وقتی صحبت از طرح تجاری یا طرح کسب‌وکار می‌شود، خلاصه و جمع‌وجور بودن اهمیت زیادی دارد. اما شاید کم‌تر کسی فکر کند که یک طرح تجاری یک صفحه ای نه‌تنها کافی بلکه در اغلب موارد بسیار تأثیرگذار است. در این مطلب درباره‌ی تهیه‌ی یک طرح تجاری روشن و دقیق که همهی ابعاد بااهمیت کسب‌وکار را تنها در یک صفحه می‌گنجاند، صحبت می‌کنیم. این طرح یک صفحه‌ای بسته به کسب‌وکار و صنعتِ مربوطه، اطلاعات دسته‌بندی‌شده‌ی بسیاری را در اختیار افراد می‌گذارد. پس این مطلب را از دست ندهید، به‌ویژه که این‌روزها همه بهدنبال ایجاز و خلاصه‌نویسی هستند.
شاید فکر کنید که با طرح تجاری ۵۰ صفحه‌ای چه کارها که نمی‌شود کرد؟! خیلی مطمئن نباشید! از میان انواع طرح‌های کسب‌وکار، طرح‌های کوتاه و خلاصه بیشترین اثربخشی را دارند. این طرح‌ها با جزئیات غیرضروری پر نشده‌اند و می‌توان آنها را به‌سرعت تغییر داد. طرح تجاری یک صفحه ای همهی نیازهایتان را تأمین می‌کند. در این مطلب به مهم‌ترین عوامل جذابیت کسب‌وکار و اقداماتی حیاتی که برای تبدیل آن به یک کسب‌وکار موفق لازم است، به‌عبارتی آنچه باید در طرح یک‌صفحه‌ای‌تان پوشش بدهید، می‌پردازیم.
۳ دلیل برای استفاده از رویکرد کمینه‌گرا در تهیه‌ی طرح تجاری
۱. همهی اطلاعات مهم را در بر می‌گیرد و کاملا روشن و واضح است
شما در طرح تجاری یک صفحه ای تنها اطلاعاتی را ارائه می‌کنید که برای شریک تجاری، سرمایه‌گذار یا هر فرد دیگری که نیازمند آگاهی از برنامه‌ی شما برای کسب‌وکارتان است، بیشترین اهمیت را دارد. بنابراین به جای اینکه داده‌های مهم و حیاتی در سایه‌ی انبوهی از اطلاعات بی‌اهمیت که خواننده را کسل می‌کنند قرار بگیرند، دیدی کلی از مسائلی که به‌راستی اهمیت دارند، ارائه می‌کنید.
۲. به پیاده‌سازی مهارت «گیر انداختن در آسانسور» کمک می‌کند
این طرح نسخه‌ای فشرده از کسب‌وکار شماست؛ بنابراین به‌راحتی می‌توانید از آن برای قانع کردن دیگران در کوتاه‌ترین زمان (همان ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ای که با دیگران در آسانسور همراه می‌شوید) استفاده کنید. این امتیاز مهمی است، زیرا اگر بهدنبال جذب شریک، سرمایه‌گذار یا هر کمکی از منابع خارجی باشید می‌توانید به‌سرعت اطلاعات ضروری را ارائه کنید.
۳. به‌سادگی می‌توان آن را تغییر داد و به‌روز کرد
معمولا افراد متوجه نیستند که پس از آغاز راه و طی یک سال نخست مجبور خواهند بود تا برخی اعداد و ارقام را تغییر بدهند. مکان تغییر می‌کند، ممکن است برخی منابع مالی را از دست بدهید، گاهی هم خواست مشتری متفاوت از آنچه که تصور می‌کردید از آب در می‌آید!
اتفاقات ناخواسته جزئی از زندگی هر کارآفرین و مالکان کسب‌وکار هستند که نباید از آنها هراسید. اما اگر طرح‌تان بیش از ۴۷ صفحه باشد، تغییر همهی بخش‌ها و اصلاح ارقام ذکرشده در سراسر طرح تبدیل به کابوس خواهد شد. پس بهتر است که تا جایی که امکان دارد کار را ساده کنیم.
تنها در دو موقعیت به چیزی بیشتر از این یک صفحه نیاز دارید
موقعیت اول: جذب سرمایه از بانک، سرمایه‌گذار یا مؤسسه‌ی مالی
اگر بهدنبال جذب منابع مالی از بانک‌ها، سرمایه‌گذاران یا مؤسسات مالی هستید باید آماده‌ی پاسخ‌گویی به سؤالات احتمالی آنها باشید. ممکن است که آنها انتظار یک طرح تجاری با الگوی خاص را داشته باشند که غیرمعمول نیست و نباید نگران‌تان کند.
بنابراین پیش از ارائه‌ی درخواست‌تان باید پاسخی برای همهی این پرسش‌های احتمالی داشته باشید. با تهیه‌ی طرح تجاری سنتی از عهده‌ی این مرحله برمی‌آیید.
موقعیت دوم: وام‌های دولتی
برای دریافت وام‌های دولتی نیز باید دقیقا از الگوهای موردنظر آنها پیروی کنید. بنابراین باید برای جذب این سرمایه، به سؤالات موشکافانه‌ی آنها پاسخ بدهید.
البته در چنین موقعیتی طرح تجاری یک صفحه ای در کنار طرح تجاری سنتی جلوه‌ی فوق‌العاده‌ای خواهد داشت. شاید به نظرتان کار سنگینی باشد اما با توجه به اینکه (طبق آمار بلومبرگ) از هر ۱۰ کارآفرین ۸ نفر با شکست مواجه می‌شوند، توصیه می‌شود که در آغاز کار برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید.
پرسش‌های اساسی در تهیه‌ی طرح تجاری یک صفحه ای
برای تهیه طرح تجاری یک صفحه ای باید به ۱۰ پرسش کلیدی پاسخ دهید. اگر این کار را نکنید بدون آگاهی لازم پیش خواهید رفت و احتمال شکست‌تان بیشتر می‌شود.
۱. آیا فرصتی برای بهره‌برداری وجود دارد؟
نخستین مسئله‌ای که باید بشناسید و قادر به توصیف آن باشید، فرصتی است که شناسایی کرده‌اید. فرصت همان چیزی است که ایده‌ی راه‌اندازی کسب‌وکار را در سرتان انداخته است و همان دلیلی است که وجود نیاز در بازار را ثابت می‌کند.
ممکن است فرصت، شناسایی بخشی از بازار باشد که دیگران از آن غافل مانده‌اند و شما توانایی پوشش آن را دارید؛ یا مشکلی عینی یا ذهنی در نگاه مشتریان که شما توانایی رفع آن را دارید.
بهتر است معرفی فرصت را در یک جمله خلاصه کنید. این جمله باید به‌قدری روشن و متقاعدکننده باشد که خوانندگان طرح‌تان را چنان مشتاق کند که درجا بخواهند در کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنند. خُب شاید «درجا» کمی اغراق‌آمیز باشد اما معرفی فرصت باید طوری باشد که خواننده کاملا آن را درک کند و اشتیاق‌تان را برای پیگیری چنین کسب‌وکاری منطقی بداند.
۲. راه‌حل شما چیست؟
حال که به درک و قابلیت مشخص کردن فرصت‌های کسب‌وکار خود دست یافتید، چگونه می‌خواهید مشکل را حل کنید؟ کسب‌وکارتان چه برنامه‌ای برای رفع مشکل مصرف‌کنندگان یا انتقال حسی خوشایند به آنها دارد؟
اینجا هم باید تلاش کنید تا راه‌حل پیشنهادی‌تان را در یک جمله بگنجانید. پس از یک جمله‌ی روشن و قاطع در پاسخ به «راه‌حل شما چیست؟»، می‌توانید برنامه‌تان را برای رفع مشکل مصرف‌کنندگان با جزئیات بیشتری توضیح دهید. بهتر است در ۳ تا ۴ جمله قضیه را روشن کنید. مثل عنوان یک کتاب، جمله‌ی نخست باید بسیار گیرا، جذاب و نشان‌دهنده‌ی اصل ماجرا باشد. سپس با ورود به کتاب، جزئیات و شاخ‌وبرگ ماجرا مطرح می‌شود.
۳. مشتری هدف‌تان کیست؟
پس از شناسایی مشکل مشتری و راه‌حل آن، باید بازار هدف‌تان را مشخص کنید.
پرسش مهمی که باید به آن پاسخ دهید این است که «راه‌حل‌تان را به چه کسانی می‌فروشید؟» به مردمی که در حال گشت‌وگذار در فروشگاه‌ها، به دنبال یک میان‌وعده یا خوراکی ساده می‌گردند؟ به کسب‌وکارها؟ یا به هر دو؟ فراموش نکنید که ممکن است دو گروه مجزا از مشتریان را هدف بگیرید.
مثلا یک دکه‌ی ذرت‌فروشی در فروشگاه به دو گروه خدمت می‌کند. یکی مشتریان گذری که از دکه خرید می‌کنند، و دیگری تأمین‌کننده‌ای که ذرت موردنیاز دکه را فراهم می‌کند. شما می‌توانید با تأمین‌کننده‌ی خود برای خرید ذرت در حجم بالا و به‌شکل پیوسته در ازای تخفیف مناسب مذاکره کنید. شما ذرت‌تان را با قیمت بهتری تهیه می‌کنید، درمقابل تأمین‌کننده از خرید پیوسته‌ی شما و درآمد ناشی از آن مطمئن خواهد شد. پس بازار هدف، هم مشتری نهایی (کسانی که ذرت می‌خرند) و هم شریک استراتژیک‌تان (کسی که از او ذرت می‌خرید) را در بر می‌گیرد.
هرچه شناخت بهتر و بیشتری از این بخشِ کسب‌وکارتان داشته باشید، شریک احتمالی، سرمایه‌گذار یا کسانی را که بهدنبال اطلاعاتی از کسب‌وکارتان هستند، بهتر تحت‌تأثیر قرار می‌دهید.
۴. رقبایتان چه کسانی هستند؟
اکنون باید نگاهی دقیق به بازار بیندازید و رقبای خود را بشناسید. آیا در منطقه‌ی شما کسب‌وکاری وجود دارد که محصول یا خدمتی مشابه به آنچه شما ارائه می‌دهید، عرضه کند؟ چه مدت از آغاز فعالیت آنها می‌گذرد؟ آیا پایگاهی از مشتریان وفادار دارند؟ آیا بر سر مشتریان یکسانی رقابت خواهید داشت؟ آیا کیفیت محصول یا خدمت آنها در قیمت‌های یکسان بهتر از محصول یا خدمت شماست؟
در این بخش با پرسش‌های بسیاری روبهرو می‌شوید. باید به‌دقت درباره‌ی ۳ تا ۵ رقیب اصلی‌تان تحقیق کنید، زیرا اطلاعاتی که به دست می‌آورید پایه‌ی پاسخ به پرسش بعدی است.
۵. چه چیز کسب‌وکارتان شما را از کسب‌وکار رقبا متمایز می‌کند؟
تقلید نکنید! این کار شما را به دردسر می‌اندازد. پس از شناسایی رقبا باید مشخص کنید که چه چیزی شما را از آنها متمایز می‌کند. اگر مشتریان، شرکا یا سرمایه‌گذاران‌تان تفاوتی میان شما و رقبایتان نبینند، چرا باید بخواهند که با شما کار کنند؟!
می‌توانید تفاوت‌هایتان را به روش‌های زیر بیان کنید:
- هسته‌ی کسب‌وکارتان بر پایه‌ی رویکردی اجتماعی پایه‌گذاری شده است.
- محصول و خدمت شما برای هر مشتری به‌طور جداگانه شخصی‌سازی شده است.
- محصول و خدمت شما به‌صرفه‌ترین در بازار است.
- محصول و خدمت شما باعث صرفه‌جویی در زمان مشتری می‌شود.
- محصول و خدمت شما نسبت به محصول رقبا کاربرد ساده‌تری دارد.
- محصول و خدمت شما سریع‌تر نتیجه می‌دهد.
- محصول و خدمت شما برند قابل‌اعتماد‌تری است.
آیا هیچ‌یک از این جملات مناسب کسب‌وکارتان هست؟ اگر نه، خوب دراین‌باره فکر و تفاوت‌ها و نقاط تمایزتان را در ۲ تا ۳ جمله توصیف کنید.
کاری که باید در این بخش انجام دهید، مقایسه‌ی خود و عواملی کلیدی است که ثابت می‌کنند که شما می‌توانید به مشتریان بهتر خدمت کنید. بله! در طرح یک صفحه‌ای خود دلایل برتری‌تان را بنویسید، قطعا پشیمان نخواهید شد!
۶. همکاران‌تان چه کسانی هستند؟
شکی نیست که راه‌اندازی کسب‌وکار کار سختی است. اما اگر از دیگران کمک بگیریم، بار بزرگی از دوش‌مان برداشته می‌شود. همکاران شما افرادی کلیدی هستند که راه‌اندازی و فعالیت کسب‌وکارتان را ممکن می‌کنند؛ از جمله کارکنان، شرکا، راهنمایان یا مربیان، اعضای خانواده یا هر کسی که در این مسیر به شما کمک می‌کند.
بهتر است هرچه زودتر بفهمید که می‌توانید برای راه‌اندازی، اداره و توسعه‌ی کسب‌وکارتان روی چه کسانی حساب کنید. یک پیشنهاد سودمند برای‌تان دارم؛ بهتر است یک راهنما و الگو برای خودتان پیدا کنید. این کار حتی ممکن است کسب‌وکار جدیدتان را از شکست نجات بدهد!
۷. مأموریت شما چیست؟
اکنون نوبت به مأموریت‌تان می‌رسد. مأموریت شما همان چیزی است که چه امروز و چه ۱۰۰ سال بعد، معرف کسب‌وکار شماست.
مثلا تولید لباس‌هایی راحت‌تر برای نوزادان می‌تواند یک مأموریت باشد، یا ارائه‌ی دوره‌های آموزشی برای کارآفرینان با موضوع چگونگی راه‌اندازی یک کسب‌وکار بر مبنای امکانات‌شان.
به عنوان مثال، مأموریت «چطور» ارائه‌ی مطالبی است که به یادگیری، پیشرفت و موفقیت افراد کمک می‌کند. مأموریت، عامل انگیزش برای افزودن ارزش به زندگی مشتریان است که در نتیجه‌ی آن خرید از کسب‌وکار شما را برای مشتری جذاب‌تر می‌کند. پس مشخص کنید که چه چیز به کسب‌وکارتان معنا می‌دهد؟
۸. چطور برای کسب‌وکارتان بازاریابی می‌کنید؟
بازاریابی، یکی از سخت‌ترین و مهم‌ترین دغدغه‌های مالکان کسب‌وکار است که هر کارآفرینی با آن کشمکش دارد (دست‌کم در برهه‌ای از زمان داشته است).
برخی از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی عبارتند از:
- نصب پارچه‌نوشت و بَنر در محله‌های اطراف؛
- درخواست از مشتریان کنونی برای معرفی شما به دیگران؛
- بازاریابی ایمیلی؛
- بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی؛
- بازاریابی محتوا؛
- تبلیغات اینترنتی (مانند پرداخت به‌ازای کلیک).
برای شروع به ۲ یا ۳ روش از روش‌های بالا نیاز دارید. زیاده‌روی نکنید؛ اگر روش‌های متعددی را به کار بگیرید، سردرگم می‌شوید و منابع‌تان را از دست می‌دهید. به قول این ضرب‌المثل روسی: «اگر دو تا خرگوش رو دنبال کنی، به هیچ‌کدومش نمی‌رسی!»
می‌توانید از فیس‌بوک یا اینستاگرام برای افزایش اعتبارتان استفاده کنید و از مشتریان‌تان برای پست‌ها و محصولات‌تان «لایک» بگیرید. با افزایش تعداد لایک‌ها و درنتیجه اعتبار کسب‌وکار، می‌توانید پیشنهادات جدیدی ارائه کنید و مشتری را قانع نمایید که خریدهای بیشتری انجام دهد. پس از مدتی، هر کاربری با مراجعه به صفحه‌‌ی شما با انبوهی از مشتریان خشنود روبهرو می‌شود که تأییدی است بر کیفیت محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید. به‌عبارتی با این کار اعتماد دیگران را جلب می‌کنید.
می‌توانید از نرم‌افزارهای تبلیغات اینترنتیِ پرداخت به‌ازای هر کلیکی همچون Google Adwords استفاده کنید. این نوع از خدمات، کسب‌وکارتان را در سایت‌های هدف تبلیغ می‌کنند و تنها درصورتی که آن تبلیغ کلیک شود، از شما پول می‌گیرند. همچنین می‌توانید برای مشتریانی که توسط این نرم‌افزارهای به سایت شما هدایت شده‌اند، پیشنهاد ثبت‌نام در خبرنامه را بفرستید و پس از جلب اعتماد آنها و در فرصت مناسب به آنها پیشنهاد خرید بدهید.
۹. درآمد پیش‌بینی‌شده‌ی شما چقدر است؟
پول؛ پول حرف اول را می‌زند!
یکی دیگر از موارد بسیار مهمی که باید به آن بپردازید، میزان درآمدی است که کسب‌وکارتان خلق می‌کند. به‌عبارتی پیش‌بینی‌تان از میزان فروش چقدر است؟ این اعداد و ارقام باید برای هر فصل و هر سال مشخص شوند تا درک روشنی از آنچه حقیقتا امکان‌پذیر است به‌دست آورید. این بررسی‌ها اهمیت زیادی دارند زیرا باعث می‌شوند که برای توسعه و خرج کردن پول وسوسه نشوید. استخدام کارمند درحالی که پولی برای پرداخت حقوق ندارید، به هیچ وجه تصمیم خوبی نیست.
لزومی ندارد که به جزئیاتی بپردازید که پس از ارائه‌ی طرح کسب‌وکارتان، دیگر کاری با آنها نخواهید داشت. در این مرحله کافی است که درک روشنی از آنچه دست‌یافتنی است داشته باشید و سپس هدف گذاری کنید.
یک توصیه‌ی مهم: واقع‌گرا باشید. همه دوست دارند که در سال اول بار خودشان را ببندند، اما چنین چیزی به‌ندرت اتفاق می‌افتد. پس روراست باشید و خودتان را برای اهداف غیرواقعی تحت فشار نگذارید. شما کسب‌وکارتان را راه می‌اندازید، به کارتان ادامه می‌دهید و برای سال‌ها از آن درآمد خواهید داشت، فقط باید شکیبا باشید.
۱۰. برای کسب‌وکارتان چه اهدافی دارید؟
آخرین مورد که به هیچ وجه کم‌اهمیت نیست، تعیین ۳ مورد از مهم‌ترین اهدافی است که می‌خواهید در کوتاه‌مدت و همچنین بلندمدت به آنها برسید. مثلا می‌خواهید که ظرف یک سال مشتریان‌تان به چه تعدادی برسند؟ آیا دستیابی به این رقم ممکن است؟ پاسخ این سؤال را برای ۱۰ سال و ۲۰ سال آینده نیز تعیین کنید.
به جز تعداد مشتریان، می‌خواهید چه کارهای مهم دیگری را در کوتاه‌مدت و بلندمدت به انجام برسانید؟ در طرح خود ۳ مورد از آنها را هم برای کوتاه‌مدت و هم بلندمدت توصیف کنید. به قول یوگی برا (Yogi Berra) «اگر ندانید می‌خواهید به کجا برسید، سر از ناکجا‌آباد در می‌آورید!»
بی‌تردید تهیه‌ی طرح تجاری کار بی‌زحمتی نیست. اما اکنون می‌دانید که باید روی چه مواردی تمرکز کنید و اینکه لازم نیست به طرح‌تان بیهوده شاخ‌وبرگ بدهید. فقط روی اطلاعاتی تمرکز کنید که مخاطب‌تان تشنه‌ی دانستن آنهاست، خلاصه و جمع‌وجور بنویسید و مطمئن باشید که طرح یک‌صفحه‌ای‌تان اثرگذاری چشمگیری دارد.
برگرفته از: startupsavant
