بعضی از تجارت‌ها برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا سرمایه‌گذاری فرشته مناسب نیستند، اما اگر تجارت نوپای شما معقول و مناسب است ولی در ملاقات و قانع کردن سرمایه‌گذاران مشکل دارید قدم بعدی چیست؟
شاید وقت آن است که روش دیگری را به‌‌کار بگیرید. در این مقاله ۱۱ راهکار وجود دارد که به شما در جذب سرمایه گذار فرشته یا ریسک‌پذیر کمک و تجارت شما را برای سرمایه‌گذاری جذاب‌تر می‌کند.
۱. «فروش نرم» را از طریق نتورکینگ امتحان کنید
نتورکینگ معمولا مهم‌ترین توصیه برای مؤسسین تازه‌کار است چون به شما امکان می‌دهد که شروع خودمانی‌تر و غیررسمی داشته باشید.
دیانا گودوین مؤسس آکواموبایل می‌گوید:
«اگر می‌خواهید کسب‌وکار بزرگی راه بیندازید، بیرون رفتن و نتورکینگ با کسب‌وکار‌های محلی و جامعه‌ی سرمایه‌گذاران روش خوبی برای ملاقات سرمایه‌گذاران است، بیشتر ملاقاتم با سرمایه‌گذاران به خاطر این بوده که هنگام رخدادهای خاص حضور داشتم و در مورد تجارتم با آنها صحبت کرده‌ام».
در ظاهر این کار کمی ناشیانه به نظر می‌رسد. در هر صورت شما می‌خواهید از کسب‌وکار خود درآمدزایی کنید، آیا این کار خرید مردم را به تأخیر نمی‌اندازد؟ لزوما نه. دیانا می‌گوید:
«اگر آنها به تجارت شما علاقه‌مند باشند به مکالمه ادامه می‌دهند. اگر اجازه بدهید همه چیز طبیعی پیش برود نتایج خوبی به‌دست خواهید آورد».
فروش نرم و طبیعی یک هنر است؛ اگر درست انجام شود سرمایه‌گذاران را وادار می‌کند تا به تجارت شما بیشتر فکر کنند. شما فقط ایده‌ی خود را به آنها تلقین نمی‌کنید، شما با راهبرد خود از طریق فرایندهای نتورکینگ به ارتباطات اجتماعی تکیه می‌کنید تا روی تصمیم‌های سرمایه‌گذاران اثر بگذارید.
۲. ابتدا نتایج را نمایش بدهید
عمل کردن خلاف این چرخه سخت است: شما برای به‌دست آوردن مشتری به پول نیاز دارید اما برای به‌دست آوردن پول به مشتری نیاز دارید.
درست است که این یک تناقض است اما ارزش این را دارد به‌جای اینکه اول دنبال پول بگردید و سپس دنبال مشتری، قبل از اینکه سراغ یک سرمایه‌گذار بروید، تلاش کنید مشتری یا کاربر به‌دست بیاورید. جان رود مؤسس Next Step Test Preparation می‌گوید: «برای جلب اولین مشتری‌‌ای که به سرمایه‌گذاری خارجی زیادی وابسته نیست برنامه داشته باشید».
چرا این امر این‌قدر مهم است؟ جان رود توضیح می‌دهد:
«به‌طور خاص اگر این اولین تجربه‌ی کسب‌وکار شماست، در صورت جذاب بودن کار شما، جلب سرمایه‌گذار با شرایط خوب آسان‌تر است (مخصوصا سرمایه‌گذارانی که به مؤسسه‌ها وابسته نیستند)».
باید به سرمایه‌گذاران ثابت کنید که ایده‌تان کارآمد است و هیچ نشانه‌ای محکم‌تر از مشتریان دست‌به‌نقد وجود ندارد.
۳. راهنمایی بگیرید
به‌جای اینکه بدون مقدمه به سرمایه‌گذاران زنگ بزنید و التماس کنید تا در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند، در نظر داشته باشید که می‌توانید ابتدا نظر آنها را بپرسید. حسین احمد مؤسس Transpose می‌گوید:
«تماس‌ها و ایمیل‌های بی‌مقدمه به سرمایه‌گذاران برای جلب نظر آنها به کسب‌وکار نوپای شما، معمولا بی‌نتیجه است. به‌جای آن من ترجیح می‌دهم از سرمایه‌گذاران قابل‌تحسین راهنمایی بگیرم».
اگر با راهبرد مشخص ابتدا برای راهنمایی سراغ یک سرمایه‌گذار بروید، ممکن است بتوانید با آنها رابطه‌ای ایجاد کنید که نتیجه‌ی آن تمایل آنها به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما در آینده باشد. این کار به آنها فرصت می‌دهد تا به ضعف‌های بالقوه‌ی شما اشاره کنند و نشان می‌دهد که برای نظر آنها ارزش قائلید. حسین احمد می‌گوید:
«در تجربه‌ی من درخواست راهنمایی واقعی اغلب می‌تواند منجر به دست‌یابی به یک سرمایه‌گذار دلسوز و درگیر شود».
۴. شریک داشته باشید
وقتی به سراغ سرمایه‌گذاران می‌روید، آنها فقط محصول یا خدمات شما را نمی‌خواهند؛ تیم شما نیز برای آنها مهم است. بن لنگ مؤسس Mapme می‌گوید:
«سرمایه‌گذاران فرشته و خطرپذیر اغلب دنبال شرکای بااستعداد می‌گردند و به‌ندرت سراغ یک مؤسس تنها می‌روند».
این موضوع دلیل نمی‌شود که با هرکسی کار کنید. انتخاب تیم رهبری درست برای کسب‌وکار نوپای شما فرایند ظریفی است چون داشتن شرکای بد در نهایت آسیب بیشتری به کسب‌وکار شما می‌زند تا اینکه اصلا شریکی نداشته باشید.
به هر حال اگر بتوانید شریک مناسبی پیدا کنید فرایندهای آغازین کسب‌وکار شما بی‌نهایت آسان‌تر می‌شود (حتی فراتر از جذب سرمایه‌گذاران). «بن لنگ» می‌گوید:
« تأسیس یک شرکت به‌تنهایی کار خیلی سختی است، داشتن شریک باعث می‌شود حامیانی داشته باشید که می‌تواند جهش بزرگی برای شرکت‌تان باشد».
۵. نحوه‌ی بازگشت سرمایه را مشخص کنید
با وجود اینکه ممکن است سرمایه‌گذاران به کسب‌وکار شما ایمان داشته باشند، در نهایت آنها می‌خواهند از سرمایه‌ی خود پول کسب کنند. بنابراین مهم است برای آنها مشخص کنید که با سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما چه چیزی عاید شخص آنها می‌شود.
نیک براون مؤسس PetInsuranceQuotes می‌گوید:
«سرمایه‌گذار شما چه فرشته باشد چه خطرپذیر چه عموی ثروتمندتان، ضروری است به آنها نشان بدهید که چگونه می‌خواهید سرمایه‌‌شان را بازگردانید. تمرکز روی خود و شکل کسب‌وکارتان وسوسه‌انگیز است اما در نهایت سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که چه چیزی عایدشان می‌شود. بهترین راه برای متمایز بودن و جلب علاقه این است که واضح مشخص کنید چگونه و چه زمان سرمایه‌ی آنها را بازمی‌گردانید».
۶. سرمایه‌گذاری پیدا کنید که شریک هم باشد، نه‌فقط پول‌دهنده
تزریق نقدینگی به کسب‌وکار شما خیلی مفید است (در واقع از ابتدا دنبال همین هستید) اما دنبال سرمایه‌گذاری بگردید که بتواند چیزی محسوس و فراتر از تنها پول به کسب‌وکار شما اضافه کند؛ سرمایه‌گذاری که بتواند به شما کمک کند تا کسب‌وکار خود را قوی‌تر کنید (با مشاوره یا ارتباطات صنعتی و دانش) در نهایت برای شما سودمندتر از سرمایه‌گذاری است که غیر از پول چیز دیگری برای‌تان به همراه ندارد.
آرون ساسمن مؤسس TheSquareFoot پیشنهاد می‌دهد:
«از آنها بپرسید نسبت به شرکت شما چه دیدی دارند، به‌نظر آنها شرکت شما چه‌کاری را خوب انجام می‌دهد و برای آنها هدف نهایی رشد با شرکت شما چیست. بهتر است به‌جای سرمایه‌گذاری که می‌خواهد مقداری پول سرمایه‌گذاری کند و برود، سرمایه‌گذاری فعال پیدا کنید».
۷. عضو یک شتاب دهنده‌ی استارتاپ شوید
ویشال شاه مؤسس NoPaperForms می‌گوید:
«به مؤسسین تازه‌کاری که با سرمایه‌گذار خطرپذیر ارتباط مستقیم ندارند توصیه می‌کنم به شتاب‌دهنده‌های معروفی که می‌توانند از شبکه و اعتبار خود برای استارتاپ شما استفاده کنند درخواست بدهید».
از فرصت‌های مربیگری گرفته تا کار بر روی گره‌های کسب‌وکار شما، عضویت در یک شتاب‌دهنده می‌تواند برای استارت‌آپ‌های جدید بسیار مفید باشد. این کار جذب سرمایه را برای شما تضمین نمی‌کند اما استارتاپ شما را به نامزد مناسب‌تری برای سرمایه‌گذاری تبدیل می‌کند. ویشال توضیح می‌دهد:
«حمایت شدن توسط یک شتاب‌دهنده‌ی برتر مثل Y-Combinator یا TechStars به‌خودی‌خود سرمایه‌گذاری را تضمین نمی‌کند اما می‌تواند شرایط را به نحوی تغییر بدهد که ریسک سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما به‌طور چشم‌گیری پایین بیاید».
۸. فعالیت‌های خود را پیوسته ادامه بدهید
«داگلاس هاچینگز» (Douglas Hutchings) از Picasolar پیشنهاد می‌دهد:
«جذب سرمایه معمولا فرایند سریعی نیست. قبل از اینکه به پول نیاز پیدا کنید با یک سرمایه‌گذار بالقوه ارتباط برقرار کنید».
توصیه‌ی داگلاس برای نگه‌داشتن سرمایه‌گذاران بالقوه چیست؟ «به آنها بگویید اکنون کجا هستید، قبل از اتمام دوره‌ی بعدی کجا خواهید بود و سرمایه‌ی جدید شما را قادر به انجام چه کارهایی می‌کند. با آمار و ارقام دقیق نظر آنها را جلب کنید. همه از کسی که کارهایی را که وعده‌ی انجام‌شان را داده است، ثبت می‌کند خوش‌شان می‌آید!»
۹. ارتباطات و آمارهای مربوط به مشتریان را به اشتراک بگذارید
همانطور که در مورد شماره ۲ اشاره کردیم برای جذب سرمایه‌گذاران، نشان دادن اینکه مردم محصول شما را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند یکی از ارزشمند‌ترین کار‌های شما خواهد بود.
نانکسی لیو مؤسس Enplug می‌گوید:
«وقتی برای جذب سرمایه‌گذار اقدام می‌کنید، نقدهای کاربران‌تان بهترین سلاح شما خواهد بود. ما یک صفحه‌ی گسترده با فهرستی از مهم‌ترین مشتریان‌مان داریم؛ در فهرست برای هر مشتری اطلاعات اضافی قرار داده‌ایم مثل نقل‌قول‌هایی از آن مشتری، چقدر خرج می‌کنند، چه مدت مشتری ما بوده‌اند و چند بار نقشه‌ی نرم‌افزاری خود را ارتقا داده‌اند».
نگه‌داری سوابق و اشتراک‌گذاری آنها نه‌تنها ثابت می‌کند مردم به محصول یا خدمات شما علاقه‌مندند، بلکه عزم شما برای رشد استارتاپ‌تان را نیز نشان می‌دهد. نانکسی می‌گوید:
«صفحه‌ی گسترده نشان می‌دهد شما به نتایج اهمیت می‌دهید».
۱۰. از جذب سرمایه‌ی آنلاین استفاده کنید
نتورکینگ رودررو مهم است، اما برای جذب سرمایه نباید به محل زندگی خود محدود باشید.
فن بای مؤسس Blank Label می‌گوید:
«با وجود محبوبیت پلتفرم‌های جذب سرمایه مثل AngelList ،gust و CircleUp، دیگر لازم نیست شما حتما در دره‌ی سیلیکون باشید تا جذب سرمایه کنید. اگر کسب‌وکارتان بهترین آمار و ارقام را در صنعت شما داشته باشد، قادر به جذب سرمایه خواهید بود».
او همچنین توصیه می‌کند:
«با تأکید بر بهترین آمار خود درباره‌ی کسب‌وکارتان در یکی از این سایت‌ها پُست بگذارید و سرمایه‌گذارانی را که در صنعت شما فعالیت می‌کنند، پیدا کنید».
۱۱. مثل بقیه نباشید
برای جلب توجه سرمایه‌گذار، محصول شما باید مشکلی را حل کند. خیلی از مؤسسین فقط تلاش می‌کنند چرخ را از اول اختراع کنند، پس سعی کنید یکی از آنها نباشید.
آیدان کانیف مؤسس Dropsource می‌گوید:
«همانطور که جف همرباکر، مؤسس و رئیس دانشمندان Cloudera می‌گوید «بهترین ذهن‌های نسل من به این فکر می‌کنند که چگونه مردم را به کلیک کردن روی تبلیغات وادار کنند. این افتضاح است». من بیش ازآنچه انتظار داشتم سرمایه‌گذارانی را یافتم که از سرمایه‌گذاری در اپ‌های تکراری و پیشرفت کُند خسته شده بودند».
جی جانسون مدیر Small Lot می‌گوید:
«کسب‌وکارتان هرچه هست، ابتدا چیزی بسازید؛ تا جای ممکن این کار را کم‌کم انجام بدهید و کاربر و سود به‌دست بیاورید. راه‌های زیادی برای عملی کردن این طرز فکر، خارج از چهارچوب‌های همیشگی وجود دارد».
آیدن می‌گوید:
«همانطور که ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: «بخت با افراد برجسته یار است». او به مؤسسین توصیه می‌کند برای «انجام چیزی شگفت‌انگیز» تلاش کنند.
