ارزش گذاری هر نوع کسب‌وکاری کمی چالش‌برانگیز است. برای استارتاپ‌های بدون درآمد یا با درآمد اندک که آینده‌ی مشخصی هم ندارند، این ارزش گذاری دشوارتر هم می‌شود. کسب‌وکارهای بالغ، مطرح و با درآمد ثابت، به کمک حقایق، آمار موجود و … قابل ارزش گذاری هستند اما ارزش گذاری استارتاپ‌ها کار پیچیده‌ای است. زیرا فروش و روند آنها با هیچ نمونه‌ی دیگری قابل مقایسه نیست. اگر خواهان افزایش سرمایه‌ی استارتاپ خود هستید، باید حتما ارزش گذاری آن را به‌درستی صورت بدهید. چگونه می‌توان ارزش گذاری استارتاپ را به‌درستی صورت داد؟ با ما همراه باشید:
در سال ۲۰۱۳، کسب‌وکاری که در زمینه‌ی هوش تجاری فعالیت می‌کرد، با در نظر گرفتن استراتژی تهاجمی در زمینه‌ی ارزش گذاری استارتاپ خود در دردِسر بزرگی افتاد. آنها ارزش گذاری استارتاپ را ۵ میلیون دلار بیش از ارزش واقعی تخمین زده بودند و نرخ رشد ضعیف‌شان گواهی بر ارزش گذاری اشتباه بود. گرچه از این موضوع درس بزرگی گرفتند اما این درس برایشان بهای سنگینی داشت. ارزش گذاری واقعی به‌گونه‌ای دیگر رقم خورد و حتی به عقب‌نشینی یکی از سرمایهگذاران منجر شد.
اهمیت ارزش گذاری استارتاپ
گفته می‌شود که ارزش گذاری استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای مختلف بیشتر علم است تا هنر. این مسئله درباره‌ی استارتاپ‌ها بیشتر هم می‌شود زیرا داده‌های در دسترس برای بررسی اوضاع بسیار محدودتر است. به زبان ساده ارزش استارتاپ شما به میزانی است که یک نفر حاضر به سرمایه‌گذاری روی آن باشد و هنر در اینجا به معنای این است که ارزش گذاری شما و سرمایه‌گذار با هم یکسان باشد. یعنی ارزش گذاری به گونه‌ای باشد که هم شما راضی باشید و هم سرمایه‌گذار به انتظارات موردنظرش دست بیابد.
نزدیک شدن به سرمایهگذاران با پیش‌بینی‌های مالی
برآورد و تخمین درآمد استارتاپ‌ها کار ساده‌ای نیست اما برای جلب نظر سرمایهگذاران لازم است چشم‌اندازی از آینده در اختیار آنان قرار بدهید. خودتان را به‌جای سرمایهگذاران بگذارید. باید طوری آنها را جلب کنید که از میان تعداد بی‌شماری از استارتاپ‌های مختلفی که قد علم کرده‌اند، شما را انتخاب کنند. سرمایهگذاران به‌دنبال بازگشت ۱۰ برابری سرمایه‌ی خود هستند. پس برنامه‌ی ۵ سال آتی شما باید تضمینی برای بازگشت این سرمایه ارائه بدهد.
از اهمیت تحقیقات غافل نشوید
شما می‌توانید با بررسی سایر استارتاپ‌های مشابه در صنعت و ناحیه‌ی جغرافیایی‌تان، در همان مراحل اولیه به ارزش گذاری استارتاپ بپردازید. این حرکت به شما ایده و درکی از ظرفیت بالقوه‌تان در بازار می‌دهد. مثلا شاید شما به ظرفیت چندین میلیون دلاری ارزش استارتاپ خود پی ببرید اما برای توجیه سرمایهگذاران برای هم‌نظر شدن با شما کمی تلاش لازم است. برای دفاع از ارزشی که پیش‌بینی می‌کنید، باید به سراغ موارد قابل مقایسه با مثال‌های عینی بروید.
برای اینکه از وضعیت فروش سایر کسب‌کارها مطلع بشوید، می‌توانید از پایگاه‌هایی که اطلاعات صنایع و کسب‌‌وکارها را در اختیار می‌گذارند، بهره ببرید. مثلا بیزبای‌سل (bizbysell) یا بیزبای‌کوئست (bizbyquest) از نمونه‌های خارجی این پایگاه‌های اطلاعاتی هستند. حسابداران و وکلا نیز گزینه‌‌های مناسبی برای مقایسه‌ی کسبوکار شما با سایر استارتاپ‌های مشابه هستند. اما برای مشاوره باید با افراد هر دو گروه صحبت کنید، زیرا دسته‌ی اول تمایل به ارزش گذاری بیش از حدِ واقعی و دسته‌ی دوم تمایل به ارزش گذاری کمتر از رقم واقعی دارند.
از مشاور مالی کمک بگیرید
گاهی اوقات برآورد ارقام و اعداد و مطالعه و بررسی آمارها برای ارزش گذاری استارتاپ از عهده‌ی شما خارج است. در این مواقع حتما باید با مشاوران مالی خبره صحبت و هم‌فکری کنید. حضور مشاوران می‌تواند در بررسی معاملات مختلف در زمینه‌های گوناگون ادغامات و اکتسابات در بازاری که فعالیت می‌کنید، کمک کند.
ارزش گذاری استارتاپ برای شما و سرمایه‌گذار ضروری است
قبل از اینکه با سرمایهگذاران وارد بحث و معامله بشوید، باید به‌خوبی به ارزشی که ارائه خواهید داد، واقف باشید. حمایت از شما تنها در صورتی ممکن است که بدانید چگونه منجر به افزایش سرمایه خواهید شد.
عرضه و تقاضا
عرضه و تقاضا یکی از اصول اولیه در بحث اقتصاد است. همان‌طور که از نامش پیداست، هرقدر میزان عرضه کمتر باشد، تقاضا بالاتر می‌رود. برای مثال، اگر حیطه‌ی فعالیت استارتاپ شما به ایده‌ای در فناوریِ تازه اختراع‌شده‌ای می‌پردازد، می‌توانید سرمایهگذاران مشتاقی را که در این زمینه با هم رقابت می‌کنند، جذب کنید.
بیشتر استارتاپ‌ها با استقبال رقبای سرمایه‌گذار روبه‌رو نیستند. حتی اگر سرمایهگذاران گوناگون برای همکاری با شما سرودست نمی‌شکنند، باید طوری کار خود را جلوه بدهید که سرمایه‌گذار موردنظرتان احساس نکند تنها فردی است که خواهان همکاری با شماست. باید از قانون عرضه و تقاضا کمک بگیرید و کم‌یاب بودن و نوظهور بودن خود را در ذهن دیگران تداعی کنید.
ارزش شما چقدر است
ارزش شما را بازار مشخص می‌کند
ارزشی که شما برای استارتاپ خود در نظر دارید، با ارزشی که سرمایه‌گذار می‌گوید احتمالا متفاوت است. مثلا شاید شما براساس دارایی‌های جاری و قابل وصول خود رقم ۵ میلیون دلار را در نظر می‌گیرید اما این رقم از نگاه سرمایه‌گذار ۱ میلیون دلار است. اگر نتوانید سرمایه را با ارزش بیشتری افزایش بدهید، مجبور خواهید بود به رقمی که بازار به شما دیکته می‌کند، راضی بشوید.
اگر سرمایهگذاران شما اعضای خانواده و دوستان‌تان باشند، اوضاع بهتری خواهید داشت. مثلا پدر یا هم‌اتاقی سابق‌تان به‌ازای هر سهم ۲۰ دلار به شما می‌دهند، اما سرمایهگذاران حرفه‌ای حتی در صورت رشد نیز چنین مبلغی به شما نمی‌دهند.
می‌توانید ارزش بازار را تحت‌تأثیر قرار بدهید
شاید این مورد با مورد قبلی کمی در تناقض به‌نظر برسد، اما واقعیت این است که شما می‌توانید ارزشی را که بازار به شما داده است تحت‌تأثیر قرار بدهید. اگر سرمایهگذاران فکر می‌کنند که ارزش سرمایه‌گذاری بر استارتاپ شما به‌جای ۵ میلیون دلاری که در نظر دارید، ۱ میلیون دلار است باید فکری برای این موضوع بکنید و این دیدگاه را تغییر بدهید.
شما در ابتدای راه هستید و طبیعتا سابقه‌ی عملکردی برای ارائه ندارید، پس باید به کمک مقایسه موارد قابل قیاس با همتایان خود و اطلاعات موجود در بازار توجیه مناسبی برای سرمایهگذاران پیدا کنید و رقمی را که بازار به شما القا کرده است تحت‌تأثیر قرار بدهید.
شما هنوز سودی کسب نکرده‌اید، پس به ارزش آتی چشم بدوزید
با توجه به اینکه هنوز درآمد و سودی در کار نیست، دارایی‌های شما قابل برآورد و بررسی نیستند. بدون وجود جریان نقدینگی، ارزش گذاری استارتاپ‌ها کمی دشوار می‌شود. پس باید این سؤالات را از خود بپرسید:
- رسیدن به سوددهی چند سال طول می‌کشد؟ هرقدر زودتر به سوددهی برسید، ارزش‌تان افزایش بیشتری خواهد داشت؛
- سایر استارتاپ‌های مشابه و قابل قیاس در زمان رسیدن به سوددهی چه ارزشی داشته‌اند.
برخی شرکت‌ها در زمان سوددهی به رقمی معادل کسر ارزشی که تعیین کرده بودند می‌رسند. عواملی مانند احتمال موفقیت و کیفیت تیم مدیریتی در این مسئله مؤثرند.
صنعت شما متمایز است
هر صنعتی برای ارزش گذاری استارتاپ‌هایش روش خاص خود را دارد. ارزش استارتاپ‌ها در صنایع مختلف متفاوت است مثلا سرمایه‌گذاری و ارزش گذاری فعالیت‌ها در حیطه‌ی واقعیت-مجازی با حوزه‌ی مدیریت روابط مشتریان (CRM) تفاوت دارد. قبل از اینکه به سرمایهگذاران نزدیک بشوید، از آمارهای موجود در صنعت مطلع شوید و سعی کنید راجع به معاملات ادغامات و اکتساب، اطلاعاتی داشته باشید.
بخشی از سرمایهگذاران خصوصی، برای تعیین ارزش استارتاپ‌ها از قاعده‌‌ای سرانگشتی کمک می‌گیرند و به سطح توسعه‌ی استارتاپ توجه می‌کنند. نمونه‌هایی از سطح توسعه شامل موارد زیر است:
- استارتاپ ایده‌ی کسبوکار خوبی دارد؛
- استارتاپ موردنظر تیم مهندسان و حامی خوبی دارد؛
- استارتاپ دارای شرکا، پایگاه مشتریان و مشتریان بالقوه است؛
- استارتاپ دارای MVP (حداقل محصول قابل عرضه) با مشتریان زودپذیرنده است؛
- مسیر افزایش و رشد درآمد و سوددهی مشخص و واضح است.
رتبه و سطح شما چیست
یکی از روش‌های تعیین سطح شما تفکیک سطوح توسعه به ۴ بخش و دوره است. سطحی که در آن قرار می‌گیرید عامل مهمی در تعیین ارزش شماست. مثل سال‌های تحصیلی می‌توان این ۴ سطح را تقسیم‌بندی کرد:
- سال اول: ایده، تیم یا الگوی اولیه. در این سطح از استارتاپ، سرمایه‌گذاری بدون سرمایه‌گذار و به‌طور بوت‌استرپ (boot strap) شکل می‌گیرد و سرمایه‌گذاری از ۵ هزار دلار تا ۰٫۵ میلیون دلار برآورد می‌شود؛
- سال دوم: استارتاپ دارای MVP با مشتریان زودپذیرنده است و سرمایه اختصاص‌داده‌شده به آن از ۵۰۰ هزار دلار تا ۱٫۵ میلیون دلار برآورد می‌شود؛
- سال سوم: استارتاپ خود را اثبات کرده و در تعداد مشتریان و میزان درآمد رشد داشته است. به درآمدی بالغ بر ۱ میلیون دلار رسیده و سرمایه‌ی مخصوص به آن از ۱٫۵ تا ۵ میلیون دلار برآورد می‌شود. سرمایهگذاران افرادی هستند که دور اول سرمایه‌گذاری روی استارتاپ را تجربه می‌کنند؛
- سال آخر: استارتاپ درآمد و سود کلانی ایجاد کرده است و سرمایهگذاران ۵ تا ۵۰ میلیون دلار به این استارتاپ‌ها اختصاص می‌دهند. سرمایهگذاران دور دوم سرمایه‌گذاری روی استارتاپ را تجربه می‌کنند.
چشم‌انداز مشخص
هرقدر میزان وضوح شما در بیان چگونگی استفاده و لزوم سرمایه برای سرمایهگذاران بیشتر باشد، راحت‌تر آنها را متقاعد به همکاری خواهید کرد. باید مشخص کنید که استارتاپ شما ظرفیت ایجاد درآمد و رشد بالایی دارد یا به شکل متعادل‌تری در پی پیشبرد آن هستید. یکی از راه‌هایی که به کمک آن می‌توانید خود را به سرمایهگذاران اثبات کنید، آزمودن ایده‌هایتان است.
با آزمایش ایده‌ی خود به سرمایهگذاران نشان می‌دهید که چیزی برای ابراز و ارائه به صنعت دارید که می‌تواند نتایج مناسب و خوبی به همراه داشته باشد. بدیهی است که همه‌ی سرمایهگذاران با قرار دادن سرمایه خود در اختیار شما خواهان کسب نتیجه، سود و بازگشت سرمایه هستند.
پیشاپیش برنامه‌ی کاری و طرحی را که در سر دارید با سرمایهگذاران مطرح کنید. فرقی نمی‌کند که برنامه و طرح بلندبالایی دارید که تا آخر بر آن پایدار می‌مانید یا معتقد به آزمودن فرصت‌های مختلف هستید، در هر صورت باید سرمایهگذاران را از ذهنیت خود آگاه کنید.
دارایی‌هایتان در سرمایه‌گذاری نظیر تیم‌تان، شاخص‌های مختلفی مانند KPI و … را با رقبا مقایسه کنید. مطالعه‌ی بازار را فراموش نکنید و اوضاع رقابتی بازار را بشناسید و بررسی کنید. یادتان باشد که ارزش گذاری استارتاپ باید واقع‌بینانه صورت بگیرد. شما نمی‌توانید با ارزش گذاری بالا به‌خوبی در مسیر خود قدم بردارید و برای رسیدن به انتظارات کاذبی که در زمینه‌ی رشد و … ایجاد کرده‌اید شکست خواهید خورد.
برگرفته از: medium.com
