با پیشرفت تکنولوژی و به‌خصوص اینترنت، بازاریابی آنلاین بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است. بازاریابی ربایشی یکی از روش‌هایی است که با توجه به نیازهای مشتری انجام می‌شود و امروزه طرفداران زیادی دارد. در ادامه، این نوع بازاریابی و دلایل اهمیت آن را توضیح می‌دهیم و عناصر و مراحل مختلف آن را معرفی می‌کنیم.
بازاریابی ربایشی چیست؟
بازاریابی ربایشی رویکردی متمرکز بر جذب مشتریان از طریق محتوا و تعاملاتی است که مرتبط و مفید هستند، نه بی‌فایده و آزاردهنده. با بازاریابی ربایشی مشتریان احتمالی شما را از طریق کانال‌هایی مثل بلاگ‌ها، موتورهای جستوجو و رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند.
برخلاف بازاریابی غیرربایشی، این نوع بازاریابی به جنگ و دعوا برای جلب توجه مشتریان احتمالی نیاز ندارد. بازاریابی ربایشی با ساختن محتوایی که طراحی شده است تا به مشکلات و نیازهای مشتریان ایده‌آل شما پاسخ بدهد، مشتریان واجد شرایط را جذب و برای کسب‌وکارتان اعتماد و اعتبار فراهم می‌کند.
چرا روش ربایشی اهمیت دارد؟
از سال ۲۰۰۶، بازاریابی ربایشی مؤثرترین روش بازاریابی برای انجام کسب‌وکار به‌صورت آنلاین بوده است. برخلاف روش‌های قدیمی بازاریابی غیرربایشی مثل خریدن تبلیغات، خریدن فهرست‌های ایمیل و پرداخت هزینه برای سرنخ فروش، بازاریابی ربایشی بر تولید محتوای باکیفیتی تمرکز می‌کند که افراد را به سمت شرکت و محصول جذب می‌کند، یعنی جایی که آنها به‌طور طبیعی می‌خواهند در آن حضور داشته باشند. با هم‌ترازی محتوا با علایق مشتریان‌تان، به شکل طبیعی ترافیک ربایشی جذب می‌کنید که با گذشت زمان می‌توانید آن را تبدیل کنید، از آن مشتریانی کسب و رضایت آنها را جلب کنید.
ویژگی‌های روش ربایشی
تولید محتوا + توزیع
محتوای هدفمندی تولید کنید که به سؤالات و نیازهای اساسی مشتریان احتمالی و کنونی پاسخ می‌دهد، سپس آن را به شکل گسترده به اشتراک بگذارید.
بازاریابی چرخه‌ی عمر
تبلیغ‌کنندگان ناگهان به‌وجود نمی‌آیند؛ آنها ابتدا غریبه‌‌اند، بعد بازدیدکننده، سپس مخاطب و در نهایت مشتری. اقدامات و ابزارهای مشخص بازاریابی به تبدیل غریبه‌ها به تبلیغ‌کنندگان کمک می‌کند.
شخصی‌سازی
محتوای خود را براساس خواسته‌ها و نیازهای افرادی که آن را می‌بینند، شکل بدهید. هرچه بیشتر در مورد سرنخ‌های فروش خود در طول زمان یاد بگیرید، بهتر می‌توانید پیام‌های خود را برای نیازهای مشخص شخصی‌سازی کنید.
چندکاناله بودن
بازاریابی ربایشی ذاتا چندکاناله است، چون به سراغ مکان و کانالی می‌رود که افراد در آن حضور دارند و می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند.
یکپارچگی
ابزار تولید، انتشار و تحلیل محتوا همگی مثل یک دستگاه روغن‌کاری شده کار می‌کنند و به شما اجازه می‌دهند تا بر انتشار محتوای صحیح در مکان و زمان صحیح تمرکز کنید.
عناصر بازاریابی ربایشی
با انتشار محتوای صحیح در مکان و زمان صحیح، بازاریابی شما مرتبط و برای مشتریان‌تان مفید می‌شود و باعث آزارشان نمی‌شود. این همان بازاریابی‌ای است که مردم می‌توانند دوستش داشته باشند.
۱. محتوا
بدون محتوا، بازاریابی ربایشی وجود ندارد. محتوا، سوخت روش ربایشی است. وقتی شما محتوای صحیح را تولید می‌کنید، به شکل مؤثری بازدیدکنندگان ایده‌آل‌تان را جذب می‌کنید، آنها را به سرنخ فروش تبدیل و در نهایت مشتری خود می‌کنید.
۲. مکان
اگر محتوا در مکان صحیح نباشد،تشخیص داده نمی‌شود و مکان صحیح جایی است که مشتری ایده‌آل شما زمانش را در آن می‌گذراند. محتوای صحیح را در مکان‌های صحیح توزیع و پخش کنید. توزیع محتوا، زمینه را برای محتوایتان فراهم می‌کند.
۳. زمان
زمان‌بندی همه چیز است. بازاریابی ربایشی به خریداران این اختیار را می‌دهد که هر وقت آماده هستند، خرید کنند. فراهم کردن محتوا دقیقا در زمان صحیح باعث ایجاد اعتماد می‌شود و رویکرد بازاریابی و فروش شما را مرتبط و مفید می‌سازد.
مراحل روش ربایشی
۱. جذب
ما هر نوع ترافیکی را برای سایت‌مان نمی‌خواهیم، بلکه خواهان ترافیک صحیح هستیم. افرادی را می‌خواهیم که به احتمال زیاد به سرنخ‌های فروش و در نهایت مشتریان خشنود تبدیل می‌شوند. چه کسانی افراد «صحیح» هستند؟ مشتریان ایده‌آل ما که به‌عنوان شخصیت‌های خریدار‌مان نیز شناخته می‌شوند. شخصیت‌های خریدار ایده‌آل‌های کلی‌ای از آنچه مشتریان‌مان چه از داخل و از چه بیرون واقعا شبیه آن هستند، محسوب می‌شوند. شخصیت‌ها اهداف، چالش‌ها، نکات دردآور، اعتراضات معمول به محصولات و خدمات و نیز اطلاعات شخصی و جمعیت‌شناختی مشترک بین تمام اعضای آن نوع مشخص مشتری را دربرمی‌گیرند. شخصیت‌های شما افرادی هستند که کل کسب‌وکارتان پیرامون‌شان ساخته شده است.
بعضی از مهم‌ترین ابزارها برای جذب کابران صحیح به وبسایت‌تان عبارتند از:
- بلاگ‌نویسی: بازاریابی ربایشی با بلاگ‌نویسی آغاز می‌شود. بلاگ راهی عالی برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شماست. برای اینکه مشتریان احتمالی صحیح شما را پیدا کنند، باید محتوایی آموزشی تولید کنید که با آنها حرف بزند و پاسخ پرسش‌هایشان را بدهد؛
- سئو: مشتریان شما فرایند خرید خود را به شکل آنلاین شروع می‌کنند و معمولا از یک موتور جستوجو استفاده می‌کنند تا چیزی را که در موردش سؤال دارند، پیدا کنند. پس باید مطمئن شوید که در زمان و مکانی که آنها جستوجو می‌کنند، ظاهر می‌شوید. برای انجام این کار باید کلمه‌های کلیدی را به‌دقت و با تحلیل انتخاب کنید، صفحات خود را بهینه‌سازی کنید، محتوا تولید کنید و لینک‌هایی پیرامون عباراتی که خریداران ایده‌آل‌تان برای‌شان جستوجو می‌کنند، بسازید؛
- صفحات: صفحات وبسایت شما دکور دیجیتال‌تان هستند. پس بهترین‌ها را در آنها به نمایش بگذارید! وبسایت‌تان را بهینه‌سازی کنید تا برای خریداران ایده‌آل‌تان جذاب باشد. وبسایت خود را به مجموعه‌ای از محتوای مفید تبدیل کنید تا غریبه‌های صحیح برای دیدن صفحات‌تان ترغیب شوند؛
- انتشار در رسانه‌های اجتماعی: استراتژی‌های موفق ربایشی همگی به محتوای برجسته مربوط هستند و انتشار در رسانه‌های اجتماعی به شما اجازه می‌دهد تا آن اطلاعات ارزشمند را در وبسایتی اجتماعی به اشتراک بگذارید، با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید و چهره‌ای انسانی بر روی برند خود بگذارید. در شبکه‌هایی تعامل داشته باشید که خریداران ایده‌آل‌تان زمان‌شان را در آنجا سپری می‌کنند.
۲. تبدیل
وقتی که بازدیدکنندگان را به وبسایت جذب کردید، گام بعدی تبدیل آنها به سرنخ‌های فروش با جمع‌آوری اطلاعات تماس‌شان است. شما حداقل به آدرس ایمیل آنها نیاز دارید. اطلاعات تماس ارزشمندترین ارز برای بازاریاب آنلاین هستند. پس برای اینکه بازدیدکنندگان با رغبت این ارز را به شما ارائه بدهند، در مقابل باید چیزی به آنها پیشنهاد بدهید! این «پرداخت» به شکل محتوایی مثل کتاب‌های الکترونیک، اسنادی با اطلاعات مفید، برگه‌ای از نکات مفید یا هرگونه اطلاعاتی است که برای هر کدام از شخصیت‌های خریدار شما جذاب و ارزشمند باشد.
بعضی از مهم‌ترین ابزارها برای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌های فروش عبارتند از:
- فرم‌ها: برای اینکه بازدیدکنندگان به سرنخ تبدیل شوند، باید فرمی را پر کنند و اطلاعات خود را ارائه بدهند. فرم خود را بهینه‌سازی کنید تا این گام در فرایند تبدیل تا حد امکان راحت باشد؛
- فراخوان‌ها: فراخوان‌ها دکمه‌ها یا لینک‌هایی هستند که بازدیدکنندگان‌تان را به عمل کردن ترغیب می‌کنند، مثلا «یک کتاب الکترونیک دانلود کنید» یا «در یک وبینار شرکت کنید». اگر شما فراخوان‌های کافی نداشته باشید یا فراخوان‌هایتان به‌اندازه‌ی کافی ترغیب‌کننده نباشند، سرنخ به‌دست نمی‌آورید؛
- صفحات فرود: وقتی بازدیدکننده‌ی یک وبسایت بر روی یک فراخوان کلیک می‌کند، بعد باید به صفحهی فرود فرستاده شود. صفحهی فرود جایی است که فراخوانی کامل می‌شود و مشتری احتمالی اطلاعاتی را ارائه می‌دهد که تیم فروش شما به وسیله‌ی آن می‌تواند با آنها ارتباط و گفت‌و‌گو داشته باشد. وقتی بازدیدکنندگان وبسایت برای اولین بار فرمی را در صفحهی فرود پر می‌کنند، بازدیدکننده به مخاطب تبدیل می‌شود.
۳. خاتمه
شما در مسیر درستی قرار دارید. بازدیدکنندگان صحیح را جذب و به سرنخ‌های صحیحی تبدیل کرده‌اید، اما حالا باید این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید. چطور می‌توانید این شاهکار را به انجام برسانید؟ در این مرحله می‌توانید از ابزار معینی در بازاریابی استفاده کنید تا در زمان صحیح سرنخ‌ها را به مشتریان قطعی تبدیل کنید.
این ابزارها عبارتند از:
- مدیریت ارتباط با مشتری: تمام جزئیات را در مورد همه‌ی مخاطبان، شرکت‌ها و معاملات حفظ کنید و به‌ساد‌گی با مشتریان احتمالی صحیح و در زمان صحیح، ارتباط برقرار کنید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با اطمینان از اینکه شما اطلاعات صحیح را در دست دارید، فروش را تسهیل می‌کنند تا از طریق هر کانالی بهتر با مشتریان احتمالی ارتباط داشته باشید؛
- گزارش‌دهی حلقه بسته: چطور بدانید که کدام تلاش‌های بازاریابی، بهترین سرنخ‌ها را به دنبال دارند؟ آیا تیم فروش‌تان به شکل مؤثر بهترین سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند؟ یکپارچگی با سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان‌تان به شما اجازه می‌دهد تا تحلیل کنید که صرفا تیم فروش و بازاریابی‌تان چقدر خوب در کنار هم کار می‌کنند؛
- ایمیل: چه کار می‌کنید اگر یک بازدیدکننده بر روی فراخوان‌تان کلیک کند، در یک صفحهی فرود فرم پر کند، یا کتاب الکترونیکی شما را دانلود کند، اما هم‌چنان برای تبدیل شدن به مشتری آماده نباشد؟ مجموعه‌ای از ایمیل‌ها که بر محتوای مرتبط و مفید متمرکز هستند، می‌تواند اعتماد مشتری احتمالی را جلب و به آنها کمک کند تا برای خرید آماده شوند؛
- خودکارسازی بازاریابی: این فرایند شامل تولید بازاریابی ایمیلی و پرورش سرنخ‌هایی است که برای نیازها و هر مرحله از چرخه‌ی عمر هر سرنخ شکل گرفته‌اند. برای مثال اگر یک بازدیدکننده قبلا یک کتاب الکترونیک را در مورد موضوع خاصی از سایت شما دانلود کرده است، می‌توانید برایش مجموعه‌ای از ایمیل‌های مرتبط ارسال کنید. اما اگر آنها شما را در توییتر دنبال می‌کنند یا از صفحات مشخصی از وبسایت‌تان بازدید کرده‌اند، شاید بهتر باشد پیام‌های خود را تغییر بدهید تا به علایق متفاوت‌شان پاسخ دهید.
۴. رضایت
شیوه‌ی ربایشی تماما مربوط به ارائه‌ی محتوایی برجسته به کاربران‌مان است، چه آنها بازدیدکننده باشند، چه سرنخ و چه مشتریان کنونی. اینکه فردی قبلا برای شما چک کشیده است، به این معنا نیست که می‌توانید او را فراموش کنید! شرکت‌هایی که روش ربایشی را به‌کار می‌گیرند به ارتباط، خشنودسازی و فروش بیشتر به پایگاه مشتریان کنونی‌شان ادامه می‌دهند تا آنها را به تبلیغ‌کنندگان راضی از سازمان‌ها و محصولاتی که دوست دارند تبدیل کنند.
ابزارهای افزایش رضایت مشتری عبارتند از:
- پیمایش‌ها: بهترین راه برای اینکه بفهمید کاربران‌تان چه می‌خواهند، پرسش از آنهاست. از بازخوردها و پیمایش‌ها استفاده کنید تا آنچه را مشتریان‌تان به دنبالش هستند، به آنها ارائه بدهید؛
- فراخوان‌های هوشمند: این فراخوان‌ها به کاربران مختلف پیشنهادهایی می‌دهند که براساس شخصیت خریدار و مرحله‌ی چرخه‌ی عمر متغیر است؛
- پیام‌های هوشمند: برای مشتریان کنونی‌تان محتوایی برجسته فراهم کنید که براساس علایق و چالش‌هایشان شکل گرفته است. به آنها کمک کنید تا به اهداف‌شان برسند و محصولات و ویژگی‌های جدیدی معرفی کنید که شاید مورد علاقه‌شان باشد.
- نظارت در رسانه‌های اجتماعی: نظارت خود را بر روی مکالمات اجتماعی که بیشترین اهمیت را برای‌تان دارند حفظ کنید. به سؤالات، اظهار نظرات، موارد مورد علاقه‌ی مشتریان‌تان و مواردی که دوست ندارند گوش بدهید و با محتوایی مرتبط به سراغ‌شان بروید.
برگرفته از: Hubspot
