هر عملی که فرد به‌صورت آنلاین انجام می‌دهد یک داده‌ی باارزش محسوب می‌شود. تعاملاتی که در وب‌سایت‌ها انجام می‌شوند، خریدها، پاسخ به سؤالات نظرسنجی و اعمال آنلاین دیگر، به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری درباره‌ی مشتریان و مخاطبان هدف کسب کنند. بازاریابان با استفاده از مجموعه‌ای از این داده‌ها، می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی خود را بهینه کنند و برای هر دسته از مشتریان تجربه‌های آنلاین ویژه‌ای ایجاد کنند که بر آنها تأثیرگذار باشد.
روشن است که تبلیغات در کسب‌وکارهای جدید به شیوه‌های سنتی امکان‌پذیر نیست. با پیشرفت تبلیغات آنلاین و فناوری‌های شخصی‌سازی، اکنون بازاریابان می‌توانند با اطلاعاتی که از مشتریان خود به دست می‌آورند و جمع‌آوری داده‌های مربوط به آنها، برنامه‌های تبلیغاتی خود را به‌صورت بهینه اجرا کنند. یکی از قدرتمندترین تکنیک‌هایی که با استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده از مشتریان می‌تواند به برندها کمک کند تا کمپین‌های تبلیغاتی آگاهانه‌تری راه‌اندازی کنند، استفاده از نرم‌افزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) است.
بازاریابان از طریق ویژگی بازاریابی CRM می‌توانند پیام‌های تبلیغاتی هدفمند را به کاربران پایگاه داده‌ی مشتریان ارسال کنند. تفاوت این نوع هدف قرار دادن مشتریان با نوع استاندارد آن این است که می‌توان از اطلاعات مشتریان حاصل از منابع مختلف (منابع آنلاین و آفلاین) استفاده کرد.
تکنیک‌های زیادی در زمینه‌ی بازاریابی CRM وجود دارند. در اینجا چند نمونه از آنها را بررسی می‌کنیم که می‌توانند در هر کمپین بازاریابی دیجیتال مورد استفاده قرار بگیرند. سعی کنید برخی از آنها را امتحان کنید تا ببینید کدام یک مناسب کسب‌وکارتان هستند.
با استفاده از CRM می‌توانید به‌موقع عمل کنید
هنگامی که عضویت، قرارداد، اجاره‌نامه یا هر مورد مشابه دیگری که مربوط به مشتری‌تان است، به پایان دوره‌ی خود می‌رسد، مسلما در صدد تمدید آن برمی‌آیید. این مشتری می‌تواند فرد (B2C) یا یک کسب‌وکار دیگر باشد (B2B). می‌توانید به کمک ایمیل این تاریخ تمدید را به مشتریان‌تان یادآوری کنید، اما چند درصد از آنها به ایمیل‌ها کاملا توجه می‌کنند؟ استفاده از یک نرم افزار CRM قدرتمند می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان خود را دقیقا زمانی که آنلاین هستند هدف بگیرید و تاریخ تمدید را برای آنها ارسال کنید.
با مشتریان غیرفعال خود بار دیگر ارتباط برقرار کنید
فراموش نکنید همیشه فرصتی دوباره برای به‌دست آوردن مشتریانی که مدتی است فعالیت نداشته‌اند و با شما ارتباط برقرار نکرده‌اند، وجود دارد. CRM به شما کمک می‌کند تا مشتریان از دست رفته‌ی خود را بشناسید، آنها را هدف قرار بدهید و برای‌شان پیام‌های تبلیغاتی آنلاین ارسال کنید. این کار برای برندها راهی را باز می‌کند تا بتوانند دوباره مشتریان غیرفعال خود را به کمک پیام‌ها و پیشنهادهایی که به همین منظور طراحی شده‌اند برگردانند و آنها را جذب کنند.
برای مشتریان فعال‌تان شرایط بیش‌فروشی و فروش محصولات مکمل را فراهم کنید
هنگامی که مشتریان در حال خرید یا در فرایند تصمیم‌گیری برای خرید هستند، می‌توانید از فرصت‌ها به بهترین شکل استفاده کنید. استراتژی‌های بازاریابی بیش‌فروشی (Upsell) و فروش محصولات مکمل یا فروش متقاطع (Cross-sell) ازجمله‌ی همین فرصت‌ها هستند. به عنوان مثال کسب‌وکاری را در نظر بگیرید که در حال نقل مکان به دفتر کار جدیدش است و قصد دارد مبلمان جدیدی را برای دفتر کارش به کمک شرکت شما تهیه کند. شما می‌توانید از این فرصت برای بازاریابی استفاده کنید و مدل‌های جدیدتر، با کیفیت‌تر و البته پرهزینه‌تر را به او معرفی کنید (بیش‌فروشی) یا در کنار مبلمان محصولات دیگری مانند تجهیزات دفتری، میز کار و مانند آنها را نیز به مشتری عرضه کنید (فروش محصولات مکمل).
مراحل بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی
مرحله‌ی اول: بر عملکرد خود نظارت کنید
آنچه در هر تلاش برای بازاریابی حیاتی است، معیارهای ثبت و دسته‌بندی سرنخ‌ها و ردیابی آنهاست، به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی که فرایند فروش در آنها طولانی و پیچیده است. سیستم CRM شما باید قابلیت ردیابی سرنخ‌هایی را که از طریق تلفن، ایمیل، وب‌سایت و تبلیغات ایمیل به دست آمده‌اند داشته باشد. این سرنخ‌ها باید از لحاظ کمی و کیفی تجزیه و تحلیل شوند تا معلوم شود که کدام سرنخ‌ها واجد شرایط تبدیل شدن به مشتری واقعی هستند. اگر سیستم CRM شما این قابلیت را ندارد، باید از تیم فروش‌تان بخواهید این کار را به‌صورت دستی انجام دهند. کاری که شاید ارزشش را داشته باشد ولی وقت بسیار زیادی از تیم فروش‌تان هدر می‌گیرد که می‌توانست برای تمرکز روی فروش صرف شود.
مرحله‌ی دوم: تقسیم‌بندی‌های خود را محدود کنید
یکی از روش‌های مهم برای جلوگیری از کاهش عملکرد مطلوب کمپین‌های تبلیغاتی این است که فهرست مشتریان بالقوه‌ی خود را به بخش‌های کوچکتر تقسیم‌بندی کنید. یکی از روش‌های نادرستی که بسیاری از بازاریابان به کار می‌گیرند این است که حجم زیادی از پیام‌های تبلیغاتی را به تعداد کمی از مشتریان بالقوه ارسال می‌کنند، بدون توجه به اینکه آیا پیام‌های ارسالی مناسب آنها هست یا خیر. برای بهبود این مشکل کافی است مشتریان را به بخش‌های جداگانه تقسیم‌بندی کنید. در صورتی که این کار را به صورت دقیق انجام داده باشید، متوجه بهبود وضعیت کمپین‌های تبلیغاتی خود خواهید شد.
مرحله‌ی سوم: پیام‌های خود را تنظیم کنید
پس از آنکه تقسیم‌بندی‌های مناسب را ایجاد کردید، حال می‌توانید پیام‌های تبلیغاتی خود را تنظیم کنید و با ارسال آزمایشی مدل‌های مختلفی از آنها، نتایج به دست آمده را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید. این پیام‌ها باید فقط در ظاهر با هم تفاوت داشته باشند و در واقع هدف آنها باید یکی باشد. این آزمایش‌ها به شما نشان خواهد داد که هر پیام بر بخش خاصی از مشتریان بالقوه چه تأثیری خواهد داشت. به این ترتیب می‌توانید فهرستی بهینه از مشخصات مشتریان بالقوه‌ی خود تهیه کنید.
