بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک اهمیت طرح کسبوکار را می‌دانند، زیرا این طرح مسیر رسیدن به موفقیت شرکت را شرح می‌دهد. یکی از عناصر بسیار مهم این طرح نیز استراتژی بازاریابی است. در همین راستا در این مقاله خواهیم خواند که چگونه بازاریابی کنیم.
از آنجا که استراتژی بازاریابی در طرح کسبوکار بزرگ‌تر پنهان شده است، ممکن است بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک با فرض اینکه پایگاه مشتریان‌شان را می‌شناسند و می‌دانند چگونه به آنها دسترسی پیدا کنند، زمان، توجه و تحقیق کافی برای بازاریابی در نظر نمی‌گیرند. اجرای استراتژی بازاریابی با رویکرد دقیق و عمیق می‌تواند فرصت‌های مخاطبان جدید و یا خط تولید بالقوه، مشکلات در قیمت‌گذاری، واکنش رقابت و رسیدن به پتانسیل را نشان دهد.
در ابتدایی‌ترین حالت، یک طرح بازاریابی به شما می‌گوید که مشتریان شما که هستند، از کجا اطلاعات دریافت می‌کنند و شما چگونه به آنها دسترسی پیدا می‌کنید. رابرت‌جی‌توماس، استاد بازاریابی دانشکده‌ی کسب‌وکارِ مک دونایِ دانشگاه جورج تاون می‌گوید: برای توسعه‌ی طرح بازاریابی، شما ملزم به انجام چهار کار خاص هستید:
۱. دلیل جذب مشتری به کسبوکارتان را بفهمید
به ویژه باید فهمید نیاز اصلی‌ای که محصول یا خدمات شما آن را تأمین می‌کند چیست. آیا می‌خواهید به مشتریان‌تان کمک کنید در طول روز راحت‌تر باشند؟ آیا می‌خواهید کارشان را مؤثرتر انجام بدهند؟ آیا می‌خواهید مورد احترام و تحسین دوستان‌شان باشند؟ راهبرد شما برای حل مشکلات یا رفع نیازهای مشتری باید به گونه‌ای طراحی شود که بهتر از رقبا باشد.
۲. شناسایی مشتریان هدف
دومین قدم برای پاسخ به این سوال که چگونه بازاریابی کنیم، این است که بگوییم مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. مشتریان بالقوه‌ی متعدد در اغلبِ بازارها وجود دارند، اما برای موفقیت بهتر و سریع‌تر یک کسبوکار کوچک باید بازار را مطالعه و ویژگی‌های بهترین مشتریان هدف را تعیین نمایید. مشتری هدف باید با جزئیات توصیف شود. یک شخص فرضی که همه‌ی ویژگی‌های مشتری هدف را دارد خلق کنید، سپس آنچه را که این فرد در طول روز می‌گوید، انجام می‌دهد، احساس و فکر می‌کند بیازمایید.
۳. شناسایی رقبایی که مشتریان هدف شما را می‌خواهند
مهم نیست که محصول یا خدمات شما چقدر اصیل است، همیشه برای گرفتن پول‌های مشتریِ هدف شما، رقابت وجود دارد. کسب‌وکارهای کوچک به‌ندرت برای مطالعه‌ی عمیق رقبای خود و یا تعیین رقابتی که ممکن است در خارج از صنعت، با اغوای مشتری توسط رقبا و از دست دادن مشتری، زمان می‌گذارند. دانستن این که رقیب کیست، چه مزیت رقابتی هسته‌ای دارد و چگونه به راهکارهای شما (کاهش قیمت، افزایش ارتباطات و غیره) پاسخ خواهد داد، به شما کمک می‌کند راهکارهایی را برای مبارزه با چنین ضرر و زیانی پیدا کنید.
۴. جایگاه برندتان را به مشتریان معرفی کنید
در نهایت، نام تجاری شما و آنچه نماد شما برای مشتریان می‌شود مزیت رقابتی قوی شما خواهد شد. شما باید بتوانید یک جمله‌ی خبریِ ساده درباره‌ی اینکه چگونه می‌توانید نیازهای مشتری را برآورده کنید و پیروز رقابت شوید بنویسید. بهترین بیانیه‌ها آنهایی هستند که تک منظوره‌اند و در حل مشکل مشتری بر ترویج بهترین ارزش تمرکز دارند.
نقش وسایل ارتباطی در رویکردهای بازاریابی
حالا که عناصر طرح بازاریابی را می‌دانید، باید ببینید که چگونه می‌خواهید به مشتری هدف برسید. گذشته از رسانه‌های چاپی و پخش سنتی، در اینجا سه کانال بازاریابی تکنولوژی محور را معرفی می‌کنیم که بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای امروزی از آن استفاده می‌کنند.
۱. رسانه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی به یک بخش اساسی از برنامه‌های بازاریابی کسبوکار تبدیل شده‌اند زیرا هر نوع مشتری را بر روی یک نوع از پلت‌فرم، مانند فیس‌بوک، توییتر، گوگل‌پلاس و شبکه‌های دیگر می‌توان یافت. صاحبان کسب‌وکارهای کوچک باید بر مواردی که می‌توانند آنها را به بیشترین بهره برسانند تمرکز کنند تا در مواجهه با احتمالات، احساس دست‌پاچگی نکنند.
برت فارمیلو بنیانگذار شرکت بازاریابی اینترنتی مارکیتو، توصیه می‌کند که شرکت‌ها در آغاز فقط برای شناخت مشتریان و سیستم عاملی که استفاده می‌کنند وارد رسانه‌ی اجتماعی شوند.
فارمیلو در مصاحبه با بیزینس نیوز دیلی می‌گوید: «ببینید که مشتریان شما وقت‌شان را در کدام پلت‌فرم می‌گذارنند و در همان پلت‌فرم فروشگاه‌تان راه‌اندازی کنید». «توسعه‌ی یک استراتژی محتوایی می‌تواند داخلی اجرا شود و پس از آن استراتژی شما با ارسال محتوای برند بر روی سیستم عامل مورد نظر اجرا شود. در حالی که هر سه مرحله کلیدی هستند، بزرگترین و تعیین‌کننده‌ترین آن، حضور مشتریان شما در این سیستم عامل‌هاست».
۲. پست الکترونیک (ایمیل)
اگرچه ممکن است بازاریابی ایمیلی یک مفهوم جدید مانند بازاریابی رسانه‌های اجتماعی نباشد، اما گزینه‌ای مؤثر و محبوب برای بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک است. شرکت‌ها می‌توانند تکنیک‌های بازاریابی ایمیلی را از راه‌های گوناگون از جمله با استفاده از خبرنامه‌ها، کمپین‌های تبلیغاتی و ایمیل‌های معاملاتی پیاده‌سازی کنند. شرکت‌هایی مانند میل‌چیمپ و کانستنت کانتکت مدیریت کمپین‌های ایمیل را برای شرکت‌ها آسان ساخته‌اند.
فارمیلو بیان می‌کند که شرکت‌ها می‌توانند راهکارهای بازاریابی ایمیلی خود را با بخش‌بندی بازارشان هماهنگ کنند.
فارمیلو می‌گوید : «همه‌ی مشترکان نمی‌خواهند با حجم یکسانی ایمیل دریافت کنند». «بازاریابان ایمیلی زیرک، در آغاز زمانی را برای بخش‌بندی مشترکان می‌گذارند و سپس بر اساس فعالیت مشتری، بخش‌بندی ادامه خواهد داشت. از طریق بخش‌بندی، شرکت میزان لغو اشتراک خود را کاهش می‌دهد، نرخ باز شدن ایمیل‌ها و مهمتر از همه تعداد اقدامات صورت گرفته از ارسال ایمیل را هم افزایش می‌دهد».
برای انتخاب یک سرویس بازاریابی ایمیلی، راهنمای خرید بیزینس نیوز دیلی را مشاهده کنید.
یادداشت سردبیر: دنبال اطلاعات درباره‌ی خدمات بازاریابی ایمیلی هستید؟ پرسشنامه زیر را پر کنید و با فروشندگانی که آماده به گفت‌وگو در مورد نیازهای شما هستند تماس بگیرید.
لطفا توجه داشته باشید: شرکت‌هایی که خدمات بازاریابی ایمیلی ارائه می‌کنند، لیست آدرس‌های ایمیل را به شما نمی‌دهند. شما باید قبل از استفاده از خدمات یک شرکت بازاریابی ایمیلی لیستی از آدرس‌های ایمیل داشته باشید.
۱. آیا شما یک لیست از آدرس‌های ایمیل برای کمپین‌های بازاریابی ایمیل خود دارید؟
الف) بله- ما در حال حاضر یک لیست از آدرس‌ها داریم.
ب) خیر – ما باید یک لیست از آدرس فراهم کنیم.
۲. به‌طور تقریبی چند ایمیل در هر ارسال باید بفرستید؟
الف) کمتر از ۱۰۰۰
ب) ۱۰۰۰ تا ۵۰۰۰
پ) ۵۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰
ت)۱۰۰۰۰ تا ۵۰۰۰۰
ث) بیشتر از ۵۰۰۰۰
۳. به‌طور تقریبی چند وقت یکبار ایمیل‌های تبلیغاتی ارسال می‌کنید؟
الف) مطمئن نیستم
ب) کمتر از یک بار در ماه
پ) ۱ تا ۲ بار در ماه
ت) ۳ تا ۵ بار در ماه
ث) ۶ تا ۱۰ بار در ماه
ج) بیش از ۱۱ بار در ماه
۴. به چه خدمات اضافی‌ای برای ایمیل علاقه‌مندید؟
الف) طراحی خلاقانه
ب) تولید خلاقانه
پ) میزبانی پایگاه داده
ت) پاکسازی یا افزودن داده
ث) خدمات دیگر (لطفا مشخص کنید)
۵. چه ویژگی‌هایی برای سرویس یا نرم‌افزارِ بازاریابیِ ایمیلی‌تان نیاز دارید؟
الف) گزارش‌دهی درباره‌ی نرخ باز شدن و نرخ کلیک، آدرس ایمیل اشتباه، اعلامیه‌ی لغو اشتراک و غیره
ب) ردیابی پاسخ از هر دریافت‌کننده‌ی کمپین
پ) ویژگی پذیرش ایمیل (نرفتن در پوشه‌ی هرزنامه)
ت) قابلیت ارسال ایمیل در فرمت‌های مختلف (HTML, plain text,AOL Mail)
ث) فیلتر خودکار آدرس ایمیل‌های برگشت‌خورده (حذف این آدرس ایمیل‌ها از لیست)
ج) تنظیم دموگرافیک رکوردها و بخش بندی فیلترها
چ) قابلیتِ گرفتن خروجی از لیست افرادی که اشتراکشان را لغو کرده‌اند (opt-out list)
ح) قابلیت‌های محتوای پویا
خ) انتشار به هنگام ایمیل‌ها
د) ارسال ایمیل‌های مناسبتی
ذ) دیگر
۶. چه زمانی برای خرید این محصولات یا خدمات بازاریابی ایمیلی تصمیم‌گیری می‌کنید؟
الف) بلافاصله
ب) در عرض یک ماه
پ) در عرض دو ماه
ت) بیش از دو ماه
ث) مطمئن نیستم
۳. تلفن همراه
محبوبیت گوشی‌های هوشمند و تبلت‌ها، به تغییر روش شرکت‌ها در هدف قرار دادن مشتریان خود کمک کرده است. از آنجا که مردم تقریبا همیشه این دستگاه‌ها را به همراه دارند، شرکت‌ها به دنبال پیاده‌سازی استراتژی‌ای هستند که به‌وسیله‌ی این دستگاه‌ها به مشتریان خود دسترسی داشته باشند.
فارمیلو می‌گوید: «بازاریابی تلفن همراه منقطع است». «این منقطع بودن به دلیل قدرتی است که یک بازاریاب به مصرف‌کننده می‌دهد تا چگونگی و زمان دریافت مواد بازاریابی را تعیین کند. به این دلیل که تقریبا در هر برنامه‌ی تلفن همراه گزینه‌ی اطلاعیه روشن یا خاموش وجود دارد. مصرف کننده در بازاریابی تلفن همراه دارای قدرت است».
ارزیابی نتایج بدست آمده
آخرین مرحله برای پاسخ به این سوال که چگونه بازاریابی کنیم، این است که نتایج بدست آمده را نظارت کنید. ایجاد یک لیست بودجه‌ی مناسب، تعیین اهداف و موارد عملی، انتخاب پرسنل مناسب برای هر یک از آیتم‌ها، می‌تواند به واقعی بودن طرح بازاریابی شما کمک کند. در مورد اینکه چه میزان مایلید خرج کنید، به نوع نتایج مورد نظرتان و کارهای لازم برای رسیدن به نتایج، فکر کنید. مقاله‌ای در وب‌سایت کلوریسم سه عامل کلیدی مشخص شده‌ی زیر را پیشنهاد می‌کند که به شما در اندازهگیری اثر راهکارهای بازاریابی‌تان کمک می‌کند:
۱. چگونه می‌خواهید کمپین‌تان را ردگیری کنید.
۲. کانال‌هایی که برای ردگیری می‌خواهید کدام‌اند.
۳. چه متریک‌هایی را می‌خواهید بسنجید.
با توجه به موارد مذکور در وب‌سایت کلوریسم، متریک‌ها بهترین روش برای اندازهگیری بازگشت سرمایه‌‌ی شما هستند (داده‌های عددی به شما امکان می‌دهد تا ببینید آیا به اهدافتان رسیده‌اید یا نه). موارد اندازهگیری می‌تواند شامل بازدیدکنندگان وب‌سایت، تغییر تقدم، نرخ کلیک، اثر بخشی رسانه‌های اجتماعی و ارجاعات باشد.
برگرفته از : businessnewsdaily
