چه راه‌های هوشمندانه‌ای برای جلب نظر مشتریان وجود دارد؟ مهمترین بخش رابطه‌ی فروشنده و مشتری چیست؟ داشتن ارزش‌های مشابه با مشتریان و یا داشتن ارتباط قوی با آنها؟ اینها موارد مهمی در یک رابطه‌ی حرفه‌ای سالم هستند، اما میان تکنیک های فروش کدام یک در اولویت است؟ در مقایسه با اصل مهم روابط، یعنی اعتماد، سایر تکنیک های فروش در مرحله‌ی بعدی اهمیت قرار می‌گیرند. در این مقاله به اعتمادسازی به عنوان یک تکنیک فروش و ارائه‌ی راه‌هایی که می‌توانید با آن اعتماد مشتریان احتمالی را جلب کنید، می‌پردازیم.
چرا جلب اعتماد مشتریان اهمیت دارد؟
اعتماد پایه و اساس هر رابطه‌ی تجاری خوب است. اگر دیگران به کسب‌وکار شما اعتماد نکنند به شما نخواهند گفت که کجا و چگونه به کمک احتیاج دارند. از طرفی اگر هم مشکلات‌شان را ندانید، نمی‌توانید درباره‌ی راه‌حل‌های احتمالی با آنها گفتگو کنید. اگر آنها گمان کنند که شما نمی‌دانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید، به سراغ کسانی می‌روند که می‌دانند چه می‌گویند.
جلب اعتماد نه تنها برای نهایی کردن فروش لازم است بلکه مزایای بلندمدتی به همراه می‌آورد. مشتریان همیشه به سراغ فروشندگان و واسطه‌هایی باز می‌گردند که در گذشته خدمات خوبی به آنها ارائه کرده‌اند. علاوه بر این آنها این خدمات خوب را به دوستان و همکاران‌شان پیشنهاد خواهند داد.
از همه مهم‌تر اینکه، مردم از کسانی که به آنها اعتماد ندارند خرید نمی‌کنند یا به کسی پیشنهادشان نمی‌دهند.
اعتماد به طور طبیعی طی زمان شکل می‌گیرد. ولی شما به عنوان فروشنده، ماه‌ها یا سال‌ها زمان برای گذراندن با مشتری در اختیار ندارید. ممکن است در نهایت برای جلب اعتماد تنها چند ساعت زمان داشته باشید.
با این اوصاف چگونه می‌توانید در بازه زمانی محدود اعتماد مشتری را جلب کنید؟ در اینجا به معرفی موثرترین تکنیک های فروش می‌پردازیم که با استفاده از آن به مشتری نشان می‌دهید با او در یک تیم هستید.
چگونه اعتماد مشتری را جلب کنیم؟ با ۶ تاکتیک زیر!
۱. تکالیف‌تان را انجام دهید
بیایید فرض کنیم شما درباره‌ی چشم‌انداز شرکت مشتری تحقیقاتی انجام داده‌اید، حالا باید درباره مسئولان معامله‌ی فعلی اطلاعاتی کسب کنید. باید جواب این سؤال‌ها را پیدا کنید:
- مقام این افراد در شرکت در چه مرتبه‌ای است؟
- بهترین راه قرار دادن اطلاعات در اختیار آنها چیست؟
- آیا علاقه دارند مراحل فرآیند خرید در کنترل آنها باشد یا ترجیح می‌دهند طبق راهنمایی شما عمل کنند؟
- چه نوع شخصیتی دارند؟
- عهده‌دار مسئولیت چه معیارها و اهدافی هستند؟
- چه چیزی برای آنها اهمیت دارد؟ شخص آنها از کار کردن با شما چه سودی می‌تواند ببرد؟
یکی از مهمترین تکنیک های فروش این است که هرگز پیش از اینکه درباره‌ی مشتری خود تحقیق کرده باشید با او تماس نگیرید. اگر مشتری احتمالی شما احساس کند به آنها اهمیت نمی‌دهید، اعتمادی هم در کار نخواهد بود.
چند دقیقه صرف وقت برای جلوگیری از متضرر کردن احتمالیِ مشتری، به خوبی به آنها نشان می‌دهد که شما حاضر به سرمایه‌گذاری روی آنها به عنوان یک انسان و یک شخصیت کاری هستید.
نکته‌ی نهایی: اگر با مقام ارشد مدیریت تماس می‌گیرید، فراموش نکنید که احتمالا تنها ۳۰ ثانیه برای توضیح دلیل تماس خود و دو دقیقه برای اعتمادسازی فرصت دارید، پس بهتر است از آن به خوبی استفاده کنید.
اخیرا به فروشنده‌ای برای اجرای و پیاده‌سازی تکنیک های فروش در یک شرکت 500 میلیون دلاری کمک کردم. او پیش از تماس با دفتر مدیریت، ساعات زیادی را برای تحقیق درباره‌ی افراد طرف معامله و نوشتن متن مکالمه‌ی تلفنی احتمالی صرف کرد. حدس بزنید ماجرا چگونه پیش رفت؟ مدیر گوشی را برداشت و به آغاز مکالمه تمایل نشان داد. خوشبختانه، او برای برقرار کردن یک مکالمه‌ی تلفنی کاملا فکر شده و جذاب آمادگی داشت، ولی اگر زمان کافی برای تحقیق صرف نکرده بود نمی‌توانست مکالمه‌ای تا این اندازه ارزشمند داشته باشد.
۲. شروعی قدرتمند داشته باشید
فروتن باشید اما شایستگی‌های خود را اثبات کنید؛ در غیر این صورت مشتری‌تان، دلیل دیگری برای اعتماد به شما نخواهد داشت. مدارک اثبات این شایستگی را نشان دهید. سابقه و دستاوردهای مرتبط به موضوع را شرح دهید. در تعریف از خودتان زیاده‌روی نکنید و آدم مغروری نباشید، در عین حال امکان این تشخیص را به مشتریان بدهید که می‌توانند به شما اعتماد کنند.
آیا به مشتریان دیگر با مشکلی مشابه آنها کمک کرده‌اید؟ آیا سابقه‌ای در صنعت مشتری فعلی‌تان دارید؟ این اطلاعات را در اختیارشان بگذارید.
نمونه‌ای از یک معرفی قدرتمند:
«سلام (نام مشتری)، اسم من John Doe است. من (سمت شما) در (نام شرکت‌تان) هستم. مدت X سال است که در اینجا کار می‌کنم و به صدها شرکت کمک کرده‌ام تا کار خود را با (پیشنهاد ارزش خدمات و محصولات) آغاز کنند. امروز می‌خواهم چند سؤال درباره‌ی شرکت‌تان بپرسم، درباره‌ی استراتژی X شما بیشتر بدانم، (محصول یا خدمت)مان را برای شما شرح بدهم و ببینم که آیا با نیاز شما تطابق دارد یا نه؟ اگر موافقید شروع کنیم.»
۳. خیال مشتری را راحت کنید
مواردی که توجه مشتری را به خود جلب می‌کنند بیابید. آیا منافع مشترکی با هم دارید؟ علائق مشترک ؟ قرار نیست این نقطه‌ی اشتراک حتما سرگرمی‌های خارج از محیط کار باشد. یکی از تکنیک های فروش این است که چیزی پیدا کنید که مطمئن شوید با آن چهره‌ی انسانی خود را نشان داده‌اید.
به خاطر داشته باشید اعتماد به کسی که از او خوش‌مان می‌آید کاری به مراتب ساده‌تر است.
۴. تلاش نمائید تا اهداف‌شان را درک کنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش این است که برای شروع مکالمه درباره‌ی مشکل مشتری سؤال‌هایی با پاسخ باز طرح کنید. آنگاه به صحبت‌های آنها گوش دهید و مکالمه را روی نکات جالب متمرکز کنید. در مورد تمام نکات خاصی که برای شما مطرح می‌شود موشکافانه برخورد کنید.
نگران ریزبینی بیش از حد نباشید، در اختیار داشتن جزئیات ریز به شما در حل مشکل مشتری‌تان کمک می‌کند. علاوه بر این سؤال پرسیدن نشان می‌دهد شما به مشکل آنها اهمیت می‌دهید و قصدتان تنها تیک زدن موارد فهرست پیش‌روی‌تان نیست!
۵. با مشتری سازگار شوید
این مورد به خصوص وقتی شخصیت کاملا متفاوتی از مشتری‌تان دارید اهمیت پیدا می‌کند. من ذاتا پُرانرژی هستم، در مکالمه معمولا به سریع و بلند حرف زدن، گرایش دارم. این سبک از صحبت کردن برای مکالمه با آنهایی که شخصیت مشابه من دارند به خوبی جواب می‌دهد، اما برای دیگران می‌تواند ناخوشایند باشد. بنابراین وقتی با افرادی مواجه می‌شوم که ممکن است از هیجان من در گفتگو برداشت دیگری مانند تهاجمی بودن داشته باشند یا صرفا گیج شوند، خودم را با آنها تطبیق می‌دهم.
سعی کنید از نحوه‌ی رفتار و تُن صدای مشتری تقلید کنید. در این مورد زیاده‌روی نکنید، اما بدانید طبق تحقیقات، مردم به اینکه از آنها تقلید شود واکنش مثبتی نشان می‌دهند.
۶. بیش از حد برای فروش فشار نیاورید
مردم نمی‌خواهند چیزی به آنها فروخته شود، آنها ترجیح می‌دهند خودشان انتخاب کنند. ترفندهای فروش تازه‌کارها مردم را از خرید منصرف می‌کند و وادار کردن مشتری برای قبول پیشنهاد شما وقتی هنوز زمانش فرا نرسیده هم، آنها را از شما می‌راند.
روی کمک رساندن به آنها تمرکز کنید، اگر مشتری شما موردی مناسب باشد، به طور طبیعی پس از آنکه به او توضیح دهید چگونه قرار است او را به هدفش برسانید، با شما وارد معامله خواهد شد.
اگر آنها مشتری مناسبی برای شما نیستند بگذارید بروند. در این مورد یکی از تکنیک های فروش این است که راه‌حل جایگزینی برای مشکل آنها ارائه کنید و یادآور شوید که در صورت نیاز برای کمک حاضرید. هیچ چیز به اندازه‌ی رها کردن معامله‌ای که نفع مشتری شما در آن نیست، او را نسبت به نیت خیرخواهانه‌ی شما مطمئن نمی‌کند.
بدین ترتیب اگر روزی مشتری مناسبی برای‌تان باشند، حتما شما را به خاطر خواهند آورد. به دست آوردن اعتماد دیگران کار سختی است و از دست دادن آن بسیار آسان. یادتان باشد اگر روی ساختن و جلب اعتماد مشتریان احتمالی خود کار نکنید، در حق خودتان و کسب‌وکاری که دارید کوتاهی کرده‌اید.
برگرفته از: hubspot
