شکست همیشه و تقریبا تجربه ثابت و جزء جدانشدنی فضای استارت‌آپ است، معمولا از هر ۱۰ کسب‌و‌کار جدید ۹ تای آنها با شکست مواجه می‌شوند. می‌توان گفت علت ۴۲ درصد از شکست‌ها، تولید محصولی است که هیچ کسی نمی‌خواهد آن را بخرد. اما در این شکست‌ها درسی نهفته است: مهم نیست که چقدر ایده‌ی شما خوب باشد، شما اول می‌بایست از وجود بازاری که می‌خواهد ایده‌ی شما را تجربه کند، اطمینان حاصل کنید. به همین علت است که تحقیق درباره‌ی ایده به اندازه‌ي عملی کردن ایده اهمیت دارد. در این مقاله با ۴ فاز تحقیقات بازار آشنا خواهید شد که شانس بزرگی برای موفقیت به شما می‌دهد.
در شروع باید گفت برای تضمین اینکه کسب‌و‌کار شما در مسیر درست خود حرکت کند، فقط به تحقیقات بازار پیش از راه‌اندازی اکتفا نکنید، بلکه باید به هر فاز استارت‌آپ خود توجهی عمیق‌تر داشته باشید.
۱. مسئله‌ای را که می‌خواهید حل کنید شناسایی نمایید
فاز ایده‌پردازی جایی است که تمام جوانب برای شما روشن می‌شود و شما نه فقط در خصوص مسئله، بلکه درباره‌ی راه‌حل آن نیز آگاهی پیدا می‌کنید. این فاز هم‌چنین جایی است که شما می‌باید اولین دور از تحقیقات بازار را به انجام برسانید.
شرکت پی‌بای‌تاچ (Pay By Touch) را در نظر بگیرید. اگرچه این سازمان (که اخیرا منحل شده) به نظر شناخت خوبی از تکنولوژی پرداخت بیومتریک (زیست‌‌سنج) خود داشت، اما تحقیقات بازار به بنیان‌گذاران سازمان می‌گفت که مصرف‌کنندگان همچنان نیازی به پرداخت از طریق لمس انگشتان خود نمی‌بینند.
طولی نکشید که مردم با مزایای چنین تکنولوژی‌هایی آشنا شدند؛ به خصوص با سرقت اطلاعات شرکت تارگت (Target) در سال 2013 که شماره‌ی کارت اعتباری ۴۰ میلیون نفر از مشتریان هک شد.
با شناسایی مسئله‌ای که به فکر حل آن هستید، از وقوع سرنوشتی مشابه پی‌بای‌تاچ جلوگیری کنید. آیا همچنان راه‌حلی وجود دارد؟ آیا می‌توان آن را بهبود بخشید؟ پاسخ به این پرسش‌ها فلسفه‌ی وجودی کسب‌و‌کار شما را مشخص خواهد کرد. اما در همین‌جا متوقف نشوید. برای تعیین پتانسیل بازار و کسب اطلاعات رقابتی، یک تحقیق دست اول از طریق خدمات آنلاین انجام دهید.
در حالت ایده‌آل، شما باید سعی کنید که به کاربران ناشناس و تصادفی دسترسی پیدا کنید تا کسب اطلاعات مناسب برای محصول خود را تضمین نمایید. شما می‌توانید حس واقعی مشتریان بالقوه‌ی خود را از طریق ملاقات‌های رو در رو و شبکه‌های اجتماعی کسب کنید.
۲. منتظر چراغ سبز حس شهودی خود باشید
اگر مطمئن هستید که ایده‌ی شما جالب است، بعد از آن باید از خود بپرسید: آیا من واقعا می‌توانم محصولی بسازم که مردم آن را می‌خواهند؟ این مرحله جنبه‌ی اعتبارسنجی دارد یعنی شما باید از حس شهودی خود با داده‌های قابل اعتماد پشتیبانی کنید.
برای مثال، شرکت وب‌تی‌وی (WebTV) در خصوص فرضیات خود در راه‌اندازی خدمات تلویزیون تعاملی نتوانست اعتبارسنجی درستی داشته باشد. دستگاه‌های این شرکت (که در سال 1996 تأسیس شد) با این ایده وارد بازار شدند که اینترنت را بدون نیاز به استفاده از کامپیوترهای شخصی به خانه‌های بیشتری وارد کنند. ایده‌ی جالبی به نظر می‌رسید، اما با موضوعات حل‌نشده‌ی فراوانی مواجه بود که مهم‌ترین آنها بحث نیاز مشتری بود. سؤالی که رهبران شرکت از خود نپرسیدند این بود: آیا مردم می‌خواهند که با استفاده از تلویزیون‌هایشان وب‌گردی کنند و ایمیل خود را چک کنند؟
20 سال پیش مردم نمی‌خواستند از تلویزیون برای وب‌گردی استفاده کنند و اکنون هم آنها از تلویزیون‌های هوشمند خود برای این کار استفاده نمی‌کنند. تنها ۱۰ درصد از جمعیتی که تلویزیون دارند از آن برای وب‌گردی استفاده می‌کنند و حتی درصد کمتری به بازی، خرید یا چک کردن ایمیل از طریق تلویزیون می‌پردازند. این داده‌ها در سال ۲۰۱۲ گردآوری شده بود. با وجود چنین نرخ پائینی باید گفت که این ایده به هیچ وجه از زمان خود نیز جلوتر نبود.
همخوانی با بازار اهمیت بسیار زیادی دارد، در نتیجه، شما باید تعیین نمایید که آیا مخاطب هدف شما به راستی به محصول‌تان علاقه دارد و حاضر به پرداختن پول برای آن است یا نه؟ برای مشخص شدن پاسخ این سؤال به جمع‌آوری داده‌های کمی و کیفی از طریق فرآیندهای مربوط به تحقیقات بازار نظیر مصاحبه‌های رو در رو و نظرسنجی‌های ناشناس بپردازید. از چه نوع داده‌هایی می‌توانید در جلسات تیم محصول استفاده کنید؟ شما داده‌هایی باید ارائه بدهید که قابل هضم، مختصر، قابل به خاطر سپردن و اثربخش باشد.
۳. خود را با سلیقه‌ی مشتری منطبق کنید
عالیه! شما وارد فاز بهبود فرآیند شدید. مردم به محصول شما ابراز علاقه کرده‌اند و شما آنها را از مصرف‌کننده به مشتری تبدیل کرده‌اید. حالا نوبت به این رسیده است که بر روی این تغییر متمرکز شوید، اما چگونه؟
در سال ۱۹۹۸ وب‌سایت بو (boo.com) با هدف تبدیل شدن به اولین خرده‌فروش آنلاین محصولات ورزشی در جهان راه‌اندازی شد. این وب‌سایت دارای مزایایی مانند بازار هدف بزرگ ۶۰ میلیارد دلاری، بودجه مالی بالغ بر ۱۳۰ میلیون دلار و نفر اول بودن در نوع خود بود. در روز اول، تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت به سختی به ۵۰،۰۰۰ نفر می‌رسید که تنها ۲۵۰ نفر سفارش دادند یعنی نرخ تبدیل ۰.۲۵ درصدی.
مشکل شرکت اینجا بود که هیچ تحقیقات بازاری انجام نداد تا مشخص نماید که آیا مصرف‌کنندگان، تکنولوژی لازم برای استفاده از وب‌سایت را دارند. در آن زمان سرعت دانلود پائین بود و قیمت‌ها بیشتر از میزانی که مصرف‌کنندگان مایل به صرف هزینه باشند به خصوص با توجه به زمان طولانی ارسال محصول.در آن زمان مشکلاتی چون سرعت پائین دانلود، قیمت‌های بالا (بیشتر از میزانی که مصرف‌کنندگان مایل به صرف هزینه باشند) و به خصوص زمان طولانی ارسال محصول وجود داشت.
برای غلبه بر چنین مشکلاتی، شما باید به تحلیل واکنش‌ها پس از راه‌اندازی کار خود ادامه دهید و بازخوردهای کاربران را به منظور بهبود کارایی و تطابق با نیاز مصرف‌کنندگان جمع‌آوری کنید. ببینید چه چیزی کم و کسر دارید. آیا شما دارای یک سیستم فراخوانی (Call-to-action) واضح و روشن و محتوای درب دار (gated contents) در صفحه‌ی اصلی وب‌سایت خود هستید تا کاربران را به ثبت‌نام ترغیب کنید؟ رفتار کاربران را تحلیل نمایید تا مشخص شود چه کسی، چه چیزهایی را انتخاب می‌کند، حتی پس از ورود به موضوع قیمت‌گذاری و سایر جزئیات.
۴. حالت کششی را به حالت حرکتی تبدیل کنید
در این مرحله از تحقیقات بازار، شما به همخوانی بازار-محصول دست پیدا کرده‌اید و مشغول بالا بردن ترافیک وب‌سایت خود به میزان قابل ملاحظه‌ای هستید. حالا زمان آن است که تصمیم بگیرید آیا به دنبال گسترش رشد هستید یا تغییر رویکرد؟ آیا می‌توانید به گسترش مقیاس فعالیت خود بپردازید؟ آیا می‌توانید به بازاری جدید وارد شوید؟ شما باید هزینه‌ی به دست آوردن مشتری را با ارزش مشتری مقایسه کنید.
نزدیک به ۷۰ درصد از استارت‌آپ‌ها در گسترش مقیاسِ پیش از موعد ناموفق هستند که همین موضوع نشان می‌دهد چقدر تعیین میزان مقیاس‌پذیری دشوار و حساس است. اگر متوجه شده‌اید که محصول اشتباهی ساخته‌اید، ویژگی‌های غلطی افزوده‌اید، افراد زیادی استخدام کرده‌اید یا سرمایه به اندازه‌ی کافی جذب نکرده‌اید، باید به سرعت به مقیاس‌گذاری بپردازید. بر مدل کسب‌و‌کار خود متمرکز شوید و آن را با تغییرات بازار وفق دهید. این کار را باید دائما پیگیری کنید.
به منظور مقیاس‌گذاری به شکلی قابل اطمینان و پایدار، شما به سهم بزرگ‌تری از بازار نیاز دارید. پس سیاست‌ها و تحقیقات بازار خود را بر اساس بازارهای کلیدی رقبا یا حتی سایر بازارها، مناطق یا جمعیت‌های مختلف نیز امتحان کنید. بر متمایز ساختن محصول خود به واسطه‌ی مطابقت با پیام‌تان برای پیشی گرفتن از رقبا تمرکز کنید.
در فضای استارت‌آپ شما محکوم به اشتباه هستید. کسب موفقیت تنها منوط به واکنش مناسب به آنهاست. آیا شما از خطاهای خود درس خواهید گرفت؟ یا به علائمی که به شما می‌گویند محصول‌تان با بازار همخوانی ندارد بی‌توجهی می‌کنید؟
تمام اطلاعاتی که می‌خواهید در دسترس شما قرار دارد، فقط باید برای به دست آوردن آن تحقیق کنید.
برگرفته از: entrepreneur.com
