عوامل موثر بر تصمیم گیری؛ ۱۰ عامل عجیب و غریبی که می‌توانند تصمیم شما را تغییر دهند

همه‌ی ما در طول روز ده‌ها یا صدها تصمیم می‌گیریم. لباس چی بپوشم؟ صبحانه چی بخورم؟ از کدوم مسیر برم سر کار که ترافیک نباشه؟ آهنگ چی گوش بدم؟ و… با هر تصمیمی که می‌گیریم، درواقع بخشی از قدرت تصمیم‌گیری‌مان تحلیل می‌رود، تا جایی که وقتی به انتهای روز می‌رسیم، دیگر حتی گاهی در مورد موضوعات ساده هم قادر به تصمیم‌گیری نیستیم. تفاوت اساسی بین خستگی جسمی و خستگی ذهنی در این است که معمولا کسی خودش متوجه نمی‌شود که چقدر به لحاظ قدرت ذهنی تحلیل رفته است.

در پژوهشی که در سال ۲۰۱۱ انجام شد، پژوهشگران با رجوع به ۱۱۰۰ تصمیم قضایی سعی کردند چگونگی تأثیرگذاری خستگی تصمیم‌گیری را بر قضاوت قُضّات بررسی کنند. نتایج نشان داد زندانیانی که دفاعیات‌شان را در جلسات دادگاهیِ ابتدای روز شنیده شده بود، احتمال بالاتری وجود داشت که در رأی دادگاه پیروز شوند. اما زندانیانی که دادگاه‌شان در سایر اوقات روز برگزار شده‌ بود، به‌علت افزایش خستگی ذهنی قضات احتمال کمتری برای پیروزی داشتند.

این پدیده علاوه‌بر محافل قضایی در میان سیاستمداران نیز جای بحث دارد. آیا تابه‌حال توجه کرده بودید که رنگ کت‌وشلوار اوباما تقریبا همیشه فقط چند رنگ خاص بوده است؟ اوباما در اصل با این تصمیم آگاهانه می‌خواسته از تعداد تصمیمات کوچکی که همه‌روزه باید می‌گرفته بکاهد تا ظرفیت ذهنی خود را برای تصمیمات بزرگ‌تر حفظ کند.

۲. ادرار

آیا هرگز شده که مجبور باشید یک تصمیم سرنوشت‌ساز برای کار یا زندگی‌تان بگیرید؟ معمولا در چنین مواقعی چه کار می‌کنید؟ مطمئنا اقداماتی که برای تصمیم‌گیری بهتر انجام می‌دهید، شامل مواردی چون «نگه داشتن ادرار» نمی‌شود. اما جالب است بدانید که براساس نتایج یک پژوهش علمی اگر ادرارتان را نگه دارید، روی قدرت تصمیم‌گیری‌تان تأثیر مثبت خواهد گذاشت.

پژوهش عجیب‌وغریبی که به آن اشاره شد، توسط دانشمندی هلندی به نام ماریجَم توک (Mirjam Tuk) انجام شده است. توک در این پژوهش سعی داشت بداند که کنترل ادرار چگونه می‌تواند روی نحوه‌ی رفتارمان تأثیر مثبت بگذارد. در نتایج این پژوهش مشاهده شد کسانی که واقعا نیاز به تخلیه‌ی ادرار دارند، درمورد مسائل مالی صبورتر می‌شوند و راحت‌تر حاضرند که قید پاداش‌های آنی و فوری را بزنند و در عوض برای دریافت پاداش‌های بزرگ‌تر اما زمان‌بر صبر کنند. همچنین در نتایج این پژوهش آمده است که این افراد قادرند سایر تکانه‌های خودکارتر و نیز شناختی‌تر را نیز بهتر کنترل کنند. گفتنی است که این پژوهش از برندگان جایزه‌ی «ایگ نوبل» است. این جایزه هر ساله به پژوهش‌هایی اهدا می‌شود که مردم را در وهله‌ی اول به‌خنده می‌اندازند و سپس به فکر فرو می‌برند.

به‌منظور آزمایش این ادعا، از یک گروه داوطلب خواسته شد که ۶ فنجان آب بنوشند، درحالی‌که گروه دیگر فقط باید چند جرعه‌ی کوچک از ۵ فنجان جداگانه می‌نوشیدند. پس از ۴۰ دقیقه (مدتی که تقریبا طول می‌کشد تا آب به مثانه برسد)، میزان خودکنترلی شرکت‌کنندگان سنجیده شد. هرکس می‌توانست دو انتخاب داشته باشد: دریافت ۱۶ دلار در روز بعد یا دریافت ۳۰ دلار در ۳۵ روز بعد. به‌طور میانگین کسانی که نیاز به تخلیه‌ی ادرار داشتند، گزینه‌ی ۳۰ دلاری را انتخاب کردند که مبلغ بیشتر اما زمان دریافتش طولانی‌تر بود.

۳. شدت خشم

می‌دانیم که خشم به نفرت و نفرت به رنج و عذاب می‌انجامد. اما نتایج یکی دیگر از آن‌دست پژوهش‌های عجیب‌و غریب نشان داد که اتفاقا خشم می‌تواند به گرفتن تصمیمات آگاهانه‌تر بینجامد.

وِسلی مونز (Wesley Moons)، روان‌شناس در دانشگاه کالیفرنیا و همکارش دایان مَکی (Diane Mackie) که سعی داشتند در مورد تأثیر دقیق خشم بر قدرت تصمیم‌گیری اطلاعات کسب کنند، چند آزمایش جالب‌توجه طرح‌ریزی کردند. در آزمایش اول، گروهی از دانش‌آموزانی که سخت خشمگین و برآشفته بودند (احساس خشم به این افراد القا شده بود) در مقابل گروه دیگری که کاملا آرام و خونسرد بودند، قرار داده شدند. سپس به شرکت‌کنندگان متنی داده شد که ادعا می‌کرد دانش‌آموزان عادات مالی نسبتا خوبی دارند. این متن استدلال‌های قوی و ضعیف داشت. استدلال‌های قوی برگرفته از پژوهش‌های علمی بودند و استدلال‌های ضعیف هیچ پایه‌ی علمی موثقی نداشتند. از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا میزان قوت و ضعف این استدلال‌ها را ارزیابی کنند و بگویند که هر استدلال چقدر برای‌شان قانع‌کننده بوده است. در آزمایش دوم، به یک گروه از شرکت‌کنندگان گفته شد که این استدلال‌ها را سازمانی با تجربه‌ی کافی در زمینه‌ی مسائل مالی، مطرح کرده است. برعکس، به گروه دیگر گفته شد که این استدلال‌ها را یک سازمان پزشکی بدون تجربه‌ی کافی مرتبط درباره‌ی مسائل مالی، مطرح کرده‌اند. در هر دو آزمایش، دانش‌آموزان خشمگین ثابت کردند که خشم می‌تواند قدرت تحلیل و تصمیم‌گیری افراد را تقویت کند. این گروه در آزمایش سوم نیز مجددا ثابت کردند که خشم می‌تواند افرادی را که معمولا خیلی تحلیلی فکر نمی‌کنند، به متفکرانی زیرک‌تر تبدیل کند.

۴. انتخاب‌های بیش‌ازحد گسترده

احتمالا شما هم ترجیح‌ می‌دهید که وقتی می‌خواهید در مورد موضوعی تصمیم بگیرید، همه‌ی انتخاب‌های ممکن را جلوی روی‌تان بگذارید. اما مطالعات علمی بر این باورند که اگر بتوانیم از طیف انتخاب‌های ممکن بکاهیم، از نتیجه‌ی تصمیمات‌مان راضی‌تر خواهیم بود.

پژوهشگران با بررسی نحوه‌ی واکنش مردم در مواجهه با انتخاب شکلات دریافتند که اغلب مردم ترجیح می‌دهند که بین ۳۰ نوع شکلات انتخاب داشته باشند تا مثلا بین ۶ نوع، زیرا انتخاب از یک طیف گسترده‌تر برای‌شان جالب‌تر است. در نتیجه‌ی این پژوهش مشاهده شد کسانی که از بین انتخاب‌های کمتر، خرید کرده‌ بودند، از انتخاب‌شان راضی‌تر بودند و احتمال بیشتری وجود داشت که دوباره از همان شکلات‌ها بخرند.

بَری شوارتز (Barry Schwartz)، نویسنده‌ی کتاب «پارادوکس انتخاب»، این پارادوکس را چنین توضیح می‌دهد: «هرچه انتخاب‌های بیشتری در دسترس باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که فرد به یک انتخاب نامطلوب دست بزند و این احتمال می‌تواند همه‌ی لذتی را که فرد می‌توانسته از انتخاب واقعی خویش ببرد، خراب می‌کند.»

۵. احساس غریزی

شکی نیست که در مورد موضوعات مهم زندگی نباید شتاب‌زده تصمیم گرفت، بلکه باید وقت گذاشت و همه‌ی جوانب را خوب سنجید. اما گاهی علم به نتایجی می‌رسد که آدم انگشت‌به‌دهان می‌ماند. اما شواهدی وجود دارد که نشان می‌دهد ذهن ناخودآگاه‌ در گرفتن تصمیمات آنی خیلی بهتر از ذهن خودآگاه‌ عمل می‌کند. پژوهشگران آلمانی با بررسی الگوهای مغزی در زمانِ پیش از تصمیم‌گیری دریافتند که ذهن ناخودآگاه می‌تواند تا حداکثر ۷ ثانیه سریع‌تر از ذهن خودآگاه تصمیم بگیرد.

براساس نتایج پژوهشی که در نشریه‌ی «سایِنس» منتشر شده است، پژوهشگران به این نتیجه‌ی غیرعقلانی دست یافتند که درنگ و تأمل روی موضوعات در مواردی باعث می‌شود که اهمیت برخی جنبه‌های یک تصمیم در نظر فرد بالاتر برود، آن هم به قیمت از اهمیت‌افتادگی برخی جنبه‌های دیگر، و فرد در قضاوت کلی دچار مشکل شود. خلاصه‌اش این است که ذهن خودآگاه تصمیمات ساده را تقویت می‌کند، اما در تصمیمات پیچیده این‌طور نیست.

در یک آزمایش، امکانات چند خودرو یک‌بار به زبان ساده و بار دیگر به زبان پیچیده برای عده‌ای از افراد توضیح داده شد. نتایج نشان داد که وقتی توضیحات به زبان ساده ارائه شد، ذهن خودآگاه به افراد در تشخیص خودروی بهتر کمک کرد. اما این ذهن ناخودآگاه بود که وقتی توضیحات به زبان پیچیده ارائه شد، در انتخاب خودروی تأثیرگذارتر عملکرد بهتری از خود نشان داد. این قضیه در مورد سایر انتخاب‌هایی که مردم در خریدهایشان انجام می‌دهند نیز صدق می‌کند.

با همه‌ی این اوصاف، باز هم توصیه می‌کنیم که برای تصمیمات حساس زندگی‌تان وقت بگذارید و در چشم‌برهم زدن تصمیم نگیرید. تشخیص تفاوت تصمیماتی که از روی غریزه، اراده‌ی آزاد و حماقت می‌گیریم، کار آسانی نیست و علم هم هنوز به راه‌حل ساده‌ای که تشخیص این تفاوت‌ها را برای‌مان راحت‌تر کند، نرسیده است. پس فعلا همان بهتر که از تصمیمات آنی درمورد مسائل مهم خودداری کنید.

۶. جنسیت فرزندان

مطالعات نشان داده است که جنسیت فرزندان می‌تواند روی باورهای سیاسی والدین تأثیر بگذارد. در سال ۲۰۰۸ پژوهشی با عنوان «دخترها و رأی به جناح چپ» انجام شد که نشان داد جنسیت فرزند روی تصمیمات سیاسی والدین تأثیر می‌گذارد. گفته می‌شود که احتمال رأی والدین به حزب لیبرال به‌ازای هر فرزند دختر ۲ درصد افزایش می‌یابد. این درحالی است که زوجینِ دارای فرزند پسر به گرایش‌های محافظه‌کارانه روی می‌آورند. حتما می‌پرسید چرا؟ در این دو نظریه فرض بر آن است که والدین، به‌علت تبعیض دستمزد و ترجیحات زنانه‌ی متفاوت در خصوص کالاهای عمومی، در صورت داشتن فرزند دختر به جناح چپ و در صورت داشتن فرزند پسر به جناح راست گرایش پیدا می‌کنند.

۷. مکان تصمیم‌گیری

تا اینجا دیدیم که خلق‌وخو و حتی شدت نیاز به تخلیه‌ی ادرار می‌تواند روی قدرت تصمیم‌گیری‌مان تأثیر بگذارد. اما آیا فکر می‌کنید مکانی که در آن تصمیم می‌گیرید نیز نقش تعیین‌کننده‌ای روی انتخاب‌تان خواهد داشت؟ باید بگوییم که بله! شواهدی وجود دارد که نشان می‌دهد مکان گرفتن تصمیم نهایی می‌تواند روی رأی مردم تأثیر بگذارد و به نتیجه‌گیری‌های نسبتا تعجب‌آوری معطوف‌شان کند. برای مثال، به نظر می‌رسد کسی که در یک مکان مذهبی مانند کلیسا رأی می‌دهد، احتمال دارد که در مورد موضوعات داغ سیاسی همچون سقط جنین یا ازدواج هم‌جنس‌بازها محافظه‌کارانه‌تر از آنچه واقعا هست، تصمیم بگیرد. یا مثلا وقتی رأی‌گیری حول محور موضوعاتی از قبیل تعیین بودجه‌ی مدارس دولتی یا سایر مسائل مربوط به آموزش عمومی باشد و رأی‌دهندگان در مدرسه به‌ویژه با حضور دانش‌آموزان یا اولیای مدرسه رأی بدهند، جو مدرسه می‌تواند موجب ایجاد رویکرد مثبت در رأی‌دهندگان شود. خلاصه اینکه بهتر است در جایی مثل بخش زایمان تصمیم به بچه‌دار شدن نگیرید!

۸. دما

واقعیت این است که بسیاری از ما در ارتباطات‌مان دیگران را تا حدودی بر اساس تأثیری که از کاریزما، زبان بدن یا حتی نوع لباس‌پوشیدن‌شان می‌گیریم، قضاوت می‌کنیم. شاید تأثیر چنین مواردی در تعیین طرز برخوردمان با مردم خیلی برای‌مان محسوس نباشد. پس اگر بگوییم که دما نیز در این معادله نقش دارد، حتما متعجب خواهید شد.

جان بارگ (John Bargh)، روان‌شناس و لارِنس ویلیامز (Lawrence Williams)، مدرس بازاریابی، در پژوهشی مشترک کوشیدند تا ببینند که دما چگونه روی تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد. به گروهی از شرکت‌کنندگان یک فنجان قهوه‌ی داغ و به گروهی دیگر یک فنجان قهوه‌ی گرم داده شد که باید در دست‌شان نگه می‌داشتند. سپس نظر شرکت‌کنندگان در مورد شخصی فرضی پرسیده شد. کسانی که فنجان قهوه‌ی گرم در دست‌شان بود، آن شخص خیالی را خون‌گرم‌تر و اجتماعی‌تر ارزیابی کردند.

پژوهشگران در آزمایشی دیگر مشاهده کردند که حس بخشندگی شرکت‌کنندگان با احساس اجسام گرم افزایش یافت و تمایل بیشتری پیدا کردند که مثلا اگر بُن خرید در اختیار دارند، به‌جای اینکه برای خودشان خرجش کنند، بُن‌ را به دیگری هدیه بدهند. گویا هرچه دما بیشتر باشد، راحت‌تر می‌توانیم به غریبه‌ها اعتماد کنیم، برای پیش‌خدمت‌ها انعام بگذاریم یا حتی به سرمایه‌گذاری‌های پرخطرتر دست بزنیم.

۹. گام موسیقی پس‌زمینه

همیشه شنیده‌ایم که می‌گویند بهتر است موقع تصمیم‌گیری به آهنگ‌های تند گوش کنیم. اما باز هم پاره‌ای از پژوهش‌های علمی به نتایجی دور از انتظار رسیده‌اند! به‌نظر می‌رسد که گوش‌دادن به موسیقی‌هایی با گام تند در مقایسه با موسیقی‌هایی با گام کُند به تصمیم‌گیری سریع‌تر و بهتر بیشتر کمک می‌کند.

در پژوهشی که در سال ۲۰۰۹ انجام شد، پژوهشگران تأثیرات گام‌های مختلف موسیقی را بر قدرت تصمیم‌گیری بررسی کردند. نتایج نشان داد کسانی که موقع تصمیم‌گیری به آهنگ‌های تندتر گوش کرده بودند، در مقایسه با کسانی که در پس‌زمینه به آهنگ‌های آرام‌تر گوش کرده بودند، توانستند درمورد تصمیمات سخت‌تر به انتخاب بهتر و دقیق‌تری برسند. این نتایج در مورد تصمیمات ساده‌تر نیز تغییر نکرد.

۱۰. بازی‌های کامپیوتری

تأثیرات بازی‌های کامپیوتری روی کودکان از جمله موضوعات جنجال‌برانگیزی است که به‌ویژه اگر بحث سر بازی‌های اکشن و جنگی باشد، معمولا اوضاع به نفع انجام بازی‌های کامپیوتری پیش نخواهد رفت. اما نتایج برخی پژوهش‌های علمی حاکی از آن است که بازی‌های کامپیوتری پرخشونت به انجام‌دهنده‌ی بازی می‌آموزند که تصمیمات بهتر و دقیق‌تری بگیرد. البته ناگفته نماند که این نتایج هنوز بسیار جای بحث دارند!

اما در هر صورت، پژوهشگران دانشگاه روچِستِر دریافته‌اند که بازی‌های کامپیوتری اکشن به انجام‌دهنده‌ی این بازی‌ها می‌آموزند که سریع‌تر به تصمیم درست برسند. گفته می‌شود کسانی که این نوع خاص از بازی‌ها را انجام می‌دهند، نه‌تنها نسبت به دنیای اطراف‌شان هشیارتر می‌شوند، بلکه در انجام چند کار هم‌زمان نیز پیشرفت می‌کنند و همچنین در رانندگی و جهت‌یابی توانمندتر می‌شوند.

در پژوهش دیگری که در نشریه‌ی «کارِنت بایولوژی» منتشر شد، پژوهشگران ده‌ها جوان ۱۸ تا ۲۵ ساله را که عادت به بازی‌های کامپیوتری نداشتند، بررسی کردند. یک گروه باید بازی استراتژیک سیمز۲ (The Sims 2) و گروه دیگر باید بازی‌های اکشن ندای وظیفه‌ی۲ (Call of Duty 2) و مسابقه‌ی غیرواقعی (Unreal Tournament) را انجام می‌دادند. این افراد پس از انجام بازی‌ها در چند آزمون شرکت کردند که شامل سؤال و تمرین‌های تحلیلی و شنیداری بود. نتایج نشان داد کسانی که بازی‌های اکشن انجام داده بودند، توانستند ۲۵ درصد سریع‌تر از گروه مقابل در پاسخ به سؤالات آزمون و تمرین‌ها به نتیجه‌گیری برسند. به‌گفته‌ی دافنه باوِلیر (Daphne Bavelier)، یکی از پژوهشگران این مطالعه «تصمیمات‌ هرگز سیاه و سفید نیستند. مغز همیشه در حال محاسبه‌ی احتمالات است. برای مثال، وقتی حین رانندگی متوجه حرکتی در سمت راست‌تان می‌شوید، تخمین می‌زنید که آیا برخوردی رخ خواهد داد یا نه و سپس براساس ارزیابی این احتمال از بینِ ترمزکردن یا نکردن یکی را انتخاب می‌کنید.»

درمجموع، شواهد نشان می‌دهد مغز کسانی که بازی‌های کامپیوتری اکشن انجام می‌دهند، در جمع‌آوری و پردازش اطلاعات دیداری و شنیداری بسیار کارآمدتر از کسانی که اهل بازی‌های کامپیوتری نیستند، عمل می‌کند و به همین خاطر است که این افراد می‌توانند سریع‌تر و بهتر تصمیم بگیرند.