توانایی فروش محصول، ارائه‌ی خدمات یا ایده، مهارتی بسیار مهم است که هسته‌ی اصلی هر کسب‌وکاری را در دنیای رقابتی امروز تشکیل می‌دهد. بنابراین، کسب‌وکاری موفق‌تر است که بتواند از یک طرف مشتریان خود را حفظ کند و مشتریان جدید را به سوی خود بکشاند و از طرف دیگر به هر دو گروه، محصول و خدمات بیشتری عرضه کند. روش‌ها و تکنیک‌های متعددی برای افزایش فروش وجود دارد که در ادامه برخی از آنها را مورد بررسی قرار می‌دهیم.
بخش اول: توانمندسازی تیم فروش
۱. ایجاد اعتمادبهنفس در کارکنان و کارشناسان تیم فروش
اعتمادبهنفس، بهره‌وری را افزایش می‌دهد. به کارکنان و کارشناسان تیم فروش اعتمادبهنفس بدهید تا عملکرد بهتر آنها را ببینید. به تیم خود روحیه بدهید. روحیه‌ی قوی یک تیم نتیجه‌ی مدیریت خوب است. به این منظور باید هم به‌صورت گفتاری و هم در عمل به آنها نشان دهید که توانایی‌هایشان را باور دارید.
۲. استفاده از اعضای موفق‌تر تیم فروش به عنوان راهنمای سایر اعضای تیم
اعضای موفق‌تر تیم فروش می‌توانند از اطلاعات، تجربیات و تکنیک‌هایی که در آنها مهارت دارند، در جهت راهنمایی و آموزش سایر اعضای تیم استفاده کنند.
۳. کارآمدتر کردن فرایند فروش
روی افزایش بازدهی بخش فروش تمرکز کنید. آیا شرکت استراتژی‌های مناسبی برای فروش دارد؟ بروشورهای لازم را در اختیار تیم فروش قرار داده‌اید؟ درمورد قیمت‌گذاری به تیم فروش‌تان کمی آزادی عمل بدهید تا آنها مجبور نباشند که در تمام موارد برای تأیید نهایی قیمت توافق‌شده با شما تماس بگیرند. تا جایی که امکان دارد، با کاهش بروکراسی‌ها و قوانین دست‌وپاگیر اداری، کاری کنید که اعضای تیم فروش به جای درگیری با آنها روی فروش بیشتر متمرکز شوند.
۵. تشویق تیم فروش به کار گروهی
تیم خود را تشویق کنید تا به‌صورت گروهی باهم کار کنند. در بسیاری از موارد، کار گروهی نسبت به کار انفرادی نتیجه‌ی بهتری دارد. اعضای تیم برای رسیدن به نتایج مثبت به یکدیگر اهمیت می‌دهند و در مشکلات یکدیگر را یاری می‌کنند. سعی کنید تا محیطی را برای تیم فروش ایجاد کنید که در آن، از کار کردن در کنار یکدیگر لذت ببرند. یکی از راهکارهای مهم برای تشویق تیم به کار گروهی، پاداش‌های تیمی است. در این حالت، همه‌ی اعضاء برای افزایش بهره‌وری تیم نهایت تلاش‌شان را می‌کنند.
بخش دوم: استفاده از تکنیک‌های فروش
۱. ایجاد فرصت‌های طلایی
در برخی از موارد، شرایط ویژه‌ای برای خرید به مدت محدود در نظر بگیرید و مشتریان را تشویق کنید تا این فرصت‌ها را از دست ندهند.
۲. تملق‌گویی هوشمندانه
هنگامی که مشتری از شما خرید می‌کند یا خدمات‌تان را مورداستفاده قرار می‌دهد، به‌طور منطقی و نامحسوس (و نه اغراق‌آمیز) به او بگویید که انتخاب خوبی انجام داده است یا اینکه فرد باهوشی است. هرگز به او نگویید که نابغه است و در دنیا مثل او پیدا نمی‌شود. با این کار، ممکن است که مشتری احساس کند که شما درحال فریب دادن یا مسخره کردن او هستید.
۳. عجله نکردن در فروش
در هنگام فروش محصول عجله نکنید و به مشتری فشار نیاورید. چرا که شاید فرد از شما خرید کند، اما این رفتارتان به یادش می‌ماند و مجددا به شما مراجعه نخواهد کرد.
۴. مسئولیت‌پذیری
بابت وعده‌هایی که به مشتریان می‌دهید پاسخگو باشید. مثلا اگر قرار گذاشته‌اید که تخفیف بدهید، هنگامی که مشتری راضی به خرید شد، این کار را انجام دهید و زیر حرف‌تان نزنید.
۵. عدم تخفیف تا حد امکان
تا جایی که امکان دارد تخفیف ندهید. به جای آن سعی کنید تا محصول یا خدمات مرتبطی را در کنار خرید به رایگان ارائه دهید که هم باارزش باشد و هم اینکه برای شما هزینه‌ی زیادی نداشته باشد.
۶. ارائه‌ی محصولات مشابه
وقتی که مشتری درحال خرید محصول (یا استفاده از خدمات) است، محصولات و خدمات مشابهی را نیز به او پیشنهاد دهید. اما در این کار زیاده‌روی نکنید. ارائه‌ی گزینه‌های زیاد، ممکن است که تصمیم‌گیری را برای مشتری سخت‌تر کند.
۷. فروش ویژه مناسبتی یا فصلی
به عنوان مثال رستوران‌ها و غذاخوری‌ها می‌توانند از مواد غذایی مخصوص فصل بیشتر استفاده کنند. کسب‌وکارهای دیگر نیز می‌توانند با بهره‌گیری از روش‌های خلاقانه محصولات مناسبتی یا محصولاتی را که به نوعی مرتبط با فصل هستند، در مرکز توجه مشتریان قرار دهند . شرایط ویژه و پکیج‌های مرتبط با مناسبت‌های خاص نیز جذابیت زیادی برای مشتری‌ها ایجاد می‌کنند.
۸. ترتیب دادن برنامه‌های ویژه
برنامه‌های ویژه در افزایش فروش بسیار مؤثر هستند. برای مثال، یک رستوران می‌تواند از برگزاری مسابقات سرگرم‌کننده، برنامه‌های خانوادگی، موسیقی زنده و برنامه‌های مانند آن استفاده کند.
۹. پاداش دادن به خریدار برای تشویق به خرید بیشتر
می‌توانید برای تشویق مشتریان به آنها پاداش‌هایی بدهید. مثلا اعلام کنید که در ازای مبلغ معینی از خرید، به عنوان پاداش یک تی‌شرت رایگان، عضویت رایگان در باشگاه مشتریان، یک وعده غذای رایگان، ارسال رایگان محصولات، کتاب الکترونیکی یا پکیج‌های هدیه‌ای به آنها تعلق خواهد گرفت؛ هزینه‌ی این هدایای رایگان از سود ناشی از فروشِ بیشتر جبران خواهد شد.
بخش سوم: ارتباط با مشتری
با وجود اینکه تیم فروش و تکنیک‌های مورداستفاده برای افزایش فروش از اهمیت زیادی برخوردار است، اما در دنیای امروز ارتباط با مشتری و در نظر گرفتن علایق و خواسته‌های او در قالب اطلاعات شخصی، اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است؛ به‌طوری که صاحبان کسب‌وکار در تلاش هستند تا محصولات و خدمات‌شان را متناسب با اطلاعاتی که از مشتریان دارند تنظیم کنند. گاهی این جزئیات، به‌طور کلی نتیجه را به نفع صاحبان کسب‌وکار برمی‌گردانند. در ادامه، ۵ راهکار ساده را برای ایجاد ارتباط و جذب مشتری بیان کرده‌ایم که با استفاده از آنها می‌توانید مشتریان‌تان را به خرید محصولات یا استفاده از خدمات خود ترغیب کنید.
۱. جلب رضایت مشتری
سعی کنید تا با مشتریان خود دوستانه رفتار کنید. ابتدا درمورد خواسته‌هایشان اطلاعاتی کسب کنید و سپس همان را به آنها ارائه کنید. مثلا می‌توانید او را طوری متقاعد کنید که با این خرید نیازش برطرف خواهد شد و پول و زمانش نیز به هدر نخواهد رفت.
۲. نشان دادن ارزش محصول یا خدمات
نقاط قوت محصول یا خدمات‌تان را برجسته‌تر نشان دهید. به عنوان مثال، اگر محصول شما کیفیت یا تنوع بیشتری نسبت به سایر محصولات مشابه خود دارد، می‌توانید به مشتریان‌تان بگویید که محصول را امتحان و مقایسه کنند. مثلا اگر آلات موسیقی می‌فروشید اجازه دهید تا مشتری آن را بنوازد و از نزدیک لمسش کند. اگر محصولی دارید که نمی‌توان آن را به‌سادگی امتحان کرد، سعی کنید تا علاوه بر بازگو کردن نقاط قوت آن، روی مزایای خدماتی که در کنار آن ارائه می‌کنید متمرکز شوید.
۳. گوش دادن و توجه کامل به مشتری
اجازه بدهید تا مشتری در کمال آرامش هر آنچه را که می‌خواهد توصیف کند و مشتاقانه گوش بدهید. سپس دقیقا محصول یا خدمتی را که متناسب با نیاز و خواسته‌ی او است، ارائه کنید.
۴. اعتمادسازی از طریق بازخورد
اگر محصولات یا خدمات‌تان به‌صورت آنلاین ارائه می‌شوند، حتما در کنار آن، بازخوردهایِ مشتریانی را که قبلا از خدمات یا محصولات شما استفاده کرده‌اند، قرار دهید. این ابزار بسیار قدرتمند است.
۵. بستن فروش
گاهی اوقات پس از طی کردن فرایند فروش و در مرحله‌ی آخر، مشتری اظهار می‌کند که باید بیشتر فکر کند و نمی‌تواند به‌سرعت تصمیم بگیرد. از آنجا که این مشتری ممکن است دیگر برنگردد، باید قبل از رسیدن به این مرحله از تکنیک دیگری استفاده کنید. هنگامی که مشتری کاملا به خرید نزدیک شده است، سعی کنید تا معامله را شیرین‌تر کنید. برای مثال، بگویید «تخفیف هم دارد» یا «این محصول یک هدیه‌ی کوچک نیز همراه خود دارد». در هر صورت سعی کنید تا این مزایا برایتان چندان گران تمام نشوند.
۶. مدیریت ارتباط با مشتری
یکی از مهم‌ترین روش‌ها برای افزایش فروش محصول یا ارائه‌ی خدمات، این است که ارتباط‌تان را با مشتریان خود حفظ کنید. به این منظور باید ابتدا مشتریان خود را بشناسید، از علایق و نیازهای آنها آگاه شوید و اطلاعات شخصی‌شان را (مانند شماره‌ی تلفن، ایمیل و نظایر آن را که درمجموع به آنها سرنخ گفته می‌شود) در اختیار داشته باشید. اگر کسب‌وکار پررونقی داشته باشید، به‌طور قطع با حجم عظیمی از اطلاعات روبه‌رو خواهید بود که مدیریت آنها بسیار دشوار است. برای حل این مشکل، نرم‌افزارهایی در حوزه‌ی مدیریت ارتباط با مشتری یا (CRM (Customer Relationship Management طراحی شده‌اند که با استفاده از آنها می‌توانید به‌راحتی اطلاعات مربوط به مشتریان را مدیریت کنید. با این کار، به‌شکل آسان‌تری می‌توانید به مشتریان خود دسترسی داشته باشید و فروش‌تان را بهینه کنید.
از طرفی یکی از مهم‌ترین کارها در بخش فروش، برگرداندن مشتریان غیرفعال یا از دست‌رفته است. ممکن است که بسیاری از مشتریان شما در دراز مدت از شما خرید نکرده باشند و به عبارت بهتر، غیرفعال باشند. نرم‌افزار CRM در این موارد بسیار کمک‌کننده خواهد بود، زیرا با استفاده از آنها به‌راحتی می‌توانید با توجه به اطلاعات و تاریخ آخرین خرید ثبت‌شده‌ی این مشتریان به آنها دسترسی داشته باشید و با پیگیری و بررسی دلایل این مشتریان، سعی کنید تا آنها را دوباره نسبت به خرید ترغیب کنید.
