قانع کردن دیگران برای پیوستن به استارتاپ در آن اوایلِ راه اندازی کار سختی است. خیلی‌ها برای پیش بُردن کار متوسل به دروغگویی می‌شوند. اما دروغ چرا؟ ما در این مقاله برای جذب نیرو و سرمایه ۳ راه خدا-پیغمبری به شما معرفی می‌کنیم.
کارآفرین‌ها دوست دارند اغراق کنند. وقتی یک سرمایهگذار را گیر بیاورند، زمین و زمان را به هم می‌دوزند تا طرف را مجاب کنند که هنوز هیچی نشده کسب‌و‌کارشان ترکانده است. آنها می‌روند بالای منبر و راجع به پتانسیل بالای محصولات‌شان با آب‌وتاب فراوان صحبت می‌کنند و حرف را به اینجا می‌کشانند که دنبال شرکای درست و درمانی هستند تا جنس‌های مساوی با پول نقدشان را در بازار پخش کند. راجع به درست بودن استراتژیِ جذب نیروهایشان چنان پیاز داغش را زیاد می‌کنند که آب از پک و پوز سرمایهگذار روان می‌شود.
قبول! جمع کردن سرمایه برای کسب‌و‌کار، بدون غلو کردن، کار آسانی نیست، اما مشخصا بین خوشبین بودن و الکی داستان سرهم کردن تفاوت خیلی زیادی وجود دارد. در اینجا شما را با راه‌حل‌هایی آشنا می‌کنیم که بتوانید به کمکشان استارتاپتان را بدون فروختن روحتان به شیطان، سرپا کنید.
پیش‌بینی‌های مالی را روی تصوراتی بنا کنید که قابل حساب و کتاب باشند
عموم آدم‌های گُل و شرکت‌های نازنینی که روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، دلشان می‌خواهد راجع به خرید سهامی صحبت کنند که ارزشش مثل مارمولک از دیوار بالا برود. اغلب کارآفرین‌ها هم احساس می‌کنند باید چهارتا چیز بگذارند روی پیش‌بینی مالی‌شان و طوری وانمود کنند که هر کس سهامشان را خرید، بعد از چند سال دیگر نیازی ندارد پول شمردن بلد باشد.
اینکه بخواهید به جای پیش‌بینی مالی، داستان جک و لوبیای سحرآمیز تحویل سرمایه‌گذارها بدهید که نشد کار! خیلی زود شصتشان خبردار می‌شود.
اگر می‌خواهید کارتان را به شیوه‌ی آبرومندانه‌ای جلو ببرید و بعدا که به مال و مکنت رسیدید صد جور حرف پشت سرتان نباشد، بهترین کار این است که موقع مطرح کردن پیش‌بینی مالی با سرمایه‌گذارها واقع‌بین باشید و برای ترغیب کردن طرف، کاتالیزورهای تجاری‌ای را وسط بکشید که بتوانید راجع به آنها با او بحث و تبادل نظر کنید. مثلا اگر شرکت‌تان سگ‌مکانیکی‌هایی تولید می‌کند که قیمت‌شان به قیمت قوطی‌کنسروهای بازیافت‌شده بستگی دارد، پیش‌بینی مالی را اینطور مطرح کنید: ارزش بازاری کالای‌تان را به تعداد سگ‌مکانیکی‌هایی که می‌خواهید بفروشید و همچنین به تغییر قیمت قوطی‌کنسروهای بازیافتی مرتبط کنید. به این ترتیب سرمایهگذار زبان‌بسته می‌فهمد که پیش‌بینی‌های‌تان را بر روی چه چیزهایی علم کرده‌اید.
حقوق‌های سبک‌تری به کارمندان‌تان بدهید که به موازات پیشرفت کار افزایش یابند
یکی از سخت‌ترین کارهای کارآفرین‌ها این است که نیروهای خبره و بااستعداد را متقاعد کنند قبل از به سود رسیدن و ثبات یافتن شرکت، به تیم‌شان بپیوندند و با دل قرص برای‌شان کار کنند. اگر روزی صاحب استارتاپ شدید و خواستید نیرو استخدام کنید، بر سر این دو راهی قرار میگیرید: به کارمندتان همان مبلغی را بدهید که بازار تعیین می‌کند (مثلا سالی ۱۵۰۰۰۰ دلار) و بعد با شعار خدا بزرگ است پیش بروید یا اینکه راه دوم را بروید و در ریسک بازده‌ی کار با کارمندتان شریک شوید. یعنی زیر قیمت بازار برایش حقوق تعیین کنید (مثلا ۷۵۰۰۰ دلار) همراه با جایزه‌ای منصفانه (۷۵۰۰۰ دلار یا بیشتر).
اکثر کارآفرین‌های باتجربه راه دوم را به شما توصیه می‌کنند. یعنی تقسیم کردن ریسک پرداخت حقوق با کارمند، تا زمان راه افتادن خط تولید یا به دست آوردن منابع مالی بیشتر.
در حالی که می‌توان چنین کار منطقی‌ای را انجام داد، به کرات دیده می‌شود که کارآفرین‌ها موقع جذب نیرو شروع می‌کنند به اغراق کردن راجع به افق تابناکی که سرمایه‌‌گذاران در این شرکت خواهند یافت و اینکه استراتژی شرکت چقدر بی‌عیب و نقص طراحی شده است یا اینکه تا ۶ ماه بعد محصولات شرکت را دست هر آدم آسمان‌جُلی خواهید دید و از این حرف‌ها.
این در حالی است که کارمندان اولین افرادی هستند که می‌فهمند چشم‌انداز سرمایه‌گذاریِ افتضاحی در انتظار شرکت است و استراتژی‌ها آبدوغ‌خیاری هستند و نرخ فروش محصولات فاجعه است. پس بهتر است که گولشان نزنید و از همان اول، مرد و مردانه، آنها را از ریسک پیوستن به شرکت نوپایتان آگاه کنید.
در عوض، کارمندان جدید را خیلی سریع در موفقیت‌های تجاری شرکت سهیم کنید. برای مثال، یکی از راه‌های هوشمندانه تقسیم کردن ریسک پرداختی‌ها با کارمندانِ جدید این است که به صورت پلکانی، حقوق‌شان را موازی با رشد اقتصادی شرکت افزایش بدهید. یعنی قراردادی را جلویشان بگذارید که داخلش نوشته باشد حقوق پایه ۷۵۰۰۰ دلار است، اما به محض اینکه به فلان هدف اقتصادی شرکت رسیدیم حقوق پایه‌ات به ۱۰۰۰۰۰ دلار خواهد رسید و هر وقت کارهای اقتصادی شرکت به سوددهی رسید دوباره این رقم را بالا می‌بریم و به ۱۵۰۰۰۰ دلار می‌رسانیم. اینها را بنویسید و جلویش بگذارید تا بخواند. این طرح پلکانی، نسبت به اینکه بخواهید قول پرداخت پاداش بدهید، کمتر هزینه روی دست‌تان می‌گذارد. چه بسا که اغلب اوقات، مبلغ این پاداش‌ها خرج پروژه‌های جانبی شده و فراموش خواهند شد.
بین مشتری‌هایتان حس اول بودن ایجاد کنید
کارآفرین‌های موفق عاشق این هستند که بنشینند و برای‌تان داستان اولین مشتری‌ای که به چنگ انداختند تعریف کنند. داستان‌ها هم اکثرا اینجوری است که اغلب‌شان همان موقع که داخل گاراژ یا کُمد دیواری خانه‌شان در حال کار کردن بودند، کارت ویزیتهای شیک و پیکی چاپ می‌کردند که رویشان لوگوهای دلربایی طلاکوب شده بود و آنها را به دست مشتری می‌دادند و قرارداد همکاری را منعقد می‌کردند؛ راه فروش همین است.
خالی‌بندی کردن درباره ثبات شرکت یا درندشت بودن فعالیت اقتصادی آن، برای خواباندن مشتری در آب نمک، کاری است که در افسانه‌ها جواب می‌دهد. حتی اگر محصول‌تان هنوز آماده نیست، می‌توانید از روش مشابهی برای جمع کردن پول کسب‌و‌کار استفاده کنید. از این روش که در میان سرمایه‌گذارها و شرکای تجاری حس رقابت برای اول بودن را به راه بیندازید.
مشخصا اول بودن برای گروههای سرمایه‌گذاری، شراکت یا مشتریانی که قصد دارند در راه‌اندازی شرکت کمک کنند، پرستیژ خاص خودش را دارد. اتمسفر ویژه بودن را ایجاد کنید. امتحان کردن نسخه‌‌ی بتای محصول‌تان را مستلزم دریافت دعوت‌نامه کنید. با نوشتن در وبلاگ‌هایی که سرمایه‌گذارها می‌خوانند، درباره‌ی تیم خود و نقشه‌هایی که برای محصولات‌تان دارید چو بیندازید و جو درست کنید. اگر انتظارات از محصول‌تان را در حد محصولی از نسل اول مدیریت کنید، نیازی به اغراق کردن و خالی‌بندی نخواهید داشت.
برگرفته از: entrepreneur
