شاید سؤال بنیادینِ بسیاری از فروشندگان و نیروهای فروش شرکت‌ها این باشد که چگونه مشتری را قانع کنیم از ما خرید کند؟ در دنیای رقابتی امروزی، علاوه بر آشنایی با روش‌های مشتری یابی (پیدا کردن مشتری)، باید برای متقاعدسازی انواع مشتریان نیز برنامه داشته باشیم تا نظر آنها را جلب کنیم و در رقابت با سایرین پیروز شویم. بهره‌گیری از مهارت متقاعد کردن دیگران، به ما کمک می‌کند بتوانیم مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم. در این مقاله با آموختن ۱۵ راهکار بسیار ساده، یاد می‌گیریم چگونه مشتری را قانع کنیم و میزان فروش‌مان را بیشتر کنیم. با «چطور» همراه باشید.
بهترین راه برای اینکه مشتریان را قانع کنیم کالای ما را خریداری کنند، این است که آنها را متقاعد کنیم به کالای ما «احتیاج» دارند. این فرایند را به دو صورت می‌توانیم انجام بدهیم:
- آنها را با خصوصیات و کاربردهای کالا آشنا کنیم؛
- کالا را تبلیغ کنیم.
گرچه، مهم‌ترین عاملی که موجب جذب مشتریان بیشتر می‌شود، کیفیت کالاست. زمانی که محصول‌مان کیفیت بالایی داشته باشد، فرایند جذب مشتری ساده‌تر می‌شود. زمانی که کالا مرغوب باشد، حتی اگر تبلیغات هم انجام ندهیم، به احتمال زیاد خود مشتری‌ها به ما مراجعه می‌کنند و از این طریق به فروش بالایی می‌رسیم. در ادامه ۱۵ روش متقاعدسازی مشتری را بررسی کرده‌ایم و یاد می‌گیریم چگونه مشتری را قانع کنیم از کالا یا خدمات ما استفاده کند.
۱. به هنر متقاعدسازی در فروش مسلط شوید
متقاعدسازی مشتری به معنی قانع کردن مشتری به خرید از طریق تأکید روی منافعی است که کالا برای او به ارمغان می‌آورد. می‌توانید به مشتری نشان بدهید که چرا کالای شما اثرگذارتر و بهتر از کالای رقباست. به‌عنوان یک تکنیک، می‌توانید تقدیر و تشکرهای مشتریانی را که از کالای شما راضی بوده‌اند، به مشتری جدید نشان بدهید.
۲. محصولات‌تان را در معرض دید قرار بدهید
از قدیم گفته‌اند: «شنیدن کِی بوَد مانند دیدن؟» این ضرب‌المثل در مبحث فروش هم صدق می‌کند. یک راه هوشمندانه برای متقاعدسازی مشتریان این است که کالای خود را در معرض دیدشان قرار بدهید. می‌توانید مکانی عمومی یا مکانی پُرتردد مثل مراکز خرید یا ایستگاه‌های مترو را برای نمایش کالای خود انتخاب کنید. زمانی که به‌طور عمومی کالای خود را به نمایش می‌گذارید، مشتریان قادرند به‌خوبی مزایا، ویژگی‌ها و کاربردهای کالا را ببینند و سؤالات احتمالی و شک‌وشبهات مربوط به کالا را با شما به اشتراک بگذارند.
۳. متناسب با مشتریان به آنها پیشنهادهای خلاقانه ارائه بدهید
از روش‌های ترغیب مشتری بهره بگیرید. مثلا بیشترِ افراد زمانی که بدانند می‌توانند کالایی را به قمیت کمتر بخرند، بیشتر به خرید ترغیب می‌شوند. گاه‌به‌گاه به این فکر کنید که چطور با پروموشن‌ها و انواع تخفیفات در فروش، می‌توانید مشتریان را جذب کنید.
۴. امکان استفاده‌ی آزمایشی از کالا را مهیا کنید
اجازه‌ی استفاده‌ی آزمایشی یکی از استراتژی های فروش موفق است و به‌خصوص روی مشتریانی که برای خرید شک دارند، خیلی خوب جواب می‌دهد. اگر به مشتری اجازه بدهید به‌طور رایگان از کالا استفاده کند، می‌تواند بهتر بفهمد که استفاده از کالا چه حسی دارد و آن کالا چگونه کار می‌کند. از طرفی وقتی دوره‌ی استفاده‌ی آزمایشی از کالا تمام شد، احتمال اینکه مشتری نسبت به خرید نسخه‌ی کامل احساس تعهد کند، بیشتر می‌شود.
۵. ویژگی‌های کالا را کامل و شفاف بیان کنید
خیلی مهم است که ویژگی‌ها و نحوه‌ی استفاده از کالا را به‌طور کامل و شفاف توضیح بدهید. بخش عمده‌ای از جامعه در امر خرید محتاط هستند. آنها قبل از خرید، وقت می‌گذارند و توضیحات محصول را به‌دقت می‌خوانند. هیچ‌وقت اطلاعات محصول خود را پنهان نکنید. به مشتریان کمک کنید خریدی آگاهانه انجام بدهند و در این امر صداقت داشته باشید.
۶. جوایزی در نظر بگیرید
همه عاشق پاداش هستند، شک دارم کسی بگوید من پاداش یا جایزه دوست ندارم! پس برای مشتریان جوایزی طراحی کنید و مطمئن شوید آنها از این جوایز باخبر هستند. مثلا در تبلیغات خود عنوان کنید جوایزی در راه است که مدت اهدایشان محدود است. با این کار احتمال اینکه مشتری سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرد، بالا می‌رود.
۷. اطلاعات مربوط به شرایط و ضوابط را کامل درج کنید
اگر در بخش شرایط و ضوابط، اطلاعات کاملی ارائه ندهید، ممکن است مشتری فکر کند کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه است و از خرید منصرف شود. برخی شرکت‌ها یا فروشندگان زرنگی می‌کنند و جزئیات کالا یا قیمت آن را برای عموم واضح بیان نمی‌کنند (این روش را در اینستاگرام زیاد می‌بینیم و اصولا گفته می‌شود برای اطلاعات بیشتر با فلان شماره تماس بگیرید). چنین رفتارهایی قطعا مشتری را دچار بدبینی می‌کند. اگر حساب کسی پاک باشد، از ارائه‌ی اطلاعات کامل برای عموم مردم باکی نخواهد داشت. پس مشتریان خود را با این استراتژی غلط بدگمان نکنید.
۸. مشتریان را مطمئن کنید که حریم خصوصی‌شان محفوظ می‌ماند
در دنیای کسب‌و‌کار امروزی، حفظ حریم شخصی برای مشتریان اهمیت ویژه‌ای دارد. برخی از شرکت‌ها اطلاعات مشتریان را به یکدیگر می‌فروشند. درصورتی‌که اکثر مشتریان دوست دارند بدون اینکه هویت‌شان دست‌به‌دست بچرخد، دادوستد کنند. شما در برابر حریم خصوصی مشتریان خود مسئول هستید. در هنگام فروش یا در فرایند تصمیم گیری، به مشتریان‌تان اطمینان بدهید که اطلاعات‌شان محفوظ خواهد ماند. فرقی نمی‌کند چه کالایی می‌فروشید، این مورد اهمیت خیلی بالایی دارد.
۹. برند قابل‌اعتمادی شوید
با جلب اعتماد مشتریان به برند، راحت‌تر می‌توانید کالای خود را بفروشید. برندی مثل «نستله» مشکلی در این زمینه ندارد. چنین برندهایی را الگوی خود قرار بدهید و شهرت خوبی برای خود دست‌و‌پا کنید تا در متقاعدسازی مشتریان سختی کمتری بکشید.
۱۰. همیشه در دسترس باشید
موضوع دیگری که خیلی اهمیت دارد این است که باید همیشه در دسترس مشتری و پاسخگوی تماس‌های او باشید. وقتی مشتریان چیزی سفارش می‌دهند، مطمئن شوید که آن سفارش به بهترین نحو به‌دست آنها خواهد رسید. اگر به‌صورت تلفنی سفارش می‌دهند یا سؤالی دارند، باید مطمئن شوید که سفارش به‌طور دقیق ثبت می‌شود و سؤال‌شان به‌طور کامل پاسخ داده می‌شود. اگر هم کسی شکایت یا انتقادی دارد، باید فردی با گوشی شنوا در خدمت او باشد و در اسرع وقت برای رفع مشکل اقدام کند. این نکات موجب جلب اعتماد مشتری می‌شوند.
۱۱. کالاهای مکمل را به مشتریان معرفی کنید
اگر کالای مکملی دارید که می‌تواند همراه با کالای خریداری‌شده استفاده شود، حتما مشتری را ترغیب کنید آن را هم بخرد تا فروش بیشتری داشته باشید. برای مثال اگر مغازه‌ی محصولات پروتئینی دارید، می‌توانید نان‌های داغ و تازه‌ی خود را به مشتری‌ای که کالباس خریده پیشنهاد بدهید.
۱۲. خدمات پس‌ازفروش را به سرویس خود اضافه کنید
بعد از اینکه معامله انجام شد، مشتری را رها نکنید. باید خدمات پس از فروش را هم در نظر بگیرید. برای مثال ارسال رایگان، تماس دوره‌ای برای سنجش میزان رضایت مشتری و مشکلات احتمالی، وارانتی محصول و پشتیبانی فنی را در برنامه‌ی خود قرار بدهید. (وارانتی ضمانتی همچون گارانتی است با این تفاوت که امکان پس دادن محصول و دریافت وجه وجود ندارد.)
۱۳. محصول خود را تبلیغ کنید
مهم‌ترین ابزار متقاعدسازی همین تبلیغات است. باید کالای خود را به هر طریق ممکن از روزنامه و رادیو گرفته تا وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی، تبلیغ و ترویج کنید.
۱۴. بخش سؤالات متداول را اضافه کنید
بخش سؤالات متداول یکی از پرطرفدارترین و پرکاربردترین بخش‌هاست. در دنیای دیجیتال امروز، مشتریان حوصله ندارند برای یافتن سؤالات‌شان زیاد جست‌وجو کنند. برای این کار بخشی را در سایت در نظر بگیرید که به‌راحتی در معرض دید و قابل دسترسی باشد و کاربران با کلیک روی آن بتوانند پاسخ تمام سؤالات احتمالی خود را پیدا کنند. ممکن است فکر کنید این قسمت اثر خاصی روی جذب مشتری ندارد. اما اگر مشتریان بدانند دقیقا در شرکت شما چه خبر است، احتمال اینکه از شما خرید کنند بالا می‌رود. افزایش فروش محصولات وقتی ممکن می‌شود که بتوانید شبهه‌های مشتریان را کاهش بدهید.
۱۵. نسبت به بازخوردهای منفی درباره‌ی شرکت عکس‌العمل نشان بدهید
برای حفظ مشتریان خود و بالا بردن قابلیت اعتماد برندتان، حتما باید به انتقادات و بازخوردهای منفی عکس‌العمل نشان بدهید. در بسیاری از سایت‌ها ممکن است درباره‌ی کالای شما اظهارنظر شود؛ چه از طرف افراد خُبره و چه از طرف افراد معمولی. به آنها پاسخ مؤثری بدهید و به‌دنبال حل مشکل احتمالی باشید. این به سایر مشتریان نشان می‌دهد که شما واقعا به مشتریان‌تان اهمیت می‌دهید و تجربه مشتری برای‌تان ارزشمند است.
تمام راهکارهای ارائه‌شده علاوه بر اینکه روی فروش اثر می‌گذارند، جزو اخلاقیات هم هستند. اجرای تمام این گزینه‌ها ساده است پس از آنها غفلت نکنید.
