تبلیغات چیست؟

فکر می‌کنید عنصر سازنده تبلیغات چیست ؟ اساس کار تبلیغات بسیار ساده است؛ جلب توجه! تبلیغات در تلاش هستند تا توجه جمعی را به یک محصول عرضه شده جلب نمایند. ایده‌ی تبلیغات این است که مردم را برای به دست آوردن اقلامی که اصلا ممکن نبود به فکر خریدش باشند یا نیازی به آنها نمی‌بینند، متقاعد سازند. تبلیغات همچنین به حفظ بازار محصول و تضمین تداوم خرید مجدد مصرف‌کنندگان موجود تاکید دارد. نکته‌ی کلیدی تبلیغات، به یقین برقراری ارتباط است. تبلیغات پیام‌های مهندسی‌شده و هوشمندانه‌ای هستند که با منظور تحت تاثیر قرار دادن رفتار خرید ما شکل می‌گیرند.

این اصل یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های تبلیغات محسوب می‌شود و از زمان‌های دور بر همین اصل متکی بوده است. مفهوم تبلیغات توسط تجار قرن ۱۷ میلادی شکل گرفت که در آن زمان آنها برای مجاب کردن مردم به خرید دانه‌های قهوه برای درست کردن نوشیدنی‌های خوش‌طعم به تبلیغات می‌پرداختند. به همین شکل، شرکت‌های مدرن، همان تجار امروز، برای مجاب ساختن ما مثلا به اینکه قهوه‌های فوری به تمامی اشکال خود یعنی دون کافئین، اسپرسو، کاپوچینو، موکا و نعنایی که خوش‌طعم‌تر و به‌صرفه‌تر از قهوه‌های سنتی هستند به تبلیغ می‌پردازند.

روانشناسی

در اوایل قرن بیستم، از مبانی روانشناسی برای فروش اثربخش‌تر محصولات استفاده می‌شد. جاذبه‌ی احساسی، تاکتیک‌های ترس و وعده‌های غیرمحتمل به بخشی از ابزار تبلیغ‌کنندگان تبدیل شده بود. بعضی از موفق‌ترین کمپین‌ها با نگرانی‌های مردم بازی می‌کردند و یکی از اساتید این بازی کینگ ژیلت (King Gillette)، سازنده اولین تیغ ایمن بود. او بعد از گفتن چند جمله از آسودگی و کارایی تیغ ایمن، خواننده را به قلب موضوع فرو می‌برد: «وقتی از تیغ من استفاده می‌کنید، دیگر هیچ جای نگرانی از خطرات تماس صورت‌تان با قلم‌مو، صابون و سایر وسایل آرایشگاه‌ها برای شما وجود ندارد.»

این یکی از جدید‌ترین رویکردهای فروش کالا بود. تبلیغات ژیلت به شکلی تاثیرگذار به شما می‌گفتند که نه تنها محصولی وجود دارد که تا پیش از این هرگز احساس نیاز به آن نمی‌کردید، بلکه بدون استفاده از آن مستعد جذب عوامل بیماری‌های پوستی می‌شدید که هرگز جود نداشتند. چنین ترکیبی جای هیچ مقاومت در برابر این محصول را باقی نمی‌گذاشت. اگر چه این تیغ با قیمت گران ۵ دلار یعنی نصف دریافتی هفتگی کارگران عرضه شد، اما ژیلت توانست میلیون‌ها عدد از این تیغ به فروش برساند و بسیار ثروتمند شود.

دیگر تبلیغ‌کنندگان هم به زودی به پیروی از ژیلت پرداختند و در طی مدت‌زمانی کوتاه دیگر به ندرت پیش می‌آمد که مردم مجله‌ای را باز نکنند و با تعداد زیادی سوالات نگران‌کننده بمباران نشوند: «آیا ریزش مو دارید؟»، «آیا از دستمال توالت‌های نامرغوب استفاده می‌کنید؟»، «آیا سلامتی از زندگی شما رخت بسته است؟» تبلیغ‌کنندگان مجموعه‌ای از امراض و اختلالاتی همچون: شکم افتاده، بدبویی دهان، دندان‌ زرد، انگشتان پوسته‌پوسته، کم‌خونی، شوره‌ی سر و از همه بیشتر بوی نامطبوع بدن (body odour) را که خرید محصولات‌شان را الزامی می‌سازد ایجاد کردند.

اصطلاح آخری در سال ۱۹۳۳ توسط سازندگان صابون لایفبوی (Lifebuoy) شکل گرفت و آنقدر پیامدهای اجتماعی آن در بین مردم وحشتناک بود که این اصطلاح را به شکل مخفف (یعنی BO) استفاده می‌کردند و از سوی دیگر یک صنعت یک میلیارد دلاری را برای صابون‌ها و خوشبوکننده‌های بدن به ارمغان آورد. در نتیجه کابینت‌های حمام پا به عرصه گذاشتند و خیلی زود پر از لوسیون‌ها، کِرِم‌ها، قرص‌ها و مایعاتی شدند که ظاهر و احساسی بهتر و از همه مهم‌تر بوی خوش‌تری به ما می‌دادند! در گذشته چگونه ما بدون وجود این محصولات زندگی می‌کردیم؟ مطمئنا امروز بدون آنها نمی‌توانیم!

ورود تلویزیون

بزرگ‌ترین رشد در تبلیغات از زمان ورود رسانه‌ای جدید به نام تلویزیون شروع شد و جای شگفتی نیست که این اتفاق از ایالات متحده آغاز شد. در یکم جولای سال ۱۹۴۱، ایستگاه تلویزیونی نیویورک با نام WNBT-TV بی هیچ توضیحی برنامه‌های معمول خود را قطع کرد و یک ساعت مچی بولووا (Bulova) روی تصویر ظاهر شد که تیک‌تاک می‌کرد. این تیک‌تاک به طور مرموزی برای ۶۰ ثانیه به طول انجامید، بعد از آن تصویر رفت و برنامه‌ی قبلی مجددا به نمایش ادامه داد. این تبلیغ تلویزیونی آنقدر بزرگ و چشمگیر نبود ولی اولین تبلیغ بازرگانی تلویزیونی محسوب می‌شد.

از آن زمان به بعد، تلویزیون آمریکا از طریق اسپانسرهای تبلیغاتی دائما تامین مالی شده است. این اسپانسرها شرکت‌هایی بودند که برای تولید برنامه‌ها هزینه می‌کردند تا در طول برنامه، پیام‌های خود را به بینندگان انتقال دهند. گاهی اوقات تبلیغ‌کنندگان حتی نام خود را در عنوان برنامه وارد می‌کردند. مثلا تئاتر ستاره‌ی تکساکو، ورزش‌های سوار‌کاری ژیلت، ساعت فولاد آمریکا، تئاتر تلویزیونی کرافت. اما در بریتانیا، هیچ تبلیغاتی در تلویزیون تا سال ۱۹۵۵ دیده نشد، اما در آن سال یک کانال تلویزیونی بازرگانی تاسیس گردید.

امروزه با توسعه‌ی رسانه‌های جدید در قالب تلویزیون‌های کابلی و ماهواره‌ای و اینترنت و تجارت الکترونیک، پتانسیل تبلیغات بسیار بالا رفته است. اما اصول همچنان به همان شکل گذشته است؛ ارسال پیامی که نیاز به خرید را ایجاد می‌کند. تبلیغات به معنی دستیابی به مصرف‌کنندگانی است که شاید خرید محصول شما را اصلا در نظر نداشته‌اند و شما با استفاده از تبلیغات، آنها را به انتخاب محصول خود به جای محصول دیگر ترغیب می‌کنید. بگذارید نگاهی دقیق‌تر به نحوه‌ی کار تبلیغات بیاندازیم:

سازماندهی تبلیغات

در جواب سوال تبلیغات چیست، باید گفت، صنعت تبلیغات ۴ بازیگر اصلی دارد که عبارتند از: تبلیغ‌کنندگان که محصول یا خدمتی برای عرضه دارند و مایل هستند تا برای تبلیغ آن پول خرج کنند، رسانه‌ها که مالک و گرداننده‌ی نشریات، محل‌های نصب پوستر و کانال‌های پخش هستند که تبلیغات را به نمایش می‌گذارند، آژانس‌های تبلیغاتی که به تولید تبلیغات برای سایر شرکت‌ها می‌پردازند و در نهایت مصرف‌کنندگان که (امید است) کالاهای تبلیغی را خریداری کنند. بیایید به این فرایند نگاهی عمیق‌تر بیاندازیم.

شرکت‌هایی که دائما در حال تولید کالا هستند به دنبال راه‌های تازه‌ای برای فروش محصولات خود هستند. بسیاری از شرکت‌ها با یکدیگر در تولید محصولی یکسان یا مشابه رقابت می‌کنند و در نتیجه تبلیغات برای حفظ یا افزایش سهم فروش آنها بسیار ضروری است. وقتی یک شرکت می‌خواهد برند جدیدی عرضه کند یا فروش محصول موجود خود را بالا ببرد، نیاز دارد تا بهترین راه‌های دستیابی به آن گروه‌هایی از مردم که احتمال خریدشان بالاست را پیدا کند. این کار آن‌طور که به نظر می‌رسد ساده نیست. مشخص است که تبلیغات مثلا یک برند بستنی، می‌باید برای افرادی مجذوب‌کننده باشد که از خوردن بستنی لذت می‌برند. اما بسیاری از مردم به یک برند خاص وفادار می‌مانند و بسیاری دیگر اصلا به برندی خاص فکر نمی‌کنند، آنها فقط وقتی احساس گرما می‌کنند بستنی می‌خرند. پس چرا هر یک از این افراد به ناگاه از رفتار سابق خود دست می‌کشند و فقط به خرید برند شما و نه برندی دیگر روی می‌آورند؟

اینجا جایی است که آژانس‌های تبلیغاتی وارد عمل می‌شوند. این آژانس‌ها به تحقیق در این باره خواهند پرداخت که کدام گروه از مردم می‌خواهند برند خاصی از یک محصول را خریداری کنند. ارضاء این نیاز را برآوردن تقاضا می‌نامند. آژانس‌‌های تبلیغاتی همچنین به منظور یافتن گروه‌هایی از مردم به کار گرفته می‌شوند که می‌توانند به خرید محصولی که از وجود آن اطلاعی ندارند مجاب شوند. به این کار ایجاد تقاضا می‌گویند. این گروه‌ها براساس چندین معیار متفاوت از جمله درآمد، سبک زندگی، سطح اجتماعی، جنسیت، نژاد، سن و غیره تعریف می‌شوند. چنین گروه‌هایی تشکیل‌دهنده‌ی بازار هستند و انجام فعالیت‌های مختلف به منظور جلب اطلاعات از این گروه‌ها را تحقیقات بازار می‌نامند.

به محض اینکه آژانس بازار مناسب را شناسایی نمود، باید در مورد مناسب‌ترین رسانه برای دسترسی به آن تصمیم‌گیری کند. پیام تبلیغ باید به جایی که مورد نظر آنها است انتقال پیدا کند. برای کسب‌و‌کارهای محلی مثل پزشک و لوله‌کش، تبلیغات در جایی دورتر از محل زندگی مشتریان به کار نخواهد آمد. آنها در روزنامه‌ها یا رادیوهای محلی به تبلیغ می‌پردازند. اما از طرف دیگر، شرکت‌های بین‌المللی مثل لویز (Levi’s) در مطبوعات بین‌المللی و تلویزیون و سینما تبلیغ می‌کنند چون هر کسی می‌تواند لباس‌های جین برند آنها را در یک فروشگاه محلی بخرد. طبیعت بازار یک معیار مهم دیگر هم دارد. تبلیغ سیگار در یک مجله‌ی سلامت یا تبلیغ لباس زیر زنانه در طول پخش برنامه‌‌های تلوزیونی کودکان، آن‌چنان معنای درستی نمی‌تواند داشته باشد! مطمئنا بسیاری از مردم هم هستند که می‌پرسند آیا ما حتما باید تبلیغاتی داشته باشیم که فقط بر روی بچه‌ها متمرکز باشد؟ آیا کودکان و نوجوانان باید برای خرید لباس‌های مناسب و در کل خرید چیزهای مختلف تحت فشار قرار بگیرند؟

خلق تصویر

آژانس پس از تصمیم‌گیری در خصوص رسانه‌ی مناسب برای بازار مورد نظر، توجه خود را به تصویر برند معطوف می‌کند. در این مرحله آنها به دنبال تصویری هستند که با بخشی از بازار (کودکان، نوجوانان، بزرگسالان) که در تلاش برای برقراری ارتباط هستند تناسب داشته باشد. خلق تصویر ممکن است شامل طراحی بسته‌بندی برای محصول جدید یا استفاده از مدل‌ها در تبلیغات (جوانان پولدار، مردان تنومند اسب‌سوار یا دختران خوش‌لباس و جذاب) باشد. کپی‌رایتر‌ها به تهیه متن می‌پردازند و کارگردانان هنری برای تهیه‌ی فیلم و عکس به کار گرفته می‌شوند.

سپس آژانس ایده‌های متنوعی به منظور کمپین‌سازی برای مشتریان خود یعنی شرکت‌ها ارائه می‌کند. با توافق بر سر این ایده‌ها تبلیغات ساخته می‌شوند و فضایی با توجه به رسانه‌ی مورد تایید آژانس خریداری می‌شود، رسانه‌هایی مانند تلویزیون، رادیو، بیلبورد، روزنامه، مجله، اینترنت یا سینما.

چه چیزی باعث موفقیت یک تبلیغ می‌شود؟

قبل از اینکه بیبینیم اساسا ماهیت تبلیغات چیست، باید ببینیم عنصری که باعث موفقیت یک تبلیغ می‌شود چیست. بسیاری از ماها از قصد و نیت آنها آگاه هستیم. و به محض دیدن یک تبلیغ برای خرید آن به فروشگاه‌ها هجوم نمی‌آوریم. از طرف دیگر، تحقیقات نشان‌ داده‌اند که اگر تبلیغ محصولی برای ما جذاب و جالب باشد، ممکن است با دیدن محصول، تبلیغ آن را به یاد بیاوریم یا آرزو کنیم که چیزی شبیه آن را بخریم. وقتی در حال خرید یا ورق زدن کاتالوگ‌ها هستیم، تبلیغات به گونه‌ای کار می‌کنند که ما از آن آگاه نیستیم و این چنین الگوی خرید ما را تحت تاثیر قرار می‌دهند.

مطمئنا اولین هدف آنها جلب توجه ما است. اما این کار همیشه به این سادگی نیست. تبلیغات محیط پیرامون ما را پر می‌کنند و آن‌چنان در بخش بزرگی از زندگی روزمره‌ی ما حضور دارند که معمولا توجه چندانی به آنها نمی‌کنیم. از صدها پیام تبلیغاتی که هر روز به سمت ما می‌آیند، تعداد معدودی به واقع در جلب توجه خودآگاهانه‌ی ما پیروز می‌شوند. بقیه فقط جلوی دید ما آمده‌اند. افرادی که به طراحی و نوشتن تبلیغات می‌پردازند به خوبی درباره‌ی فرایند نمایش تبلیغات آگاهی دارند. آنها خیلی خوب می‌دانند که مصرف‌کنندگان تلویزیون تماشا نمی‌کنند یا مجله نمی‌خوانند که تبلیغات را ببینند. آنها می‌دانند که تبلیغات باید حق خود را از دیدنی‌ها، شنیدنی‌ها و خواندنی‌های مصرف‌کننده بگیرد. بنابراین آنها انرژی بسیار زیادی را صرف تضمین این می‌کنند که تبلیغات‌شان از سد حواس‌پرت‌کن‌های اطراف ما بگذرد.

برای مثال شرکت‌های نوشیدنی‌های غیرالکلی و فست‌فود غالبا رویکرد «تکه‌ای از زندگی» را به کار می‌گیرند. این دست از تبلیغات نگاهی سریع به وضعیت زندگی واقعی مردم می‌اندازند؛ نوزادان زیبا که در پیک‌نیک خانوادگی چهار دست و پا راه می‌روند یا جوانان جذابی که در ساحل مشغول بازی بشقاب‌پرنده هستند. معمولا چنین تبلیغاتی بسیار سرگرم‌کننده هستند که صحنه‌های آن با کیفیتی مشابه فیلم‌های سینمایی چیده شده‌اند و موسیقی بسیار گوش‌نواز است. هدف این تبلیغات تشویق بیننده به برقراری ارتباط است: افراد خوش‌مشرب، افراد شاد، افراد موفق و افراد معروف کوکاکولا یا پپسی می‌نوشند و همبرگر می‌خورند… بهتر است خیلی زود شما هم بخرید!

در نتیجه، چالش موجود خلق تبلیغی است که به سرعت جلب توجه نماید، مردم را علاقه‌مند نگه دارد و تاثیر به‌یادماندنی بگذارد تا به موقع خود هنگام انتخاب از میان محصولات یک فروشگاه، ناخودآگاه ما آن محصولی که تبلیغات موفق‌تری نسبت به دیگران داشته است را ببینیم و بخریم.

برگرفته از: cappelendamm.no