه است. اما برای بعضی دیگر، این «نه» فقط در حال حاضر «نه» است. بسیاری از صاحبان کسبوکار پس از شنیدن «نه» تسلیم می‌شوند. اما آیا می‌دانستید که ۸۰ درصد فروش‌ها در تماس اول، دوم، یا حتی سوم اتفاق نمی‌افتد. برای رسیدن به یک فروش تعداد ۵ تماس یا بیشتر باید گرفته شود. پیدا کردن مشتری به پوست کلفت و باور قوی به آنچه می‌فروشید احتیاج دارد. فقط به خاطر اینکه امروز کسی به شما «نه» می‌گوید، قرار نیست فردا هم به شما «نه» بگوید. رمز و راز کار این است که یک سیستم پیگیری غیرمزاحم، برای مثال یک لیست ایمیل یا مجوز تماسِ دوباره با فاصله‌ی مثلا شش ماهه داشته باشید.
ارتباط خود با مشتریان راغب و احتمالی را از طریق یک پایگاه داده‌ی رایگان CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) پیگیری کنید. از یادآوری‌های تقویم برای پیگیری آتی کسانی که به شما «نه» گفته‌اند استفاده کنید.
برگرفته از: thebalance.com
