سهم بازار چیست و چگونه می توان آن را افزایش داد؟

سهم بازار محصول را می‌توان به روش زیر محاسبه کرد:

سهم بازار = سهم ترجیح × سهم صدا × سهم توزیع

طبق این مدل، سه عامل در سهم بازار دخیل هستند:

سهم ترجیح: سهم ترجیح را می‌توان با ایجاد تغییراتی در محصول، قیمت و تبلیغات افزایش داد.

سهم صدا: سهم کل شرکت در فعالیت‌های تبلیغاتی در بازار است. بنابراین سهم صدا را می‌توان با افزایش فعالیت‌های تبلیغاتی بیشتر کرد.

سهم توزیع: سهم توزیع را می‌توان با توزیع گسترده‌تر افزایش داد.

با توجه به این عوامل می‌بینیم که می‌توان سهم بازار را با ایجاد تغییر در متغیرهای بازاریابی افزایش داد.

محصول: می‌توانیم با ایجاد تغییر در ویژگی‌های محصول، ارزش بیشتری برای مشتری قائل شویم، برای مثال با افزایش کیفیت محصول.

قیمت: اگر حساسیت قیمت مورد تقاضا، بالا باشد (یعنی کمتر از ۱)، کاهش قیمت می‌تواند درآمد فروش را افزایش دهد. اگر رقبای شما بخواهند و بتوانند که با قیمت‌های کمتر شما رقابت کنند، ممکن است که در این راه با شکست مواجه شوید.

توزیع: کانال‌های توزیع جدید را اضافه کنید یا توزیع را در هر کانال گسترش دهید.

تبلیغات: افزایش فعالیت‌های تبلیغاتی، می‌تواند باعث افزایش سهم بازار شود، مگر اینکه رقبا هم فعالیت‌های خود را افزایش دهند.

یکی از راه‌های افزایش سهم بازار در دنیای دیجیتال برتری در موتور‌های جستجو و رتبه‌بندی آن است که به اصطلاح سئو یا بهینه‌سازی موتور جستجو گفته می‌شود. به این دلیل که با هر پله افزایش رتبه شما در واقع سهم رقبای خود را بیشتر به چنگ می‌آورید و پله به پله اگر به رتبه اول برسید به همان نسبت بهم سهم شما از بازار افزایش خواهد یافت. استفاده از خدمات سئو به مدیران بازاریابی و فروش کسب‌و‌کارهای دیجیتال به شدت پیشنهاد می‌شود.

چه وقت نباید سهم بازار را افزایش دهیم؟

افزایش در سهم بازار همیشه هم مطلوب نیست. مثلا:

• اگر شرکت به حداکثر ظرفیت تولید خود نزدیک شود، ممکن است که افزایش سهم بازار، نیازمند سرمایه‌گذاری برای ایجاد ظرفیت بیشتر باشد. اگر از کل ظرفیت تولید استفاده نکنید، متحمل هزینه‌های بیشتری خواهید شد؛
• اگر با افزایش فعالیت‌های تبلیغاتی یا کاهش قیمت‌ها، سهم بازار را افزایش دهید، ممکن است که با کاهش سود مواجه شوید؛
• اگر رقبا هم تلاش کنند تا با کاهش قیمت‌هایشان، سهم خود را از بازار پس بگیرند، ممکن است که درگیر جنگ قیمت شوید؛
• اگر یک فروشنده‌ی کالاهای تخصصی، سهم کوچکی را از بازار در اختیار داشته باشد مشکلی پیش نخواهد آمد، ولی اگر این سهم افزایش پیدا کند، ممکن است که رقبای بزرگ‌تر و قدرتمندتر نیز بخواهند که وارد این بازار شوند؛
• اگر شرکتی تمام بازار را تحت کنترل داشته باشد، ممکن است که با مخالفت اتحادیه مواجه شود.

شاید در برخی از موارد کاهش سهم بازار به صرفه‌تر باشد. برای مثال، اگر شرکتی قادر به شناسایی و حذف مشتریان بی‌فایده باشد، با اینکه سهم آنها را در بازار از دست می‌دهد، اما سود خود را افزایش خواهد داد.

برگرفته از: www.quickmba.com